Vertriebs-Outsourcing B2B - Die Zeit ist reif!

vom: 28.04.10

Der Markt

Besonders im B2B-Geschäft sind aktuell die Tendenzen deutlich zu erkennen:

Einerseits wollen immer mehr namhafte Hersteller/Anbieter von Produkten ihre Direktvertriebsaktivitäten outsourcen, um flexibler und mit möglichst geringem Fixkosten-Risiko auf Marktpotenziale zu reagieren. Andererseits fühlen sich gerade kleinere Geschäftskunden häufig schlecht von größeren Anbietern betreut – sie wünschen sich individuellere Kontakte, auch direkt vor Ort. Auf klassische Massenkommunikation oder auch reine Call-Center-Betreuung reagieren sie häufig sogar eher „allergisch“.

Diese aufwendige Betreuung können aber gerade größere Unternehmen auf Grund ihrer starren Strukturen wirtschaftlich nicht realisieren. Sie suchen deshalb verlässliche Vertriebspartner, die Ihnen einen Zugang mit planbaren, erfolgsabhängigen Kosten zu den hochinteressanten Zielgruppen im kleineren Mittelstandsegment bieten. Im Fokus steht hier besonders die effiziente Neukundengewinnung, wobei dann im zweiten Schritt die „Potenzialkunden“ – ggf. wieder in eigener Verantwortung - gewinnbringend entwickelt werden sollen.

Der Wachstumstrend des allgemeinen Vertriebs-Outsourcings wird auch durch die Entwicklung der Einnahmesituation bei Handelsvertretungen über die letzten Jahre bestätigt. Im Durchschnitt verbessert sich diese lt. einer CDH/EHI-Studie um 5%. Die Vermittlungsbeteiligung von Handelsvertretungen an inländischen Warenströmen liegt schon heute bei 30%, Tendenz steigend.

Alternative zur Festanstellung

Ein weiterer Aspekt, der sich besonders für die direkt Betroffenen zunächst negativ darstellt, ist die Freisetzung von vertriebserfahrenen Mitarbeitern durch Unternehmen im Rahmen von Kosteneinsparungen durch Personalabbau. Gerade aber für diesen Personenkreis bietet sich jetzt Gelegenheit die Rahmenbedingungen zu nutzen und sich eine Existenz als selbständiger Unternehmer aufzubauen.

Wie beschrieben, bietet die Anbieter- und Nachfrageseite einen großen Aktionsraum für selbständige Handelsvertreter. Der Mangel an freien und verfügbaren Vertriebsleuten ist offensichtlich. Hinzu kommen aber neben dieser positiven Marktsituation auch noch Unterstützungsangebote von öffentlicher Seite, welche das Risiko einer Existenzgründung weiter verringern.

Der Start in die Selbständigkeit

Besonders interessant für Einsteiger die aus Angestelltenverhältnissen kommen, ist der Existenzgründerzuschuss vom Arbeitsamt und die Finanzierung eines Gründercoachings über die KfW. Diese Angebote ermöglichen einen Start mit einer hohen Grundabsicherung  und die fachliche Begleitung in allen unternehmerischen Fragen zum erfolgreichen Aufbau der Selbständigkeit.

Der Aufwand für die Gründung einer Handelsvertretung – denn das ist ein selbständiger Vertriebsagent per Gesetzesdefinition –, ist überschaubar und geht zügig von statten. Grundvoraussetzung ist eine einfache Gewerbeanmeldung. Vor allem zu Beginn genügt die Rechtsform des „Einzelunternehmers“. Die Eintragung ins Handelsregister ist nicht zwingend erforderlich und die Buchführung beschränkt sich meist auf eine einfache „Einnahmeüberschussrechnung“. Der Kapitalaufwand für eine Vertriebsagentur ist ebenfalls gering (im wesentlich PC und PKW).

Die richtigen Partner

Die Vertretungsangebote (Produkte) mit interessanten Provisionszahlungen sind zahlreich, so dass man vom ersten Tag der Selbständigkeit an mit dem Geschäftsmodell als „Vertriebsagentur“ Umsatz und Einkommen erzielen kann. Um schnell an die richtigen Produkte zu kommen, kann man auch mit unabhängigen Vertriebsgesellschaften zusammenarbeiten, die mehrere Anbieter im Portfolio haben. Natürlich bleibt bei diesen ein Teil der möglichen Provision hängen, dafür erspart man sich aber Administrationsaufwand und ist schnell mit potenzialstarken Produkten an den Start. Gute Vertriebsgesellschaften bieten neben Vertretungen für seriöse  Auftraggeber/Produkte, zuverlässigen und transparenten Provisionszahlungen (ggf. mit Vorschuss), auch eine professionelle Vertriebsunterstützung. Idealerweise unterstützen diese auch beim Auf- und Ausbau einer selbständigen Vertriebstätigkeit durch eine persönliche Begleitung und ein professionelles Coaching.

Die Persönlichkeit

Natürlich spielen auch die persönlichen Vorrausetzungen eine wesentliche Rolle für eine erfolgreiche Existenz als selbständige Vertriebsagentur. Wer aber aus dem Vertrieb kommt bringt meist schon Eigenschaften, wie z.B. Eigeninitiative, Entscheidungsfreudigkeit, Selbstdisziplin und Kontaktfreudigkeit, mit und ist somit das erforderliche selbständige und erfolgsorientierte Arbeiten bereits gewohnt.

Wer also schon häufiger den Drang verspürt, seine bisher erfolgreiche Vertriebstätigkeit künftig unabhängig – mit allem unternehmerischen Risiko, aber auch allen Freiheiten und Perspektiven – auszuüben, für den ist spätestens jetzt die Zeit reif!