Vertrieb – 8 Erfolgsfaktoren in der Verkaufspsychologie

vom: 15.01.19
Stichworte: Psychologie Vertrieb

Vertriebspsychologie und Manipulation im Vertrieb

Die Gesetze der Psychologie, die Menschen dazu bewegen, genau die Verhaltensmuster an den Tag zu rufen, die Ihnen gerade zuspielen, sind überall gleichwertig anwendbar. So ist auch die Vertriebspsychologie mit ihren vertriebspsychologischen Tricks auch eine Methode um Manipulation im Vertrieb durchzusetzen – oft auch unethisch werden verkaufspsychologische Tricks angewandt.

Das Wort Marketing ist eines der gängigsten Begriffe im 21.Jahrhundert. Ich nenne Marketing anders. Es ist die Psychologie, die das menschliche Verhalten verstanden hat und nun darauf aufbaut, den Menschen so lange zu manipulieren, bis er endlich unser Produkt kauft, unsere Dienstleistung in Anspruch nimmt oder das tut, was ich gerade möchte. Diese Manipulation im Vertrieb wird häufig ganz bewusst angewendet.

 

 

Anwendung von vertriebspsychologischen Tricks

Das ganze hört sich sehr unethisch an und ist es in vielen Fällen auch. Dieses Blog Serie soll Ihnen dabei helfen, sich vor verkaufspsychologischen Tricks der Top Marketer oder Giga Unternehmen zu schützen. 

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und genau so ist die Macht der Gewohnheit unsere größte Stärke, aber zugleich auch unsere größte Schwäche. Wir haben fest angeeignete, nachhaltig anerzogene und instinktiv angeborene Verhaltensmuster, die es uns erlauben, auf unseren Alltag und Situationen im Leben schnell, effektiv und konstant zu reagieren. Es ist effizient, sich so zu verhalten und teilweise gar nicht anders möglich.

 

Aktion und Reaktion in der Verkaufspsychologie

In einer schnellen und komplexen Welt braucht man Reaktionsmechanismen, die es uns einfacher machen, Entscheidungen zu treffen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit für uns vorteilhaft sind. Uns fehlt es an Zeit, Energie und Kapazität, um alles zu analysieren. Diese Shortcuts funktionieren nach den Regeln, gedankliche Prozesse zu verkürzen. 


Mal angenommen, der Mensch hätte keine sogenannten fixed patterns, also feste Handlungsmuster, so müsste man vor jeder Entscheidung, die man treffen muss, immer wieder neu abwägen, ob dies nun eine gute, oder eine schlechte Entscheidung ist. 

·         Führt diese Entscheidung zu langfristigen Nachteilen, oder erhasche ich dadurch sogar einen Vorteil?

·         Ist das, was ich tue, richtig oder falsch?

·         Was wäre der Effekt meiner Handlung?

All dies bei jeder Entscheidung überdenken und abwägen zu müssen, würde uns zu viel Willenskraft und Zeit rauben. Aus diesem Grund haben wir Verhaltensmuster, die sozusagen eine „Klick – So!“ Reaktion bei uns auslösen. „Klick“, das Verhaltensmuster XY wird abgespielt und „So“ das ist meine Reaktion darauf. Und genau dies wird auch bei vertriebspsychologischen Tricks verwendet.

 

Psychologie im Vertrieb

Damit wir also Menschen dazu bringen, genau das Verhaltensmuster an den Tag zu legen, welches uns gerade in die Karten spielen würde, muss man die richtigen „Trigger Features“, also Auslösemerkmale finden, welche Menschen dazu bewegen, das gewünschte „Klick – So“ Muster anzulegen. Es geht hierbei darum, den richtigen Reiz im Menschen auszulösen.
Man muss automatische Verhaltensweisen bei Menschen auslösen, basierend auf psychologischen Prinzipen. Jedes dieser Prinzipien ist eine Waffe der direkten Einflussnahme in der Psychologie im Vertrieb. 

Animieren Sie Ihr Gegenüber zu einem bestimmten Verhalten. Die Art und Weise Ihres Erfolgs liegt darin, wie Sie diese Waffen einsetzen. Dazu braucht es teilweise nur ein richtiges Wort zum richtigen Zeitpunkt. Eine richtige Geste, im richtigen Moment.

Manipulation ist dann am effektivsten, wenn sie nicht nach Manipulation aussieht und unterbewusst geschieht aufgrund der eigenen Werte und dann ist es auch keine Manipulation sondern eine Beeinflussung. Wir werden jeden Tag beeinflusst und wir beeinflussen auch jeden Tag – daran ist im Prinzip nichts schlechtes wenn es eben den Werten der Ethik entspricht.

In den folgenden Blogs werden 9 Prinzipien aufgezeigt, die Sie verwenden können, um Ihre Ziele effizienter zu erreichen, oder die Ihnen dabei helfen können, selbst weniger manipuliert zu werden.

Falls Sie jedoch ein Produkt oder eine Dienstleistung haben, welches diesem Kunden einen Mehrwert und einen ethisch korrekten Vorteil bietet, so können Sie diese vertriebspsychologischen Tricks nutzen, um ihr Angebot deutlicher und aussagekräftiger zu gestalten. Daran ist auch nichts verwerfliches.

Wie verwenden Sie die Verkaufspsychologie und diese vertriebspsychologischen Tricks in Ihrer Verkaufspraxis? Seien Sie ehrlich zu sich selbst – es reizt schon manchmal einen guten Auftrag an Land zu ziehen und ehrlich…… manchmal ist es da schon schwer „nein“ zu sagen.

Es ist ein sehr schmaler Grad zwischen Ethik, Wertschätzung und Angebot aufgrund des wirklichen Interesses am Kunden und auf der anderen Seite die Manipulation im Vertrieb. Vor diesem Hintergrund muss jeder Verkäufer für sich entscheiden welchen Weg er hier gehen möchte.

Ich aus meiner Sicht verzichte auf Manipulation und verzichte auf verkaufspsychologische Tricks. Ich versuche wirklich „wahres Interesse“ an den Bedürfnissen meiner Kunden zu entwickeln und somit auch das richtige anzubieten. Am Ende ist es doch so dass ich als Mensch verkaufe und langfristige Zusammenarbeit bedarf nun einmal Vertrauen, welches nicht missbraucht wird. 

 

Manipulation im Vertrieb erkennen in der Verkaufspsychologie

Die in den Blogs beschriebenen Methoden über verkaufspsychologische Tricks und Verkaufspsychologie sind keinerlei Garantie dafür, dass Sie in Zukunft nicht mehr manipuliert werden, oder dass ihr Produkt sich nun 10x besser verkauft, sondern es dient zur Aufklärung.

Sie können mithilfe dieses erworbenen Wissens über Verkaufspsychologie leichter erkennen, wann sie manipuliert werden durch verkaufspsychologische Tricks und wie Sie sich dagegen schützen können. Wie immer im Leben ist es so:

 

Verstehe ich etwas, kann ich lernen damit umzugehen. Mehr Wissen führt zu mehr Möglichkeiten. Mehr Möglichkeiten führen zu mehr Chancen, ihr Glückslevel, ihr Einkommen, ihre persönlichen Ziele oder ihre Vorhaben zu erreichen und zu verbessern.