Fachartikel
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Der Preis ist heiß
Von Helmut König am 19.10.17Wollen wir alle immer nur billig, billig einkaufen? Stimmt die Aussage, dass man nur über den Preis einen Auftrag bekommen kann? Sind Kosten das alleinige Entscheidungsmerkmal für einen Auftrag? Das sind Aussagen, die man heute immer wieder hört. Aber ist das wirklich so? Orientieren sich Menschen allein am Preis? Oder existieren auch noch andere Dinge, die zu einer Kaufentscheidung führen? Es gibt hier sehr unterschiedliche Möglichkeiten, die zu einer Kunden/Lieferanten- Beziehung führen können. Lesen
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Brain: Strategie gegen preisaggressive Wettbewerber
Von Helmut König am 11.05.17Eines wird heute immer wieder als unabänderlich angesehen: die Ohnmacht vor dem Discounter, vor dessen Preisangeboten man einfach kapitulieren muss. Das findet man in der Industrie, im Handel, im Handwerk und beim Dienstleister. Und es gibt nichts, was hilft? Lesen
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Komplexe Preissysteme vertreiben Kunden
Von Ulrike Knauer am 17.12.09Natürlich bringt ein zusätzliches Element im Preis eine höhere Rendite. Viele Hotels machen das, indem Sie zum jeweiligen Grundpreis des Zimmers Zuschläge verlangen – z.B. für das Frühstück. Lesen
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Der Ankereffekt: Wie Sie die Preisvorstellungen Ihres Kunden unbemerkt beeinflussen
Von Martin Limbeck am 03.09.09Der neue Hardseller lässt sich von seinem Kunden nicht den Zeitpunkt der Nennung seines Preises diktieren. Stattdessen bringt er den Preis erst ins Spiel, wenn er den spezifischen Nutzen, den Mehrwert seines Angebots für diesen Kunden als schwergewichtiges und nachhaltiges Argument in die Preisverhandlung eingebracht hat. Er bedient sich dabei eines psychologischen Mechanismus, der als „Ankereffekt“ bekannt ist. Lesen
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Was ist ein Preis wert? Wie Sie Preisdrückerstrategien begegnen
Von Thomas Burzler am 21.08.09Der Preis ist nicht das, was etwas kostet. Er ist das, was Sie bekommen. Preise setzen sich aus verschiedenen Komponenten zusammen, die nicht immer in einem realen Gegenwert zum Produkt oder zur Dienstleistung stehen. Da spielen Markenimage und Kompetenzführerschaft eine entscheidende Rolle. Wer als Verkäufer profitable Aufträge an Land ziehen will, sollte die wichtigsten Mehrwert-Argumente kennen, um seinen Preis auch durchzusetzen. Sie als Verkäufer müssen also im Kopf des Kunden einen Mehrwert erzeugen. Lesen
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Artikelserie Vertriebsstrategien, Teil 4: Das Produkt rund machen
Von Dr. Hermann Meier am 14.12.06Wir haben nun also eine gute Kenntnis darüber, welchen Nutzen unsere Kunden von unserem Produkt erwarten. Im folgenden Teil vertiefen wir die vertriebliche Definition unseres Produkts... Lesen