Fachartikel
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Die Macht der Emotionen in Verkaufsgesprächen
Von Ulrike Knauer am 16.02.18Emotionen im Verkaufsgespräch - Emotion verkauft! Fakten, Produktbeschreibungen oder technische Merkmale liefern einem Kunden wertvolle Informationen hinsichtlich Qualität und Beschaffenheit eines Produktes. Verkäufer, die sich ausschließlich auf diesen Erkenntnisgewinn konzentrieren, verzichten auf eines der machtvollsten Werkezuge im Verkauf - nämlich auf Emotionen. Die Erkenntnisse der Gehirnforschung sagen aus, dass wir zu über 90% eine emotionale Entscheidung fällen und dann Beweise benötigen, um unsere emotionale Entscheidung zu rechtfertigen. Lesen
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Was machen Spitzenverkäufer anders?
Von Ulrike Knauer am 14.02.18Warum verkauft der eine Verkäufer mit 90% Abschlussquote und der andere nur mit 25%? Es gehört sicher die Fähigkeit dazu, Menschen durch ehrliche Kommunikation zu überzeugen. Das entscheidet darüber, ob wir erfolgreich sind oder nicht und daher lohnt es sich an dieser Kompetenz zu arbeiten. Spitzenverkäufer - und alle erfolgreichen Menschen - können vor allem wirksam kommunizieren und das auf bewußter und auf unbewußter Ebene. Überzeugung erfolgt über das aufgebaute Vertrauensverhältnis und das wiederum über eine werteorientierte authentische Kommunikation und ein gutes Selbstwertgefühl. Lesen
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Machen Sie Fehler zu unbezahlbarem Know-How!
Von Ulrike Knauer am 26.01.18Es handelt sich um ein unumstößliches Gesetzt, dass es in jeder Branche so etwas wie eine "Erfolgspyramide" gibt. Sprich, überall wo das Auge hinschaut erkennt man folgendes: Viele Mitspieler, rund 50 Prozent sind wenig erfolgreich. Etwa 40 Prozent sind ab und an erfolgreich und befinden sich im Mittelfeld - richtiges Geld wird hier ebenfalls nicht verdient, aber man kommt einigermaßen über die Runden. Oben, an der Spitze der Pyramide wird es nun eng: Vielleicht 8% gehören zu den Top- oder Spitzenverkäufern. Ganz oben, an der absoluten Spitze, tummeln sich dann die Verkaufs-Genies, zu denen man allenfalls 1-2% aller Verkäufer zählen darf. Lesen
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Warum der Abschluss nicht das oberste Ziel sein darf
Von Oliver Schumacher am 01.12.17Verkäufer sollen mehr verkaufen. So weit, so gut. Doch ist es richtig, den Erfolg eines Verkäufers nur an seinen Abschlüssen festzumachen? Nein! Denn wenn der Abschluss getätigt ist, beginnt erst die Arbeit - sowohl für den Kunden als auch für den Verkäufer. Lesen
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Wissen ist Macht - besonders in Preisverhandlungen
Von Ulrike Knauer am 21.11.17Die meisten Verkäufer gehen unzureichend vorbereitet in wichtige Verhandlungen. Sie informieren sich nicht genügend über das Unternehmen, mit dem sie Geschäfte machen wollen und erkundigen sich nicht danach, wie die Menschen, mit denen sie verhandeln müssen, ticken. Diese strategischen Fehler im Vorfeld können wertvolles Verhandlungspotential in den Sand setzen. Wie Spitzenverkäufer ihre Verhandlungen schon im Vorfeld gewinnen und wie sie dabei vorgehen, das weiß die Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer. Lesen
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Verkaufsgespräche – 12 Tipps mit denen Sie Kunden überzeugen
Von DIPEO.de am 03.04.17In Zeiten vergleichbarer Produkte in vielen Marktsegmenten fällt es Kunden schwer sich zu entscheiden. Verkäufer dagegen hört man häufig klagen, dass die Produkte, die sie verkaufen sollen sich nicht wesentlich von denen der Konkurrenz unterscheiden und sie deshalb keine guten Verkaufsargumente hätten. Lesen
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7 Tipps, wie Sie mit Lust und Leidenschaft mehr verkaufen
Von Magnus Gernlein am 19.04.16Was unterscheidet Spitzenverkäufer von durchschnittlichen Verkäufern? Das Fachwissen? Sicher nicht, denn über ein gutes Fachwissen muss grundsätzlich jeder Verkäufer verfügen. Der Spitzenverkäufer bringt zusätzlich auch noch die Fähigkeit mit, seinen Kunden Emotionen zu verkaufen weil ihm das Verkaufen und die Unterhaltung mit seinem Gegenüber Spaß machen. Lesen