Aufgaben eines Handelsvertreters

Wer im Vertrieb arbeiten möchte sieht sich einem breiten Aufgabenspektrum gegenüber. Dabei erfüllt der Vertrieb eine der Kernaufgaben des Unternehmens: den Verkauf der eigenen Produkte und Dienstleistungen sowie die dazugehörige Kundenbetreuung. Vertrieb bedeutet immer Kundenkontakt. Deshalb braucht ein Vertriebsmitarbeiter neben Fachwissen und betriebswirtschaftlichen Kenntnissen auch eine gute rhetorische Ausbildung.

Die Aufgaben sind vielfältig

Im wesentlichen gehören alle Vertriebsaufgaben den folgenden drei Bereichen an:

  • - Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung im direkten Kundenkontakt (Direktvertrieb)
  • - Aufbau eines Kundenstammes und Betreuung desselben
  • - Mitwirkung an der Produktentwicklung

Dabei ist zu beachten, dass der Verkauf entweder direkt an Endkonsumenten oder aber auch an andere Unternehmen (B2B) erfolgen kann. Im B2B-Bereich ist der Ansprechpartner des Handelsvertreters in der Regel der Einkäufer bzw. die Einkaufsabteilung eines anderen Unternehmens.

Der zweite Bereich ist insbesondere deshalb von großer Bedeutung weil kaum ein Unternehmen in einem Umfeld ohne Wettbewerber agiert. Kunden haben dann eine ganze Palette an Angeboten zur Auswahl. Deshalb können hier eine professionelle Betreuung und vertrauensbildende Maßnahmen den entscheidenden Unterschied ausmachen. Der Vertrieb sollte stets versuchen, einmal gewonnene Neukunden auch langfristig an das Unternehmen zu binden.

Die Rolle des Vertriebs in der Produktentwicklung besteht vor allem darin, von Kunden gesammeltes Feedback zu sammeln und der Entwicklung zugänglich zu machen. Kundenmeinungen sind eine unverzichtbare Quelle für Verbesserungsvorschläge und Innovationen.

Welche typischen Vertriebsjobs gibt es?

Unter der Zusammenfassung „Vertriebsmitarbeiter“ finden sich so unterschiedliche Berufe wie beispielsweise der typische Außendienstmitarbeiter, der Sales Manager oder auch der Key Account Manager. Trotzdem haben alle eines gemeinsam: Sie haben direkten Kundenkontakt und sollen einerseits neue Kunden gewinnen und andererseits die Bestandskunden betreuen. Unterstützend kommt der Vertriebsinnendienst hinzu. Er erstellt Angebote und Verkaufsmaterialien, kümmert sich um das Beschwerdemanagement und führt Analysen des Kundenstamms durch. Im sogenannten Dialogmarketing konzentriert man sich hingegen weitgehend auf die Neukundengewinnung. Die Betreuung bestehender Kunden nimmt hier eine untergeordnete Rolle ein.

Ab einer gewissen Größe verfügen Unternehmen in aller Regel über eine eigene Vertriebsabteilung die für den Verkauf sorgt. An deren Spitze steht für gewöhnlich ein Vertriebsleiter. Er sorgt für die Durchsetzung der formulierten Vertriebsstrategie und überwacht die Einhaltung der Vertriebsaufgaben. Er hat das breiteste Spektrum an Aufgaben im Vertriebsbereich und trägt die Gesamtverantwortung für den Vertriebsprozess.

Die Arbeitsmarktsituation für Vertriebsjobs insgesamt ist bedingt durch eine hohe Nachfrage nach Vertriebsleuten bundesweit gut.

Welche Voraussetzungen sollte ein Vertriebsmitarbeiter mitbringen?

Jeder Handelsvertreter ist letztlich ein Verkäufer. Daher benötigt er für eine erfolgreiche Durchführung seiner Aufgaben vor allem folgende Kompentenzen:

  • - Fachwissen (bzgl. der zu verkaufenden Produkte oder Dienstleistungen)
  • - Betriebswirtschaftliche Sachkenntnis
  • - Ausgeprägte kommunikative Fähigkeiten

Strebt man eine Beschäftigung im Vertriebsbereich an, sollte man bei einer Bewerbung besonders auf diese Faktoren eingehen und seine dortigen Fähigkeiten herausstellen.

Was verdient man im Vertrieb?

In der überwiegenden Zahl der Fälle haben Vertriebsmitarbeiter neben einem kleineren Festgehalt eine variable Gehaltskomponente, die abhängig vom Verkaufserfolg ausbezahlt wird. Einfach formuliert: Wer viel verkauft, der verdient auch gut! Ein weiterer Faktor der Einfluß auf das Gehalt hat ist die Verantwortung die mit dem Job einhergeht, beispielsweise ob man ein Team leitet oder nicht.

Man sollte sich vor Augen halten, dass anders als im Bereich Marketing die Fluktuation im Vertrieb relativ hoch ist. Das hat vor allem zwei Gründe: Auf der einen Seite werden Handelsvertreter gekündigt weil sie die Umsatzforderungen nicht erfüllen können – oder sie sind so erfolgreich dass sie von anderen Unternehmen abgeworben werden. Gute Verkäufer sind auf dem Arbeitsmarkt begehrt.