Wissen ist Macht - besonders in Preisverhandlungen

vom: 21.11.17

Die meisten Verkäufer gehen unzureichend vorbereitet in wichtige Verhandlungen. Sie informieren sich nicht genügend über das Unternehmen, mit dem sie Geschäfte machen wollen und erkundigen sich nicht danach, wie die Menschen, mit denen sie verhandeln müssen, ticken. Diese strategischen Fehler im Vorfeld können wertvolles Verhandlungspotential in den Sand setzen. Wie Spitzenverkäufer ihre Verhandlungen schon im Vorfeld gewinnen und wie sie dabei vorgehen, das weiß die Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer.

(Bildquelle: Shutterstock)

Wie Sie in Verhandlungen durch Strategie und vernetztes Denken zum Erfolg kommen

Wer als Verkäufer zu selbstbewusst und inhaltlich unvorbereitet in Verkaufsverhandlungen geht, hat schon verloren. Und das, bevor er noch einen Fuß in den Verhandlungsraum gesetzt hat. Denn in brisanten Preisverhandlungssituationen gilt: Wissen ist Macht. Wer mehr Wissen über die Verhandlungs-Gegenüber, das Unternehmen, die Produkte und eventuelle Interna zur Verfügung hat, geht mit einem beachtlichen strategischen Vorsprung in jede Verhandlungssituation.

Informationsbeschaffung über den Verhandlungspartner

Wer erfolgreich verhandeln möchte, muss alle zugänglichen Daten, Zahlen und Fakten der Gegenseite kennen. Verkäufer sind aufgerufen, im Vorfeld so viele Informationen wie möglich zu beschaffen. Sie beginnen am besten im Internet und recherchieren die aktuellen Presseberichte des Ziel-Unternehmens. Oder sie holen Journalisten- und Analystenmeinungen ein. Auch Gerüchte und Bewertungen, die online gefunden werden, können zur tieferen Einschätzung des anderen Unternehmens nützlich sein. In der heutigen digital-transparenten Welt lässt sich viel erfahren, das sich für Preisverhandlungen im Vertrieb vorteilhaft nutzen lässt.

Um Interna über ein Unternehmen zu erfahren, ist ein Verbindungsmann, den Sie im Unternehmen haben, sehr nützlich. Das hat nichts mit aktiver Spionage zu tun, aber es ist immer wieder überraschend, wie leicht manche Menschen in einem persönlichen Gespräch Informationen preisgeben, unbewusst oder aus Ungeschicktheit. Einer solchen Person können Sie in einem Gespräch sehr viele Details entlocken, die Ihre Verhandlungsführung leichter und erfolgreicher gestalten. Vor allem erfahren Sie so vielleicht Informationen über die Zusammensetzung des gegnerischen Verhandlungsteams.

Aus Bildern erkennen, wie der Verhandlungspartner tickt

Nachdem Sie alle wichtigen Details zum Unternehmen und seiner Strategie zusammengetragen haben, wenden Sie sich den Menschen zu, die mit am Verhandlungstisch sitzen. Auch hier ist das Internet eine verlässliche Quelle. Fast jeder ist heute auf irgendeinem sozialen Netzwerk zu finden. Sehen Sie sich die Bilder Ihrer wichtigsten Gesprächspartner an und versuchen Sie daraus zu erkennen, wie diese Personen ticken. Mit etwas Übung funktioniert das sehr gut. Sie können das laufend trainieren, indem Sie in Cafés oder Restaurants oder auf der Straße Menschen eingehend studieren und versuchen, diese einzuschätzen. Sie werden schon nach kurzer Zeit sehr treffsicher sein. Ihre Erkenntnisse können Sie zwar nicht überprüfen aber Sie werden immer besser, weil Sie plötzlich Dinge wahrnehmen, die Ihnen vorher gar nicht aufgefallen wären.

Das schwächste Glied in der Verhandlungskette identifizieren

Mit diesen neuen Erkenntnissen gehen Verkäufer gestärkt in ihre Gespräche und sind auf alle verhandlungstechnischen Eventualitäten vorbereitet. Dazu ist es zu Beginn der Verhandlung auch wichtig, besonders aufmerksam zuzuhören, viele Fragen zu stellen, selbst aber wenig von der eigenen Strategie preiszugeben. So generieren Verkäufer bedeutsame Informationsvorsprünge. Dazu kommt: Durch die neuen Fähigkeiten im Bereich Menschenkenntnis fällt es Verkäufern wesentlich leichter, das schwächste Glied in der gegnerischen Verhandlungskette zu identifizieren und dieses ins Visier zu nehmen. Dann schließt sich der Kreis zur ausgiebigen und intensiven Recherche vor Beginn der Verhandlungen. Denn nur wer im Vorhinein durch geschicktes und strategisches Fragen und Taktieren herausgefunden hat, wie groß das Verhandlungsteam ist und wer von der gegnerischen Seite in den Gesprächen sitzt, kann hier in der Verhandlungssituation einige Trumpfkarten aus dem Ärmel ziehen.