Fachartikel
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Psychologie im Verkauf: Spiegelneuronen verkaufen!
Von Ulrike Knauer am 04.04.18Wie ist das mit der Psychologie im Verkauf? Über die Spiegelneuronen kann Empathie im Verkauf auch wirklich verkaufen. Wie war das noch, als Sie ein Kind waren? Sicherlich haben auch Sie getobt und fangen gespielt. Irgendwann war es dann soweit und Sie sind hingefallen. Das Knie oder der Ellenbogen waren aufgeschrammt und Sie haben geweint. Und wissen Sie noch wie es war, als Sie dann das Knie Ihrer Mutter gezeigt haben? Wie hat Ihre Mutter reagiert? Lesen
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Was machen Spitzenverkäufer anders?
Von Ulrike Knauer am 14.02.18Warum verkauft der eine Verkäufer mit 90% Abschlussquote und der andere nur mit 25%? Es gehört sicher die Fähigkeit dazu, Menschen durch ehrliche Kommunikation zu überzeugen. Das entscheidet darüber, ob wir erfolgreich sind oder nicht und daher lohnt es sich an dieser Kompetenz zu arbeiten. Spitzenverkäufer - und alle erfolgreichen Menschen - können vor allem wirksam kommunizieren und das auf bewußter und auf unbewußter Ebene. Überzeugung erfolgt über das aufgebaute Vertrauensverhältnis und das wiederum über eine werteorientierte authentische Kommunikation und ein gutes Selbstwertgefühl. Lesen
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Die neue Psychologie der Kundenbeziehung
Von Ulrike Knauer am 06.02.18Ohne eine gute Beziehung zum Kunden ist Verkauf insbesondere im B2B heutzutage praktisch unmöglich geworden. Doch was vor Jahren noch als gute Beziehung galt, hat sich spätestens seit der Wirtschaftskrise radikal geändert. Lesen
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Psychologie: In Verhandlungen überzeugen
Von Ulrike Knauer am 21.12.17In Verhandlungen geht es darum, den Verhandlungspartner dazu zu bringen Ja zu sagen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung also in Verhandlungen zu überzeugen. Beeinflussung ist überall - wir werden täglich beeinflusst und wir beeinflussen täglich. Was macht nun Überzeugen aus und was können die Menschen, die anderen am besten zu diesem Ja bewegen. Die besten Überzeuger verwenden sehr viel Zeit damit, nachzudenken, was sie schon vor der Frage nach Zustimmung des Verhandlungspartners tun bzw. sagen werden. Sie fangen an zu sähen bevor sie etwas ernten wollen. Die psychologische Vorbereitung um ein Angebot zu unterbreiten hat fast größeres Gewicht wie das eigentliche Überzeugen. Lesen
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Sind Frauen die besseren Verkäufer? Was Männer und Frauen im Verkauf voneinander lernen können
Von Ulrike Knauer am 23.07.12Unsere Vorfahren waren Jäger und Sammler. Sie lebten in Sippen, in denen die Rollenverteilung klar geregelt war: Die Männer gingen auf die Jagd, die Frauen scharten sich ums Lagerfeuer, zogen die Kinder groß und pflegten soziale Kontakte. Diese Arbeitsteilung in der Frühzeit der Menschheitsgeschichte hat die mentalen Fähigkeiten von Männern und Frauen entscheidend geprägt. Davon gehen Wissenschaftler heute aus. Lesen
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Nur starke Frauen gehen in den Verkauf
Von Ulrike Knauer am 08.09.11Unternehmen sollten die Chance nutzen, ihren Vertrieb zu professionalisieren und zu „verweiblichen“. Lesen
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Das neue Verkaufen: Teil 1: Wie Kauflust entsteht und das Ja im Verkauf leicht zu erreichen ist
Von Anne M. Schüller am 01.09.11Inzwischen ist allseits bekannt: Den ‚Homo oeconomicus‘ gibt es nicht. Jede Kaufentscheidung, selbst wenn sie unter scheinbar rationalen Gesichtspunkten getroffen sein mag, ist in Wirklichkeit eine mehr oder weniger emotionale Entscheidung. Nur wer versteht, wie menschliches Hirn funktioniert, wird also auf Dauer erfolgreich sein. Diese siebenteilige Serie macht Sie mit dem notwendigen Wissen vertraut. Lesen
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Die magische Drei
Von Helmut König am 22.07.11Tagtäglich läuft sie uns über den Weg die drei; ob in der Kirche – Gottvater, Gott Sohn und Gott Heiliger Geist; in der Dialektik – These, Antithese oder Synthese oder im rheinischen Karneval mit Bauer, Prinz und Jungfrau. Irgendeine Magie muss in dieser Zahl vorhanden sein, denn warum nehmen wir nicht 2, 4 oder 8 Beispiele statt zumeist drei. Lesen
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Wer argumentiert, statt zu fragen, wird oft in der Psychofalle landen
Von Ulrike Knauer am 25.10.10Überlegen Sie einmal selbst, wie Sie reagieren wenn Sie einen Ratschlag bekommen. Jugendliche in der Pubertät wehren sich gegen die Ratschläge der Erwachsenen, weil sie sich bevormundet fühlen und selbst entscheiden möchten. Eltern könnten daran fast verzweifeln, denn sie meinen es ja nur gut und wollen das Beste für Ihre Kinder. Lesen
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Warum kaufen Kunden – Erkenntnisse aus der Hirnforschung!
Von Ulrike Knauer am 25.01.10Die neuesten Erkenntnisse aus der Hirnforschung zeigen, dass die Vermarktung von Produkten beeinflusst werden kann! Menschliche Gehirnaktivitäten werden schon länger gemessen. Ein Teil des limbischen Systems ist verantwortlich für unser Belohnungssystem. Wenn dieses aktiviert wird, ist man motiviert, die Handlung erneut zu tun. Lesen