Was machen Spitzenverkäufer anders?

vom: 14.02.18

Warum verkauft der eine Verkäufer mit 90% Abschlussquote und der andere nur mit 25%? Es gehört sicher die Fähigkeit dazu, Menschen durch ehrliche Kommunikation zu überzeugen. Das entscheidet darüber, ob wir erfolgreich sind oder nicht und daher lohnt es sich an dieser Kompetenz zu arbeiten. Spitzenverkäufer - und alle erfolgreichen Menschen - können vor allem wirksam kommunizieren und das auf bewußter und auf unbewußter Ebene. Überzeugung erfolgt über das aufgebaute Vertrauensverhältnis und das wiederum über eine werteorientierte authentische Kommunikation und ein gutes Selbstwertgefühl.

Bild eines Handschlags

90& Abschlussquote sind keine Seltenheit bei Top-Verkäufern
(Quelle: Fotolia, © FotolEdhar)

1. Wie ist ein Spitzenverkäufer?

Sicherlich muss er von seinen Fähigkeiten und seinem Produkt überzeugt sein und einen starken Willen haben. Welche Gründe haben Sie für sich, um an die Weltspitze zu kommen - um wirklich ein Spitzenverkäufer zu sein? Schreiben Sie sich einfach einmal auf, welche Gründe Sie haben.

Wenn Sie diese jetzt noch nicht wissen, dann arbeiten Sie daran herauszufinden, welche Gründe Sie haben. Das ist ihr Motivationsmotor und gleichzeitig der Grund, jeden Morgen aufzustehen, bei der Arbeit Ihr Bestes zu geben, sich weiterzubilden und bereit zu sein, alle nötigen Techniken zu verinnerlichen, zu üben, zu arbeiten und permanent zu wachsen.

Was Sie denken, das sind Sie auch

Egal ob Sie NLP oder andere Techniken verwenden. Bedenken Sie folgendes: Unser Unterbewusstsein bestimmt unser Denken und Handeln. Wenn Sie auf dem Weg zum Kunden bestimmte Bilder und Vorstellungen im Kopf haben, wie zum Beispiel "Der Preis ist wahrscheinlich zu hoch" - dann wird es am Ende auch so sein. Diese sogenannten sich selbst erfüllenden Prophezeiungen sind von uns gesteuert. Unser Unterbewusstsein kann zwischen Realität und Illusion nicht unterscheiden. Dadurch kann jeder Gedanke, den Sie haben für Ihr Unterbewusstsein real sein. So sagt schon der Kommunikationstheoretiker Watzlawick: "Wir schaffen und selbst unsere Wahrheit und Wirklichkeit". Wir glauben, dass unser Denken die Realität ist und handeln dementsprechend.

Spitzenverkäufer nutzen dies und sind "gut zu sich", sprechen sich Mut zu, anstatt sich selbst schlecht zu machen. Wenn Sie von Ihren Eltern immer wieder gehört haben "Das kannst du nicht", dann wird das später zu Ihrer Realität und Sie kommen gar nicht auf die Idee, dass Sie es doch könnten.

Aus diesem Denken entwickeln sich unsere eigenen Glaubenssätze wie beispielsweise "Es geht heute bei den Kunden nur noch über den Preis" oder "Die Krise macht das Verkaufen schwer". Formulieren Sie diese Glaubenssätze in positive Aussagen um und schon sind Sie näher am Spitzenverkauf.

Der erste Schritt dorthin ist das Erkennen der eigenen Glaubenssätze. Finden Sie heraus, was Sie denken und welche Verhaltensweisen Sie haben beziehungsweise ändern sollten für den Spitzenverkauf. Welche Überzeugungen und welche Einstellungen haben Sie - kurz gesagt: Wer sind Sie?

Authentizität

Ist Ihr Denken und Handeln immer deckungsgleich? Kunden spüren wenn die Körpersprache etwas anderes sagt als die Worte und verlieren so das Vertrauen in den Verkäufer. Spitzenverkäufer dagegen wirken authentisch weil Denken und Handeln zu 100% übereinstimmt. Dadurch fühlen sie sich sicher und stark und strahlen dies auch aus, was sich letztlich in Überzeugungskraft und Abschlussquote niederschlägt.

Beziehungsaufbau

Ein Spitzenverkäufer kann vor allem schnell gute Beziehungen aufbauen. Die Abschlussquote korreliert direkt mit dieser Eigenschaft. Wenn dann noch Authentizität dazukommt, so dass der Kunde Ihnen vertrauen kann, dann sind Sie schon sehr nahe am Spitzenverkauf. Wir lieben Menschen, die uns ähnlich und unserer Meinung sind. Spitzenverkäufer finden innerhalb von Sekunden heraus, welche Ähnlichkeiten der Kunde mit Ihnen hat. Hier wird auch die Technik des Spiegelns eingesetzt, indem die Körpersprache des Gegenübers ganz unauffällig nachgeahmt wird. Dadurch hat der Kunde das Gefühl, dass der Verkäufer ihm ähnlich ist und fühlt sich wohler.

2. Warum kaufen Kunden

Es gibt inzwischen viele Studien, die sich damit beschäftigen, warum Kunden kaufen. Die Ergebnisse sind immer ähnlich: Ob wir kaufen oder nicht entscheiden Gefühle, Zustände und Werte.

Folgende Motivatoren sind für einen Kauf entscheidend:

  • Vergnügen: Freude, Sympathie, Großzügigkeit, Familienbezogenheit
  • Komfort: Bequemlichkeit, Schönheit
  • Profit: Gewinnstreben, Zeit einsparen, Geld sparen
  • Sicherheit: Selbsterhaltung, Risikofreiheit, Gesundheit
  • Ansehen: Prestige, Stolz

Finden Sie im Verkaufsprozess heraus, was das Problem des Kunden ist und wo seine unerfüllten Wünsche sind. Verstärken Sie dieses Problem und helfen Sie dem Kunden es zu lösen. Sprechen Sie im Verkaufsprozess gezielt die Emotionen und Werte des Kunden an.

Laut einer Studie liegt genau hier der Fehler der meisten Verkäufer. Sie hören nicht wirklich zu und erhalten somit keine wirklichen Informationen über Probleme und Motivatoren des Kunden. Bleiben Sie offen - und beim Kunden!

Sie bemerken Ihren Fehler wenn der Kunde zu Ihnen sagt: "Und was habe ich davon?" - dann waren Sie nicht beim Kunden, sondern bei Ihnen und Ihrem Produkt.

Anker auslösen

Jeder Mensch hat aus seiner Vergangenheit irgendwelche Anker. Ein Lied, ein Geräusch oder ein Geruch löst bei ihm eine Erinnerung aus. Wie auf Knopfdruck kommt dieses Gefühl von früher wieder und man denkt an diese Zeit. Genau diese Anker können Sie als Verkäufer nutzen und konstruieren - allerdings nur wenn Sie sehr gut zuhören und fragen.

Fokussieren

Spitzenverkäufer fokussieren immer auf den Abschluss - allerdings ohne Hektik und mit Geduld und Ruhe. Konzentrieren Sie sich im Gespräch und hören Sie zu wie ein Luchs um jedes Kaufsignal und jede Geste zu bemerken.

3. Neugier erzeugen

Ihr Kunde wird Ihnen nicht zuhören, wenn Sie es nicht schaffen ihn neugierig zu machen. Techniken um Neugier zu erzeugen gibt es in Verkaufstrainings genug.

Nur wenn Sie kundenindividuell präsentieren und die versteckten Botschaften Ihres Kunden hören und sehen, werden Sie zum Abschluss kommen. Sprechen Sie bei Ihrer Präsentation möglichst viele Sinne an, damit der Kunde auch gefühlsmäßig eingebunden wird - auf Gefühle kommt es nämlich an.

Kommunizieren Sie mit kraftvollen Schlüsselworten und lassen Sie die sogenannten Negativwörter weg. Nutzen Sie die Technik des Reframings um die Vorstellungskraft Ihres Kunden zu erhöhen. Er muss sehen und fühlen wie er mit Ihrem Produkt arbeitet. Das Reframing gehört zur Sleight of Mouth Strategie aus den USA und steht für eine Umdeutung von Glaubenssätzen, indem neue gedankliche Optionen eingeführt werden, an die der Kunde bisher noch nicht gedacht hat.

Beispiel: Kunde: "Der Preis ist mir zu hoch weil die Lage unsicher ist." - Verkäufer: "Das heißt, sie wollen wegen der momentanen Wirtschaftslage weniger investieren und mit der Angst leben, dass Ihre Absicherung nicht optimal ist?"

In diesem Zusammenhang spielen auch unsere eigenen Filter eine Rolle. Wir hören vielleicht nicht genau das, was der Kunde meint, sondern das war wir interpretieren. Wir interpretieren, generalisieren oder filtern einen Teil einfach weg (überhören es). Jedes Gespräch läuft durch diese Filter aber Sie können lernen, welche Filter Sie haben und sich diese bewußt machen. So werden Sie weniger anfällig dafür.

4. Abschluss erkennen

Der Abschluss ist jetzt nur noch eine logische Folge des Gespräches. Fangen Sie nicht an abzuschließen, wenn der Kunde noch nicht soweit ist. Dafür müssen Sie die Kaufsignale erkennen- körperliche und sprachliche Kaufsignale

Sie können dann eine einfache Bilanz für den Kunden aufstellen. Auf der einen Seite steht, was ihm der Kauf bringt und auf der anderen Seite steht, was gegen den Kauf spricht. Natürlich sollten die Argumente für den Kauf überwiegen. Dann fragen Sie einfach, welche Seite für ihn mehr Bedeutung hat.

Aber mit dem Abschluss ist es nicht getan. Spitzenverkäufer fragen nach 3-4 Wochen nach wie zufrieden der Kunde ist. Das sichert den Empfehlungs- und Wiederverkauf. Aber seien Sie dabei ehrlich - alles andere wird sowieso durchschaut.