Direktvertrieb

1. Erscheinungsformen des Direktvertriebs
2. Voraussetzungen für den Direktvertrieb

Im Allgemeinen versteht man unter Direktvertrieb den persönlichen Verkauf von materiellen oder immateriellen Produkten und Dienstleistung direkt vom Unternehmen an den Endverbraucher, so dass auf jede Art von Zwischenhändler verzichtet wird. Die Erfolgskontrolle ist erfolgt demzufolge unmittelbar. Hierzu zählen auch neuere Absatzwege wie der Bereich des E-Commerce, also den Verkauf über einen eigenen Onlineshop, sowie der Telefonverkauf.
 
Der Großteil der durch den Direktvertrieb angebotenen Produkte hat einen hohen Beratungsdarf, wodurch die intensive Beratung durch einen Vertreter/Verkäufer sinnvoll ist.

1. Erscheinungsformen des Direktvertriebs

Die Erscheinungsformen des Direktvertriebs lassen sich unterscheiden in

  • Klassischer Vertreterverkauf: Beim klassischen Vertreterverkauf besucht ein Außendienstmitarbeiter den potenziellen Kunden direkt vor Ort an dessen Wohnung oder Arbeitsstätte und bietet dort im Rahmens eines Beratungsgesprächs die zu vermittelnden Waren oder Dienstleistungen an.
  • Heimvorführungen: Hierbei werden mehrere potenzielle Kunden gemeinsam in der Wohnung eines der Teilnehmer beraten. Die vorgestellten Produkte oder Dienstleistungen werden entweder direkt während der Veranstaltung oder auch zu einem späteren Zeitpunkt verkauft. Weit verbreitet ist das System der Heimvorführung vor allem beim Vertrieb hochwertiger Haushaltswaren.
  • Heimdienste: Beim Heimdienst wird der Kunde in seiner Wohnung aufgesucht und in regelmäßigem Abständen mit kurzlebigen Konsumgütern beliefert. Häufig zu finden ist dieses System besonders   bei Tiefkühlheimdiensten.
  • Mobile Verkaufsstellen: Darunter sind Verkaufswagen zu verstehen, die vor allem ortgebundenen Verbraucher in zumeist ländlichen Regionen mit dünnem Einzelhandelsbesatz mit Produkten für den täglichen Bedarf (z.B. Lebensmittel) versorgen. Solche Verkaufswagen werden nach festgelegtem Fahrplan, jedoch an wechselnden Haltestellen tätig.
  • Sammelbestseller-System: Hierbei organisiert ein Versandhauskunde z.B. für seine Freunde und Bekannten die Versandhausbestellungen und erhält für diese Dienstleistung einen Zusatzverdienst.

2. Voraussetzungen für den Direktvertrieb

Zu den persönlichen Eigenschaften für eine erfolgreiche Tätigkeit im Direktvertrieb zählen:

  • Unternehmerisches Denken
  • Freude am Umgang mit Menschen sowie Kommunikationsfreudigkeit
  • Bereitschaft zum ständigen Lernen
  • Risikobereitschaft
  • Flexibilität sowohl zeitlich als auch im Umgang mit dem Kunden
  • Zielstrebigkeit und physische und psychische Belastbarkeit
  • Zuverlässigkeit

Vertriebsorganisation Direktvertrieb Vertreterverkauf Heimvorführung Heimdienste Mobile Verkaufsstellen Sammelbestseller-System
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