Wie kann man Vertriebsmitarbeiter bestmöglich unterstützen?

vom: 19.04.16

Leider ist es gängige Praxis in vielen Unternehmen, Vertriebsmitarbeiter als eine Art Ware zu betrachten. Jedes Unternehmen will den besten Verkäufer in seiner Branche haben. Stellen sich die gewünschten Verkaufsergebnisse nicht schnell ein wird der Vertriebsmitarbeiter einfach wieder entlassen und ein neuer gesucht. Die anfallenden Kosten – der Einstellungsprozess, die Einarbeitung, die Verwaltung und die Entwicklung des Mitarbeiters – sind in aller Regel hoch und fallen umso höher aus, je höher die Fluktuation ist. Da das Verkaufsgeschäft wellenförmig verläuft, mit Steigerungen und Rückgängen, verstärkt sich der Trend zu einer hohen Mitarbeiterfluktuation im Vertriebsbereich sogar noch weil laufend das Budget im Vertrieb angepasst wird. Hier wird zu kurzfristig gedacht. Die Probleme im Vertriebsmanagement entstehen viel öfter durch falsche Planung als durch die wechselnden Mitarbeiter.

 

Hier einige Facts and Figures zur aktuellen Situation:

  •  In den Vereinigten Staaten ist ein Vertriebsleiter durchschnittlich eineinhalb Jahre lang bei einem Unternehmen beschäftigt, ein Vertriebsmitarbeiter 2 Jahre lang.
  •  Bei Umfragen geben die Hälfte der Firmen an, dass die Einarbeitung eines Vertriebsmitarbeiters bis zu zehn Monate lang dauert. Zwei Drittel gaben die Dauer bis zu einem produktiven Einsatz des Vertrieblers mit sieben Monaten oder mehr an.
  •  Das Unternehmen heutzutage mehr und mehr auf befristete Verträge setzen, wirkt sich negativ auf die Treue der Vertriebler zu ihren Unternehmen aus. 10% der Arbeitnehmer arbeiten inzwischen im Rahmen von befristeten Verträgen – unter den 20-29 jährigen sind es sogar über 20%.
  •  Grundsätzlich gibt es mehr Bewegung auf dem Arbeitsmarkt, also mehr Fluktuation. 15% der Beschäftigten sind nicht länger als ein Jahr beim gleichen Arbeitgeber.
  •  Je nach Bildungsabschluss unterscheiden sich die Beschäftigungszeiten wie folgt: Ohne abgeschlossene Berufsausbildung beträgt die Dauer der Beschäftigung weniger als ein Jahr. Bei abgeschlossener Ausbildung steigt sie auf etwas mehr als zwei Jahre. Akademiker erreichen eine Beschäftigungsdauer von knapp zweieinhalb Jahren.
  •  Über alle Berufsgruppen hinweg wechseln Führungskräfte und Fachkräfte etwa alle vier Jahre den Arbeitgeber. Bei Berufen in den Bereichen Marketing, Vertrieb, Betriebswirtschaft, Ingenieurwesen, Gesundheitswesen und IT wird aber noch viel öfter das Unternehmen gewechselt.

 

Effizienter Vertrieb geht anders

Fasst man diese Erkenntnisse zusammen wird deutlich, dass Mitarbeiter im Vertriebsbereich in der Regel zwei Jahre lang bei einem Unternehmen arbeiten, aber von diesen zwei Jahren nur etwas mehr als ein gutes Jahr lang produktiv sind. Die Investitionen in einen Vertriebler verpuffen weitgehend, da er das Unternehmen nach viel zu kurzer Zeit wieder verlässt. Allzu oft wird außerdem ein erfolgreicher Verkäufer, der im ersten Jahr gute Erfolge vorweisen konnte, anschließend mit Aufgaben der Vertriebsleitung betraut. Das führt zu neuen Einarbeitungskosten und senkt wieder die Effizienz des operativen Vertriebs.

 

Im B2B- und im Luxusbereich benötigt der Vertrieb einfach mehr Zeit

Der Verkauf von Gütern zwischen Unternehmen funktioniert nur, wenn zwischen den Vertragspartnern ein Vertrauensverhältnis besteht. Das gilt ebenso für den Markt der Luxusgüter – beispielsweise für Automobile, Yachten, Uhren oder Schmuck. Oft gibt es lange Vorlaufzeiten von bis zu 18 Monaten. Ist dann die Fluktuation bei den Vertrieblern groß, kann es dazu kommen, dass die nachfolgenden Verkäufer die Angebote ihrer Vorgänger zum Abschluss bringen. Der Vertriebsleiter gewinnt ein falsches Bild weil ein Verkäufer normalerweise erst nach einer gewissen Zeit Kundenangebote so passgenau erstellen kann, dass er seine angebahnten Geschäfte auch erfolgreich zum Abschluss bringt. Insgesamt werden die Verkaufsergebnisse eher mäßig sein und der Geschäftsführer des Unternehmens kann froh sein, wenn er überhaupt einen positiven ROI erreichen kann.

 

Auf die Weitsicht des Managements kommt es beim Vertrieb an

Wie eingangs gesagt werden Verkäufer allzu oft als austauschbare Ware betrachtet. Der Verkäufer soll möglichst viel verkaufen und dafür auch noch möglichst wenig bekommen. Geschäftsführer versuchen oft die Vertriebskosten zu senken, indem sie die Umsatzbeteiligung der Verkäufer reduzieren. Dies kommt zwar den Kunden zugute, schadet aber der Motivation der Vertriebsmitarbeiter. Je komplexer ein Produkt, desto mehr Anforderungen stellt es an einen Verkäufer. Unternehmen müssen daher ihre Einstellung gegenüber dem Beruf des Verkäufers überdenken. Ein professioneller Verkäufer braucht Zeit um zu lernen und seinen Markt zu verstehen. Wer als Vertriebler immer wieder an ein Management wie eben beschrieben gerät wird viele Jobs in seinem Lebenslauf aufweisen können, aber selten dazu kommen seine wahren Fähigkeiten zu demonstrieren. Die Unternehmen auf der anderen Seite geraten in einen Hopping-Kreislauf, der die Qualität des Verkaufsteams umso mehr reduziert je länger er andauert.

 

(Bildquelle: fotolia.com)

Langfristiges Denken und Unterstützung des Vertriebs sind gefragt

Durch das kurzfristige Denken und die damit einhergehende hohe Fluktuation erreichen die meisten Verkäufer lediglich eine Zielerreichung von 58%, bezogen auf die durch sie verursachten Kosten. Diese beinhalten neben dem Gehalt auch die Ausgaben für das Recruiting, Training, die Schulungen, Spesen, Firmenwagen usw. Wir schlagen sechs Möglichkeiten vor um die Kosten langfristig zu senken und die Vertriebler in der eigenen Organisation zu halten.

- Synchronisation der Aktivitäten von Marketing, Online Marketing und Vertrieb:Nur wenn diese Abteilungen Hand in Hand arbeiten und Ihre Bemühungen auf ein gemeinsames Ziel fokussieren können durchschlagende Verkaufserfolge erzielt werden. Dazu müssen die Tätigkeiten dieser Abteilungen durch bindende Vereinbarungen, gemeinsame Ziele, eine konkrete Planung seitens der Geschäftsführung und einem klar festgelegten Service Level auf eine Linie gebracht werden.

- Marketing und Online-Marketing müssen zusammenarbeiten, auch für den Verkäufer:Steht der Verkäufer zwischen diesen beiden Abteilungen, schadet dies dem Verkaufserfolg des gesamten Unternehmens. Gerade das Online-Marketing kann mit guter Social Media und damit verbundener Imagebildung zum Verkaufserfolg des Vertriebsmitarbeiters beitragen. Die Mitarbeiter die sich um das klassische Marketing kümmern müssen unbedingt auch Kenntnisse im Online-Marketing haben damit alle an einem Strang ziehen und der Verkäufer in effektive Verkaufsprozesse eingebunden werden kann.

- Die gesamte Vertriebsorganisation muss mit klar definierten Prozessen arbeiten:Dies baut auf dem vorherigen Punkt auf. Nur wenn innerhalb der Vertriebsorganisation klar definiert ist wie mit einer Kundenanfrage umgegangen wird, in welchen Abständen man Erstkontakte angeht und wer wann über welche Verkaufsaktivitäten informiert wird, kann ein interessierter Kunde zum zahlenden Käufer gemacht werden.

- Informierte Kunden sind einfacher zu gewinnen wenn der Online-Auftritt stimmt:Heutzutage kommen Kunden mit viel mehr Hintergrundwissen in ein Verkaufsgespräch als früher. Durch die Möglichkeiten, sich vorab online mittels Produkt-Reviews, Kundenbewertungen und Preisvergleichsportalen zu informieren, verringern sich die Einflussmöglichkeiten im Verkaufsgespräch selbst. Dies kann aber auch ein Vorteil sein. Nehmen Sie durch gute Social Media und eine suchmaschinenoptimierte Webseite Einfluss auf den Kaufprozess, und zwar vom Beginn an.

- Verkäufer müssen hervorragend geschult werden und Insiderwissen besitzenDa der Verkäufer nicht mehr einfach mit Produktwissen bei seinen Kunden punkten kann, muss er Informationen besitzen, die der Kunde eben nicht so einfach durch eigene Recherchen online erhält. Dadurch kann er den potentiellen Kunden im Verkaufsgespräch einen Mehrwert bieten und sich als serviceorientierter Partner darstellen.

- Tipp für Franchiseunternehmen: Informationen sollten immer zuerst bei den Verkäufern landenWenn Sie ein Franchiseunternehmer sind und von großen Importeuren wie beispielsweise Adidas, Chanel oder Rolex abhängig sind, sollten Sie der Geschäftsführung Ihres Importeurs Ihre Verkaufsstrategie erklären, damit Sie immer zuerst an neue Informationen zu Ihren Produkten gelangen. Denn heute ist es leider gängige Praxis, dass Pressemitteilungen und andere Informationen schneller öffentlich verbreitet werden als intern. Sorgen Sie unbedingt dafür, dass Ihre Verkäufer vor Journalisten und der übrigen Öffentlichkeit informiert werden. Dieser Wissensvorsprung ist unverzichtbar, damit Ihre Vertriebler als kompetente Berater auftreten können.

Mit diesen Tipps können Sie langfristig Kosten sparen. Denn langfristig ist hier das entscheidende Stichwort: Die verbundenen Kosten eines Vertriebsmitarbeiters sind in den ersten 24 Monaten nämlich am höchsten. Die wahren Spitzenverkäufer zu finden braucht seine Zeit – Stichwort Pipeline Development.