Was wollte er mir damit sagen?

vom: 09.04.15

Ich sitze im Auto und höre den Vortrags-Live-Mitschnitt eines Kollegen. Er beginnt mit einer hoch emotionalen Geschichte. Es geht darum, dass ein Mann in der Nachttischschublade seiner Frau ein schön verpacktes Päckchen mit hochwertigsten, sehr erotischen Dessous findet. Er packt die Wäsche aus, betrachtet sie und malt sich in seinem Kopf die schönsten Bilder seiner Frau aus, um dabei festzustellen, dass er mit ihr noch viel mehr Zeit hätte verbringen sollen. Im weiteren Verlauf der Geschichte stellt sich heraus, dass die Frau am gleichen Tag zu Grabe getragen wurde.

Gänsehaut! Maximale Aufmerksamkeit – so wie es sich für eine Einstiegsgeschichte in einen spannenden Vortrag gehört. Ich bin gefesselt!

Und nun macht der Redner weiter mit nullachtfünfzehn Tagesgeschäft. Ich bin minutenlang nicht mehr auf das konzentriert was er sagt, sondern nur noch schockiert, wie er es schafft, diese sensationelle Geschichte völlig zu zerstören, weil ihm der Transfer für den Zuhörer nicht gelingt.

Transfer, das heißt: „Was soll mir diese Geschichte sagen? Was soll ich aus diesem Beispiel lernen? Was bedeutet diese Erfahrung für mich und meine Aufgabenstellung?“

Die wenigsten Redner, Führungskräfte und Verkäufer sind in der Lage diesen Transfer  optimal hinzubekommen. Er ist vergleichbar mit einem Adapter. Sie haben ein schönes Referenzbeispiel, eine Erfahrung, eine Geschichte und erzeugen damit die richtigen Bilder im Kopf Ihres Kunden – ob es nun positive oder negative Bilder sind (negativ = Geistige Brandstiftung®). Jetzt gilt es aus dieser emotionalen Spitze über einen Adapter die Botschaft zum Kunden zu transportieren. Metaphern und Geschichten sind einige der ältesten Werkzeuge in der menschlichen Kommunikation und damit auch im Verkauf, in der Führung von Menschen und für professionelle Redner.

Wie setze ich das bei mit im Team in die Praxis um?  Jedem neuen Mitarbeiter lese ich eine halbe Seite aus dem Buch „Der Feuerläufer“ von Emile Ratelband vor:

„Am 1. Februar punkt zwölf Uhr meldete ich mich im Büro des Robbins-Instituts, La Jolla, Kalifornien. Robbins war nicht da, und die Mitarbeiter wussten von nichts. In meinem Kopf kamen alle Warnungen meiner Familie und Freunde zurück. Auf einmal sagte eine Stimme in meinem Kopf: ‚Es soll eine Bedeutung haben, aber welche?‘ Eine andere Stimme antwortete: ‚Das weißt du nicht. Es gibt nur eine Person, die dir das sagen kann, und das ist Tony Robbins. Also wartete ich auf ihn.

Jeden Tag ging ich ins Büro, saß in seiner Bibliothek, las die Bücher, die er gelesen, sah die Videos, die er gesehen und hörte die Tonbänder, die er sich angehört hatte. Am 22. Februar stand er plötzlich vor mir im Lesesaal und sagte: ‚Was dir zustößt, bedeutet nicht; es kommt nur darauf an, was du daraus machst. Du hast es verstanden. Das war die Aufnahmeprüfung, jetzt fangen wir an.‘“

Dann nutze ich den Adapter und erkläre dem neuen Mitarbeiter, dass er alle Möglichkeiten hat und es an ihm liegt, diese zu nutzen. Ich erkläre, dass Lernen und Weiterentwicklung bei uns immens wichtig sind und gleichzeitig eine Holschuld und keine Bringschuld ist.

Ich kann das lang und breit erklären, doch diese eine Geschichte von Emile Ratelband vergisst der neue Mitarbeiter nie wieder.

Mein Tipp: Arbeiten Sie bei Vorträgen, im Verkauf und in der Führung mit starken Bildern, Geschichten und Beispielen. Und arbeiten Sie daran, den Transfer sauber hinzubekommen, beziehungsweise den Adapterstecker an der richtigen Stelle anzusetzen, sonst verpufft jede Geschichte und ihr Gesprächspartner fragt sich nachher: „Was wollte er mir damit sagen?“

Verkäufer können zwei Varianten nutzen. Die Eine: Sie bringen Ihr Beispiel und nutzen Ihren Adapter dann mit den Worten „Das bedeutet für Sie…“ oder deutlich suggestiver „Dies ist für Sie wichtig, weil…“. Das entscheidende ist das Wort „Weil“. Professor Cialdini hat in seinem Buch „Die Psychologie des Überzeugens“ mehrere Seiten nur auf die Bedeutung und Wirkung des Worts „Weil“ verwendet.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen immer den richtigen Adapter dabei zu haben, sowohl in der Kommunikation, als auch auf Reisen in das Ausland!

Ihr Dirk Kreuter