Was motiviert Vertriebsmitarbeiter?

vom: 21.04.16

Im Vertriebsbereich würden die meisten von uns auf Anhieb ein Anreizsystem erwarten, welches hauptsächlich auf der Vergütung des Vertriebsmitarbeiters basiert – viel Verkauf → viel Einkommen → viel Motivation. Untersuchungen zeigen aber, dass die Motivatoren bei Vertrieblern gar nicht mal so anders sind als bei Mitarbeitern anderer Funktionsbereiche. Allen befragten Mitarbeitern waren vor allem Anerkennung für ihre Arbeitsleistung und ein gutes Arbeitsklima wichtig. Fragt man freilich die Vertriebler und die übrigen Beschäftigten, ob sie selbst der Meinung sind, sich in Punkto Anreize von der anderen Gruppe zu unterscheiden bejahen 75% der Befragten das. Möglicherweise beruht das auf der jahrzehntelang gängigen Vorstellung und auch gängigen Praxis, den Vertrieb vor allem erfolgsorientiert zu vergüten.

 

Das schlechte Image des Vertreters

Auch in den Köpfen der potentiellen Kunden wird ein Vertriebsmitarbeiter in erster Linie mit einem geldfixierten Verkäufer gleichgesetzt, der um jeden Preis sein Produkt an den Mann bringen will, sei es auch noch so minderwertig. Die Skandale vor allem im Bereich Finanzprodukte und Versicherungen tun ihr übriges für die öffentliche Wahrnehmung. Die Verkäufer wurden in dieser Branche seit jeher darauf getrimmt, nur die Verkaufszahlen im Auge zu haben. Die in einigen Fällen mangelhafte, sehr kurze Ausbildung trug hier zusätzlich dazu bei, dass Kunden reihenweise Produkte verkauft wurden, die für sie eigentlich keinen Sinn ergaben. Dabei entgeht den meisten, dass es mittlerweile auch nicht-monetäre Anreize gibt, die durchaus zu einem erfolgreichen Vertrieb beitragen können.

 

Qualitative Ziele gewinnen an Bedeutung

Natürlich spielt der Umsatz und die damit einhergehende Vergütung der Vertriebler noch immer eine zentrale Rolle und muss es auch. Aber Erwerbstätige von heute treffen ihre Berufswahl nicht mehr nur allein aufgrund des zu erzielenden Gehalts. Die zunehmende Individualisierung in westlichen Gesellschaften und der damit einhergehende Wertewandel machen auch vor dem Vertrieb nicht halt. Faktoren wie Kundenzufriedenheit, -vertrauen und -loyalität spielen als qualitative Ziele eine immer größere Rolle. Wer heutzutage qualifizierte Mitarbeiter für den Vertrieb gewinnen will kommt deshalb nicht umhin, seinen Bewerbern neben einer angemessenen Vergütung weitere Anreize zu bieten.

 

Professionalität und Teamwork sind gefragt

Ein zentraler Faktor ist jetzt schon die Führungskultur in den Unternehmen. Hier muss ein Wandel stattfinden von der rein zahlenorientierten Führung und Kontrolle zu einer unterstützenden Führung und einer professionelleren Herangehensweise an das Thema Vertrieb. Wo vorher hauptsächlich die Macherpersönlichkeiten als Einzelkämpfer das Geschäft dominierten braucht es eine professionellere Struktur, durchgeplante Verkaufsprozesse und Teams, die auch gewonnene Erkenntnisse untereinander teilen – zum Wohl des gesamten Vertriebserfolgs. Teilzeitangebote im Bereich Vertrieb und ein gutes Employer Branding tragen ebenfalls dazu bei, die Attraktivität dieses Berufsbildes zu verbessern. Kooperationen mit Hochschulen können bei komplexen Produkten, beispielsweise im Industriegüterbereich von Vorteil sein um frühzeitig Absolventen wirtschaftlicher und technischer Studiengänge für sich zu gewinnen.

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