Typische Verkäufertricks. Vor dem Abschluss besser „eine Nacht darüber schlafen“
Sauber, Seriös und kundenorientiert. So arbeitet der Großteil aller Anbieter. Doch in den unterschiedlichsten Branchen gibt es einige schwarze Schafe, welchen einen erheblichen Betrag dazu leisten, dass der gesamte Berufszweig des Verkäufers in einem schlechten Licht erscheint. „Es wird wahrscheinlich immer Situationen geben, wo sich Kunden missverstanden oder gar betrogen fühlen“, weiß Verkaufstrainer Oliver Schumacher: „Damit Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht zu den Betroffenen gehören, sollten Sie folgende Punkte berücksichtigen“
- 1. Kompetenz können viele Verkäufer durch ihr äußeres Erscheinungsbild ausstrahlen. Manche strahlen so aber auch mehr Kompetenz aus, als sie tatsächlich besitzen.Unterbewusst verbinden viele Menschen häufig ein professionelles Erscheinungsbild mit Kompetenz und Vertrauen. Das Stichwort: Erster Eindruck. Doch so wie ein Blaumann noch keinen kompetenten Handwerker macht, macht ein Anzug noch keinen fähigen Anlageberater.
- 2. Verkäufer haben nicht die Aufgabe, den Preis zu senken, sondern den Wert der Gegenleistung in der Wahrnehmung des Kunden zu erhöhen. Somit ist es naheliegend, dass bei einem Beratungsgespräch in einer Bank beispielsweise gewöhnlich nicht zu 90 % über die Risiken der Anlage gesprochen wird, sondern zu 90 % der Zeit über die Chancen. Auch wird die notwendige Unterschrift unter dem Beratungsprotokoll gerne als bürokratische Lappalie abgetan. Durch diese Verniedlichung vergessen dann viele Anleger, dass das Beratungsprotokoll doch letztlich dazu da ist, um den Bankberater aus der Haftung für seine Worte zu nehmen. Es zählt dann nur noch das Schriftliche!
- 3. Vielen Anbietern gelingt es mit Hilfe von Zertifikaten, Titeln und Auszeichnungen Expertentum zu inszenieren.Dennoch werden nicht alle von einer neutralen Stelle nach einer umfangreichen Prüfung vergeben, sondern manchmal gekauft oder im Rahmen einer Mitgliedschaft in einemVerein oder Verband großzügig verteilt.
- 4. Heißt es, das Angebot sei begrenzt verfügbar oder es gelte nur noch heute, lässt bei vielen den Verstand ausschalten – der sogenannte Schnäppchen-Effekt.Getreu dem Motto „Gier frisst Hirn“ wird dann schnell etwas unterschrieben, was man hinterher vielleicht bereut.
- 5. In Präsentationen werden gerne Grafiken und Tabellen zur Illustration eingesetzt. So stellen Versicherungsvertreter gerne drei ihrer unterschiedlichen Tarife gegenüber und empfehlen dann jenen, der am meisten Sterne hat. Manch ein Laie interpretiert darin den besten Schutz. Das mag er auch tatsächlich sein – aber ausschließlich aus der Sicht dieser einen Versicherung. Nach sorgfältigem Lesen der Ausnahmebedingungen und einem Blick in die Versicherungsbedingungen kann ein Gespräch mit einer weiteren Versicherung sinnvoll sein.
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Die Naivität, mit der Kunden an gewisse Sachen herangehen, darf neben den Verkäufertricks nicht außer Acht gelassen werden. Viele Geschäftsleute wissen dies schnell für sich auszunutzen.
Hilfreich ist es, sich besonders bei größeren oder langfristigen Investitionen vorab zu informieren, sodass Kunden von Anfang an gute Fragen stellen können. Ist man sich noch nicht ganz sicher, ist es äußerst ratsam, eine Nacht darüber zu schlafen um sich das Angebot noch einmal zu verinnerlichen und sorgfältig zu prüfen. Der Verkäufer wird sicherlich Verständnis haben.