Weiterbildung im Vertrieb: Welche Möglichkeiten gibt es?
Fehlende Weiterbildungsangebote begründen sich im Wesentlichen darin, dass der Vertrieb in der Regel keine klassischen Ausbildungsberufe kennt, sei es im Innen- oder Außenbereich. Vertriebler haben häufig eine kaufmännische oder technische Ausbildung absolviert oder kommen aus dem Bereich Marketing. Welche Weiterbildungsmöglichkeiten gibt es also im Vertrieb?
Was ist unter Vertrieb zu verstehen?
Der Vertrieb übernimmt im Unternehmen zunächst alle Aufgaben rund um den Verkauf von Waren und Dienstleistungen. Somit macht der Vertrieb die unternehmenseigenen Produkte für den Endverbraucher zugänglich. Allerdings ist der Verkauf nur eine Teilaufgabe des Vertriebs. Zu den weiteren Aufgabenbereichen zählen Marketing und Beratung. Alle drei Aufgabenbereiche sind eng miteinander verknüpft. Damit passen sich die Unternehmen an die wachsenden Anforderungen der Kunden an. Ziel ist es, die Zufriedenheit der Kunden nachhaltig zu verbessern.
Welche Weiterbildungsmöglichkeiten gibt es im Vertrieb?
Im Bereich Vertrieb gibt es zahlreiche Möglichkeiten, sich weiterzubilden. Zunächst bieten viele Unternehmen interne Weiterbildungen und Workshops an, damit die Vertriebsmitarbeiter ihre Kenntnisse vertiefen und erweitern können. Auch ein Eigenstudium ist selbstverständlich möglich.
Daneben gibt es eine Vielzahl von externen Schulungsangeboten, zum Beispiel von Bildungsträgern, die eine solche Weiterbildung im Vertrieb anbieten. Dabei handelt es sich in der Regel um Fortbildungen, bei denen sich interessierte Personen von geschulten Fachleuten zu Experten in den Bereichen Marketing, Verkauf und Vertrieb ausbilden lassen können. Nach bestandener Abschlussprüfung erhalten die Teilnehmer ein Zertifikat.
Die Kurse richten sich nach den Bedürfnissen der Kursteilnehmer. Es gibt sowohl technische Schulungen, in denen die Teilnehmer den Umgang mit neuen Vertriebssystemen erlernen, als auch Weiterbildungen, bei denen sich alles um das Finden, Kennenlernen und Ansprechen von Zielgruppen dreht.
Welche Voraussetzungen müssen für die Arbeit im Vertrieb erfüllt werden?
Um die anfallenden Aufgaben im Vertrieb souverän meistern zu können, sind gewisse Kompetenzen und Fähigkeiten gefragt. Ein Vertriebler ist zunächst Berater und Verkäufer. Er sollte deshalb Freude im Umgang mit Menschen sowie sehr gute Kommunikationsfähigkeiten besitzen. Idealerweise ist er besonders redegewandt. Als Verkaufstalent überzeugt er potenzielle Kunden vom Kauf der angebotenen Dienstleistungen und Produkte.
Diese Redegewandtheit sollten angehende Vertriebler bereits im Bewerbungsgespräch zeigen. Auch hier gilt es, den künftigen Arbeitgeber vom eigenen Potenzial zu überzeugen.
Beim Verkauf werden ferner betriebswirtschaftliche Kenntnisse benötigt. Dafür ist nicht zwingend ein BWL-Studium erforderlich. Auch Personen, die bislang keine Erfahrungen im Verkauf gesammelt haben, können sich durch ein Verständnis für die Marktsituation, Produkte und Kunden ebenfalls zu professionellen Verkäufern entwickeln.
Angehende Vertriebler sollten deshalb neben dem notwendigen Einfühlungsvermögen viel Engagement mitbringen. Sie sollten offen dafür sein, für herausfordernde Aufgaben die richtigen Problemlösungen zu finden. In diesem Zusammenhang ist auch Ordnungstalent von Vorteil. Dies ermöglicht den Vertrieblern, ihre Arbeit eigenverantwortlich, organisiert und effektiv zu erledigen.
Nicht zuletzt sollten Personen, die im Vertriebswesen arbeiten, Flexibilität mitbringen. Dies gilt vor allem für Vertriebler, die im Außendienst arbeiten möchten. Geschäftsfahrten, die außerhalb der üblichen Arbeitszeiten stattfinden, sind hier keine Seltenheit. Die hervorragenden Kenntnisse und der zusätzliche Aufwand werden jedoch durch ein attraktives Gehalt belohnt.
Welche Vertriebsberufe gibt es?
In der Regel sind für die unterschiedlichen Aufgaben im Vertrieb bestimmte Fachkräfte für Vertrieb, Verkauf und Marketing zuständig. Die Aufgaben des Vertriebs lassen sich grob in vier Bereiche unterteilen:
1. Vertriebsinnendienst
Die wichtigste Aufgabe des Vertriebsinnendienstes ist das Account-Management. Dies bezieht sich auf die Betreuung von Kunden durch einen qualifizierten Kundenberater. Dabei pflegen die Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst zum einen die Kundenbeziehungen zu anderen Firmen und zum anderen zu privaten Kunden. Zu ihren wesentlichen Aufgaben zählen:
• Angebote schreiben und vorbereiten
• Beurteilungen und Kundenbeschwerden bearbeiten
• Kundenanalysen durchführen
Ob weitere, individuelle Aufgaben anfallen, hängt von den Anforderungen im Unternehmen sowie von den eigenen Fachkompetenzen ab.
2. Außendienst
Vertriebsmitarbeiter, die im Außendienst tätig sind, arbeiten zumeist bei den Kunden vor Ort. Das heißt, dass sie die Kunden nicht aus dem Büro kontaktieren, sondern direkt zu ihnen reisen. Außendienstmitarbeiter im Vertrieb sind also viel unterwegs. Ihnen obliegt die Aufgabe, den persönlichen Kundenkontakt herzustellen und zu festigen. Die Kundenbeziehung und die Kundenbindung lassen sich auf diese Weise erheblich steigern.
Vertriebsmitarbeiter im Außendienst sind unter anderem damit beauftragt,
• Beschwerden und Probleme von Kunden entgegenzunehmen und vor Ort effiziente Lösungen zu finden,
• Verkaufsgespräche zu führen und Produkte persönlich vorzustellen, auszuliefern und zurückzunehmen sowie
• Beratungen zu den Dienstleistungen oder Produkten anzubieten.
Außendienstmitarbeiter haben außerdem die Aufgabe, neue, angepasste Leistungsangebote zu erstellen.
3. Vertriebsleitung
Die Vertriebsleitung stellt die Einhaltung der Vertriebsstrategien und Aufgaben sicher. Mittels Controlling überprüft die Vertriebsleitung, ob die vereinbarten Maßnahmen eingehalten und die Vertriebsziele erreicht werden können. Die Vertriebsleitung kann bei Bedarf korrigierend oder steuernd eingreifen, um den Prozess im Vertriebswesen zu optimieren.
Weitere Aufgaben der Vertriebsleitung sind:
• Einarbeitung neuer Kolleginnen und Kollegen
• Motivation der Mitarbeiter im Vertrieb
• Durchführung von innerbetrieblichen Weiterbildungen
Somit umfasst der Tätigkeitsbereich der Vertriebsleitung die Planung, Förderung, Unterstützung, Steuerung und Kontrolle des Vertriebswesens. Um diese umfangreichen Aufgaben erfüllen zu können, bedarf es viel Kompetenz und Führungsqualitäten.
4. Dialogmarketing/Direktmarketing
Das Dialogmarketing oder Direktmarketing befasst sich vorwiegend mit dem Verkauf von Dienstleistungen und Waren über elektronischem, telefonischem oder schriftlichem Weg. Haben die Kunden eine Ware gekauft, werden sie im Nachhinein noch einmal kontaktiert, um ihnen weitere ähnliche Waren vorzustellen. Ziel ist es, die Kunden von einem erneuten Warenkauf zu überzeugen. Die Mitarbeiter im Bereich Dialogmarketing holen gleichzeitig Kundenbeurteilungen und Bewertungen über die bereits verkauften Dienstleistungen und Produkte ein. Die Informationen nutzen sie, um vorhandene Services und Waren weiterzuentwickeln oder zu verbessern.
Auch wenn die vielseitigen Aufgaben des Vertriebs auf mehrere Tätigkeiten und Fachleute aufgeteilt sind, so haben alle Aufgaben etwas gemeinsam: Es geht vor allem darum, neue Kunden zu gewinnen und die Bestandskunden zu halten.
Fazit: Individuelle Weiterbildungsmöglichkeiten im Vertrieb
Menschen, die im Vertrieb arbeiten, sollten im Vorfeld darüber nachdenken, welches Ziel sie mit einer Weiterbildung erreichen wollen. Geht es darum, die eigenen Skills zu ergänzen oder zu verbessern? Wird eine gut bezahlte Position als Führungskraft angestrebt? Oder möchte man sich gänzlich neu aufstellen und eine Position mit mehr Fachkenntnissen und Verantwortung im Unternehmen übernehmen? Je nachdem, welche Ziele der Einzelne verfolgt, stehen unterschiedliche Fortbildungen im Vertriebswesen zur Verfügung.
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