Fachartikel

  • Ulrike Knauer

    Reaktionen auf kritische emotionale Situationen in Verhandlungen – Umgang mit Konflikten in Verhandlungen

    Von Ulrike Knauer am 05.05.21

    Jeder kennt es, wenn Gefühle Achterbahn spielen und wir in einer Verhandlung sitzen und unter Stress kommen. Wie kann man nun solche Gefühle, und deren Reaktionen auf kritische emotionale Situationen in Verhandlungen, bei sich integrieren und somit auch den Umgang bei Konflikten in Verhandlungen besser steuern kann. Lesen 

  • Ulrike Knauer

    Verhandeln zum gewünschten Erfolg

    Von Ulrike Knauer am 29.01.18

    Viel wurde schon gesagt zum Thema Verhandeln: Kommunikative Tipps und Tricks, taktische Methoden der Kriegsführung oder das oft zitierte Harvard-Konzept, das davon ausgeht, dass nur Win-Win-Ergebnisse wirklich nachhaltig und erfolgversprechend sind. Klar ist aber, dass Verhandlungen immer etwas mit Macht und Stärke zu tun haben. Win-Win gibt es nur selten. Wer seine Ziele durchsetzen möchte, muss über die Gegenseite Bescheid wissen, deren Motive und Interessen kennen und im entscheidenden Moment mit diesem Wissen punkten. Lesen 

  • Ulrike Knauer

    Psychologie: In Verhandlungen überzeugen

    Von Ulrike Knauer am 21.12.17

    In Verhandlungen geht es darum, den Verhandlungspartner dazu zu bringen Ja zu sagen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung also in Verhandlungen zu überzeugen. Beeinflussung ist überall - wir werden täglich beeinflusst und wir beeinflussen täglich. Was macht nun Überzeugen aus und was können die Menschen, die anderen am besten zu diesem Ja bewegen. Die besten Überzeuger verwenden sehr viel Zeit damit, nachzudenken, was sie schon vor der Frage nach Zustimmung des Verhandlungspartners tun bzw. sagen werden. Sie fangen an zu sähen bevor sie etwas ernten wollen. Die psychologische Vorbereitung um ein Angebot zu unterbreiten hat fast größeres Gewicht wie das eigentliche Überzeugen. Lesen 

  • Ulrike Knauer

    Wissen ist Macht - besonders in Preisverhandlungen

    Von Ulrike Knauer am 21.11.17

    Die meisten Verkäufer gehen unzureichend vorbereitet in wichtige Verhandlungen. Sie informieren sich nicht genügend über das Unternehmen, mit dem sie Geschäfte machen wollen und erkundigen sich nicht danach, wie die Menschen, mit denen sie verhandeln müssen, ticken. Diese strategischen Fehler im Vorfeld können wertvolles Verhandlungspotential in den Sand setzen. Wie Spitzenverkäufer ihre Verhandlungen schon im Vorfeld gewinnen und wie sie dabei vorgehen, das weiß die Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer. Lesen 

  • Marcel Klotz

    Über die Wertschätzung - Teil I

    Von Marcel Klotz am 03.04.13

    Wertschätzung ist Respekt: Was sich einfach liest, ist heute eine schwierige Aufgabe geworden. Wir alle leben und denken in Schubladen. Trotz aller „political correctness“ haben die meisten Menschen viele Vorurteile. Noch immer fällt es schwer, den Anderen wirklich unvoreingenommen zu akzeptieren und ihm Respekt entgegenzubringen. Echter Respekt ist nicht nur Toleranz und „impliziert nicht notwendigerweise Achtung, aber eine respektvolle Haltung schließt bedenkenloses egoistisches Verhalten aus“ (Quelle: Wikipedia). Lesen