9 Experten-Tipps für verkaufsstarke Partnerschaften

Sie wollen Ihr Vertriebsportfolio erweitern? Sie suchen als Salesprofi oder Reseller nach Produkten oder Dienstleistungen, die ideal zu Ihrem Sortiment passen? Dann haben Sie die Qual der Partnerwahl. Aber Vorsicht: Es ist nicht alles Gold, was glänzende Gewinne verspricht. Nicht jedes Trendprodukt hält einer kritischen Prüfung stand, wenn langfristige Strategien berücksichtigt werden. Nicht jede vermeintlich hohe Provision erweist sich als lohnend, wenn der Aufwand richtig eingeschätzt wird. Wir sagen Ihnen, wie Sie die Anbieter-Spreu vom Business-Weizen trennen.

1. Drum prüfe, wer sich bindet

Checken Sie gewissenhaft die Marktchancen neuer Produkte, bevor Sie sich auf ein Abenteuer einlassen. Selbst gestandene Salesprofis brauchen einige Zeit, um die Gesetze und Grenzen verschiedener nationaler Märkte einzuschätzen. Nicht jedes Produkt, das in Australien oder den USA beste Verkaufserfolge erzielte, muss auch in Deutschland gut laufen. Testen Sie das Interesse an einem neuen Produkt mit ihren besten Kunden, bevor Sie hohe Lagerbestände anlegen.

2. Internationale Handelsplätze beobachten

Beobachten Sie internationale Handelsplätze. Welche Produkte werden eingeführt, welche Reaktionen zeigen die Käufer? Welche Trends zeichnen sich ab? Und verspricht der deutsche Markt ebenso viel Erfolg? Für Marktbeobachtungen eignen sich eBay als globaler B2C-Handelsmarkt oder internationale Portale wie alibaba.com. Ein besonders gutes Trendbarometer ist zentrada.de, der führende Großhandelsmarktplatz in Deutschland und Europa.

3. Vertrauen ist gut – Kontrolle ist besser

Überprüfen Sie die Liquidität und die Vertrauenswürdigkeit eines potenziellen Partners. Hierfür stehen Ihnen verschiedene Wirtschaftsauskunfteien zur Verfügung. In Deutschland ist die dezentral organisierte Creditreform ein solider Partner, der in 130 Städten vertreten ist. Im Verbund mit europäischen Partnerorganisationen sind auch grenzüberschreitende Liquiditäts- und Bonitätsprüfungen möglich. Ebenso erteilt www.schufa.de Firmenauskünfte (Scoring Service). Für internationale Business-Kontakte kann man bei den hiesigen Konsulaten oder Botschaften erfragen, welche Auskunfteien im Land des Firmenhauptsitzes eine Bonitätsauskunft geben.

4. Patente, Vertriebsrechte prüfen

Vergewissern Sie sich, ob Ihr neuer Geschäftspartner die notwendigen Patente und Rechte an einem Produkt oder einer Dienstleistung hat. Lassen Sie sich Patentschriften vorlegen oder verlangen Sie Einsicht in die Verträge, in denen die Vertriebsrechte geregelt sind. Vor allem bei immateriellen Gütern wie Software oder Versicherungspolicen lohnt es sich, die Lizenz- und Vertragstexte genau durchzulesen und einer anwaltlichen Prüfung zu unterziehen.

5. Produktionsbedingungen und -philosophie

Bei materiellen Gütern lassen Sie sich die Produktion erklären und wenn möglich zeigen; sprechen Sie mit Konstrukteuren und Technikern. Welche Materialien werden verwendet, wie solide wurde konstruiert und wird gefertigt? Wie ist die Qualitätssicherung organisiert und wie wird das Produkt kontinuierlich weiterentwickelt? Je intensiver Sie sich mit dem Herstellungsprozess eines Produktes auseinandersetzen, desto glaubwürdiger können Sie es auch verkaufen!

6. Passt das Produkt zu Ihrem Profil?

Achten Sie darauf, dass neue Produkte Ihr bisheriges Sortiment sinnvoll ergänzen – und dass Sie selbst die notwendigen Vertriebskompetenzen besitzen. Wenn Sie beispielsweise noch nie Versicherungen vertrieben haben, lassen Sie sich am besten nicht darauf ein. In der Regel ist Spezialwissen und Erfahrung wichtiger als angelesene Verkaufslyrik. Berücksichtigen Sie bei Ihrer Auswahl auch die Entscheidungsstrukturen Ihrer potenziellen Kunden. Gerade in größeren Unternehmen verantworten unterschiedliche Personen den Ankauf verschiedener Produkte. Die Folge: Wenn Sie beispielsweise bislang Bürosoftware vertrieben haben, ist es keineswegs sicher, dass Sie Ihrem Ansprechpartner künftig auch CAD-Software verkaufen können. Stattdessen müssen Sie einem anderen Entscheider beweisen, dass Sie tatsächlich eine hohe Kompetenz für das neue Produkt haben. Fehlt Ihnen die Kompetenz, hilft Ihr alter Kontakt wenig.

7. Gute Einbindung in Gesamtvertriebsstrukturen

Lassen Sie sich genau darlegen und schriftlich verbriefen, wie Sie als externer Vertrieb in die internen Arbeitsabläufe eingebunden werden. Wie wird der Informationsfluss zwischen Produktion, Marketing und Vertrieb gewährleistet? Besteht ein technischer Support für Ihre Kunden oder obliegt Ihnen auch die After-Sales-Betreuung? Idealerweise wird ein modern organisierter Vertrieb über ein CRM-System eingebunden, das stets online verfügbar ist.

8. Gebietsschutz

Gebietsschutz ist heute meist eine Selbstverständlichkeit; achten Sie aber darauf, dass Ihr Gebiet groß genug ist und sich mit Ihren bisherigen Reiserouten deckt. Überprüfen Sie, ob in Ihrem Vertriebsgebiet eine ausreichende Anzahl potenzieller Kunden sitzen. Wenn Ihre Zielfirmen überwiegend abseits Ihrer Routen liegen, lohnt sich auch ein Gebietsschutz nicht. Lassen Sie sich Ihr Vertriebsgebiet vertraglich garantieren.

9. Präsentieren Sie sich auf dipeo.de

Es gibt viele Wege, passende Produkte, Hersteller und Dienstleister zu finden. Früher fragte man Geschäftspartner, Freunde oder Kunden nach Empfehlungen oder suchte mühsam das Internet ab. Mit dipeo.de ist es einfacher, schneller und effektiver. Das einzigartige Konzept von dipeo.de bietet Ihnen umfassende Möglichkeiten zur Präsentation Ihrer Vertriebskompetenz. Beschreiben Sie möglichst genau, welche Erfahrungen, welches Portfolio und welche Zielgruppen Sie haben. Lassen Sie den Vertriebsagenten für sich arbeiten: Dieser gleicht Ihre Anfrage mit den Angeboten passender Anbieter ab. Per E-Mail erhalten die richtigen Partner Ihre Anfrage. Nutzen Sie die modernen Marktplatzfunktionen von dipeo.de und lassen Sie sich finden!