Fachartikel
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Persönlichkeit als Potenzial - Besser verkaufen mit mentalem Plus
Von Antje Heimsoeth am 23.08.18Die Zeit drängt, der Kunde hat etliche Forderungen und eigentlich sollten wir schon längst beim nächsten Termin sein. Die meisten Verkäufer kennen diesen Druck! Und trotz aller Widrigkeiten wird von ihnen Bestleistung erwartet. Sie sollen erfolgreich verkaufen. Mehr noch: Sie sollen besser verkaufen als ihre Mitbewerber. Wohl dem, der im Haifischbecken des Verkaufs über mentale und emotionale Stärke verfügt. Denn genau diese befähigt zu herausragenden beruflichen Leistungen. Um Spitzenleistungen zu erreichen, braucht es weit mehr als bloßen Intellekt, viel Fleiß, vernünftige Strategien, zahlreiche Kontakte, das Wissen um Produktionsvorteile und -eigenschaften, eine gute Rhetorik und großes Fachwissen. Es braucht eine optimistische Verkäuferpersönlichkeit. Lesen
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Stress vernebelt das Gehirn! - Was passiert in Verhandlungen?
Von Ulrike Knauer am 06.02.18Wie wirkt sich Stress auf Verhandlungen aus - in jedem Falle negativ. Je mehr Stress ich habe, desto mehr weiß ich nicht mehr genau was ich vorhatte und verliere mein Ziel aus den Augen. Das Problem dabei: Menschen geraten in Verhandlungen sofort in Stress, wenn sie sich in einer neuen Situation wiederfinden, die sie nicht kennen. Dann muss die eigene Komfortzone verlassen werden und das machtr natürlich Angst - genau wie wir früher in der Schule Angst vor Präsentationen hatten. Wir bekommen Angstschweiß, zittern und das Gehirn setzt aus. Verhandeln unter Stress führt dazu, dass ich nicht mehr klar denken kann. In Verhandlungen wird Stress auch oft aktiv als Taktik eingesetzt um die Gegenseite zu Zugeständnissen zu bringen. Lesen
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Die Feuerwehr-Falle - Wie sich Verkäufer gegen Stress am besten wappnen
Von Oliver Schumacher am 12.05.17An manchen Tagen wissen Verkäufer gar nicht, wie ihnen geschieht. Plötzlich treten Lieferprobleme auf und ein Kunde rebelliert. Für zusätzlichen Stress sorgt ein Kollege, der kurzfristig ausfällt. Dann treten auch noch unangenehme Gefühle auf, weil ein Mitbewerber plötzlich und sehr aggressiv die eigenen Kunden angeht – und das nicht nacheinander, sondern gefühlt alle auf einmal. Die Balance zwischen den sowieso schon zahlreichen täglichen Aufgaben und den zusätzlichen akuten Problemen ist nicht immer leicht zu halten. Sobald Verkäufer das Gefühl haben, nur noch fremdbestimmt zu sein, vielmehr reagieren zu müssen, statt agieren zu können, sind sie in der „Feuerwehr-Falle“. Und der Stresspegel steigt umso höher, je mehr von den einzelnen „Einsätzen“ abhängig ist. Lesen
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Gelassener mit Druck umgehen - Das Anti-Stress-Training für Verkäufer
Von Oliver Schumacher am 09.05.17Verkauf hat mit Menschen zu tun. So unterschiedlich diese Menschen sind, so unterschiedlich sind ihre Vorgehensweisen. Weil Kunden ihre Wünsche und Ziele schließlich auch sehr unterschiedlich kommunizieren, ist ein Verkaufsalltag ohne unvorhergesehene Momente so gut wie unmöglich. Ein Mangel an Zeit und damit eine ungenügende Vorbereitung sowie Reflexion tut ein Übriges dazu, dass Verkäufer immer öfter und schneller in Stress geraten. Lesen