Fachartikel - Seite 3
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Warum Verkäufer sich selbst vertrauen müssen!
Von Dirk Kreuter am 18.08.16In dieser Woche hatten wir einen Verkäufer zu Gast in unserem Büro, der uns eine große – eine wirklich große – Investition verkaufen wollte. Wir hatten ihn eingeladen. Wir haben direkt bei ihm angefragt. Konkreten Bedarf haben wir auch. Und: Er kommt auch noch über eine Empfehlung! In der Vorbereitung zu diesem Termin ist er auch ohne Auftrag schon sehr weit in Vorleistung gegangen! Lesen
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Never walk! – Gib deinen Kunden niemals ab!
Von Dirk Kreuter am 17.08.16Kilometer 15 beim Marathon. Alles tut weh. Es ist so heiß. Verpflegungsstation. Innere Dialoge. „Komm, hier gehst du ein paar Meter. Kannst vernünftig trinken. Wenn du dir beim Laufen wieder die Cola in die Nase schüttest… Das brennt so…“ Never walk! Marathon des Vertriebs ... Lesen
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Verkäufer werden nicht für nette Gespräche bezahlt! – Warum es sich lohnt, verbindliche Ergebnisse anzustreben
Von Oliver Schumacher am 17.08.16Verbindlichkeit im Verkaufsalltag ist das A und O. Sowohl der Kunde als auch der Anbieter müssen wissen, woran sie sind. Dennoch zeigt die Praxis, dass viele Verkäufer konkrete Gesprächsergebnisse gar nicht anstreben. Die Folgen sind fatal: Die Verkaufsverantwortlichen glauben, dass gewisse Aufträge noch kommen, dabei haben sich die Gesprächspartner schon längst gegen das Angebot entschieden. Im schlimmsten Falle vernachlässigen Verkäufer aufgrund ihrer falschen Einschätzung sogar die Akquise, weil sie davon ausgehen, dass in naher Zukunft die „Auftragsschwemme“ kommt ... Lesen
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Spickzettel für Verkäufer – oder: Den Erfolg vom Zufall befreien
Von Dirk Kreuter am 17.08.16Kennen Sie Jordan Belfort? Er ist die Hauptfigur in dem Hollywood-Erfolg „The Wolf of Wall Street“. Wissen Sie, womit dieser Mann heute sein Geld verdient? Er hält Vorträge über seine Business-Erfahrungen und… er schreibt Verkaufs-Leitfäden: Unternehmen zahlen 50.000 Dollar am Tag dafür, dass Jordan ihnen die passende Argumentation liefert! Lesen
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Tabu: Ängste im Verkaufsalltag - Wie Unternehmer leichter Aufträge hereinholen
Von Oliver Schumacher am 23.06.16Viele Mittelständler tun sich mit der Neukundengewinnung schwer. Sie trauen sich nicht, beherzt zum Telefon zu greifen, um zu akquirieren. Andere fürchten sich vor Preisverhandlungen und geben unbewusst vorschnell Rabatte, um sich nicht mehr für den eigenen Preis rechtfertigen zu müssen und hoffentlich endlich den Auftrag zu erhalten. Diese Einstellung ist sehr gefährlich. Schließlich sind diejenigen, die verkaufen, die Speerspitze des Unternehmens: Sie holen die notwendigen Aufträge zur Zukunfts- und Arbeitsplatzsicherung herein... Lesen
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Die Kaufbereitschaft eines Kunden erkennen
Von Magnus Gernlein am 21.04.16Ein guter Verkäufer geht auch gut vorbereitet in ein Kundengespräch. Er kennt alle Eigenschaften seiner Produkte in- und auswendig, ist seine Verkaufspräsentation im Kopf mehrfach durchgegangen und weiß auch wie er auf Einwände seiner Kunden am besten reagiert. Trotzdem vergeben Vertriebler relativ oft die Chance auf einen Abschluss weil sie das Gespräch unnötig in die Länge ziehen und der Kunde das Interesse verliert, obwohl er schon die Bereitschaft zum Kauf signalisiert hatte. Die Kaufbereitschaft eines potentiellen Kunden zu erkennen ist ein wichtiger Faktor im Kundengespräch. Lesen
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Die 6 häufigsten Irrtümer von Verkäufern – und wie Sie davon profitieren
Von Magnus Gernlein am 20.04.16Verkäufer, besonders erfahrene, haben in Ihrer jahrelangen Arbeit bestimmte Grundsätze verinnerlicht. Oft schleichen sich dabei Angewohnheiten ein, die den Verkaufserfolg negativ beeinflussen. Wir stellen die häufigsten Fehleinschätzungen vor. Lesen
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Verkäufer besitzen keine Sonderstellung mehr
Von DIPEO.de am 17.12.15Reinhard K. Sprenger, Managementkritiker, im Gespräch mit salesBusiness-Chefredakteur Volker Haßmann über Teamkultur, Teamentlohnung, Einzelkämpfer und Teamplayer. Lesen
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Der VW Skandal – und warum schlechte Zeiten für Top-Verkäufer immer gute Zeiten sind!
Von Dirk Kreuter am 07.10.15Am letzten Donnerstag war ich als Redner gebucht, um über die Themen "Abschluss" und "Rabattgespräche" vor Inhaber von Autohäusern zu sprechen. Ich war etwas früher angereist und konnte so noch einige Gespräche der Teilnehmer beim Mittagessen erleben. Der VW-Skandal war immer wieder ein Thema. Die Händler der anderen Marken machten sich Sorgen, dass ihre Marke ebenfalls betroffen sein könnte. Lesen
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Hätten Sie ihn eingestellt? Sein Ex-Arbeitgeber ärgert sich sicher noch heute!
Von Dirk Kreuter am 02.09.15Joe Girard wird als der erfolgreichste Autoverkäufer im Guinnessbuch der Rekorde geführt. Seine Erfolge: 18 Neuwagenverkäufe am Tag, 174 Autos im Monat und 1.425 Fahrzeuge im Jahr. Gut, diese Rekorde sind schon einige Jahre her. Doch im Schnitt hat er in 15 Jahren täglich neun Neufahrzeuge verkauft. Man kann als Verkäufer sicherlich mal eine kurze Zeit erfolgreich sein. Aber über 15 Jahre… Dann muss da schon eine Methode hinter stecken. Fakt ist: Der Mann weiß, wie Verkaufen funktioniert! Lesen