Fachartikel
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Wissen ist Macht - besonders in Preisverhandlungen
Von Ulrike Knauer am 21.11.17Die meisten Verkäufer gehen unzureichend vorbereitet in wichtige Verhandlungen. Sie informieren sich nicht genügend über das Unternehmen, mit dem sie Geschäfte machen wollen und erkundigen sich nicht danach, wie die Menschen, mit denen sie verhandeln müssen, ticken. Diese strategischen Fehler im Vorfeld können wertvolles Verhandlungspotential in den Sand setzen. Wie Spitzenverkäufer ihre Verhandlungen schon im Vorfeld gewinnen und wie sie dabei vorgehen, das weiß die Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer. Lesen
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Money makes the world go round: Hochpreisig im Ladengeschäft verkaufen
Von Oliver Schumacher am 31.08.17Beim Anbieten und Verkaufen von hochpreisigen Produkten tun sich viele Mitarbeiter schwer, weil sie selbst nicht hinter dem (hohen) Verkaufspreis stehen. Im Zweifelsfall werden lieber günstigere Alternativen angeboten. Der Verkäufer rechnet so mit weniger Widerständen und fühlt sich nach dem Verkauf besser, weil er dem Kunden nicht „zu viel“ Geld aus der Tasche gezogen hat. Lesen
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„Heiße Gedanken sorgen für Umsatz“
Von Ulrike Knauer am 17.08.16Verkaufen gilt vielen nicht als besonders erotisch. Dass Verkaufen und Verhandeln aber durchaus erotisch sein kann, beweist die Innsbrucker Verkaufsexpertin Ulrike Knauer mit einem Experiment: Jedes Mal, wenn sie vor einem Gespräch intensiv an Sex gedacht hat – nicht mit dem jeweiligen Gesprächspartner, sondern dem eigenen Freund – war das folgende Gespräch viel sympathischer, emotionaler, intensiver und vor allem vertrauter. Die Abschlusschancen stiegen ... Lesen
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Gute Verkäufer haben …
Von Oliver Schumacher am 17.08.16Mut statt Angst! Hemmungen im Verkaufsalltag sind das Teuerste, was es gibt. Während manch ein Verkäufer noch zögert, geht der vom Mitbewerber einfach zum Kunden und verkauft. Interessanterweise selbst dann, wenn sein Angebot gar nicht unbedingt besser für den Kunden ist. Letztlich können Kunden nur von denen kaufen, welche sie kennen. Viele Verkäufer zeigen hier zu wenig Engagement, versuchen es vielleicht einmal lieb und nett und geben dann auf. Lesen
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7 Tipps, wie Sie mit Lust und Leidenschaft mehr verkaufen
Von Magnus Gernlein am 19.04.16Was unterscheidet Spitzenverkäufer von durchschnittlichen Verkäufern? Das Fachwissen? Sicher nicht, denn über ein gutes Fachwissen muss grundsätzlich jeder Verkäufer verfügen. Der Spitzenverkäufer bringt zusätzlich auch noch die Fähigkeit mit, seinen Kunden Emotionen zu verkaufen weil ihm das Verkaufen und die Unterhaltung mit seinem Gegenüber Spaß machen. Lesen
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Verkaufen ist ein Mannschaftssport
Von Ulrike Knauer am 14.11.13Geschäftskunden und Verbraucher werden nahezu täglich mündiger und anspruchsvoller. Dank Facebook, Twitter und schier unendlich vieler Bewertungsportale ist alles transparent. Produkte und Leistungen, aber auch Unternehmensimages können in Sekundenschnelle verglichen werden. Qualität bezogen auf eine fertige Leistung allein reicht deswegen heute nicht mehr aus. Das Gesamterlebnis muss stimmen – im Prozess, im Service und in Bezug auf ethische Unternehmens- und Produktionsmaßstäbe. Wer als Unternehmen so denkt, darf seinen Vertrieb nicht mehr allein der Vertriebsabteilung überlassen. Lesen
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Mehr Training, mehr Wille, mehr Mut … - Teil 2
Von Sascha Bartnitzki am 22.11.10Verkaufen ist Hochleistungssport. Und genauso wichtig wie Training für Sportler ist, ist es auch für Verkäufer. Allerdings trainieren Verkäufer, wenn überhaupt, häufig erst beim Kunden. Sie argumentieren: „Aber ich bin doch ständig im Gespräch und schule so meine Kondition!“ Das wäre aber eben so, wie wenn ein 100-Meter-Sprinter beim Wettkampf trainiert und sagt: „Aber ich absolviere doch sowieso jedes Wochenende einen Wettkampf, warum soll ich da auch noch während der Woche auf den Platz gehen?“ Lesen
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Das neue Verkaufen: So erzeugen Sie Anziehungskraft bei Ihren Kunden
Von Anne M. Schüller am 08.10.10Moderne Verkaufsgespräche funktionieren nicht länger nach den Regeln, die vor Jahren noch gültig waren. Denn die Kunden sind – nicht zuletzt auch durch deren Social-Media-Aktivitäten – informierter, anspruchsvoller und deutlich fordernder geworden. Anziehungskraft statt Druck ist nunmehr gefragt. Lesen
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Alles schreit nach Umsatz
Von Helmut König am 23.09.10Umsatz, Absatz, Verkauf, Gewinn sind die Leuchttürme unserer Zeit. Nur wer Umsatz macht, wird gewinnen, nur wessen Verkaufszahlen nach oben zeigen, wird anerkannt. Wer aber nur Absatz in den Mittelpunkt seiner Betrachtungen stellt, hat die Zukunft nicht im Griff. Wirklicher Umsatz, wirkliche Neukundengewinnung kommt aus dem Unternehmen heraus, fast wie von selbst. Lesen
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Besuch versus Kontakt
Von Dirk Kreuter am 15.11.06Sie werden im Vertrieb nicht für Kundenbesuche bezahlt. Es geht nicht darum, dass Sie möglichst viele Kunden besuchen, es geht darum, im richtigen Moment mit dem richtigen Angebot beim Kunden zu sein. Lesen