Der Wandel der Werte

vom: 03.07.09

Gerade in dieser wirtschaftlichen Zeit, wo kaum noch Vertrauen in die Banken, Manager, Vorstände, Verkäufer….. besteht, werden Werte immer wichtiger für die Unternehmen.

Es muss fast eine Wandlung entstehen vom „zu“ schnellen Geld hin zu werteorientierten Unternehmen und Verkäufer. Gerade in einer Zeit, in der sich alles sehr schnell ändert, kann man sich an Werten festhalten;  und mit Werten kann man sich identifizieren und darauf aufbauend seine Entscheidung treffen.

Offensichtlich ist, dass wir in einer Zeit des Wertewandels leben. Daher ist es wichtig seine Werte für den Verkauf einzusetzen.

1.   Werte verkörpern

Eigentlich ist ein Wert nicht greifbar und daher ist es wichtig, dass man versucht einem Wert eine Gestalt und Form zu geben. Dies kann nur über das Produkt, die Mitarbeiter und den Service geschehen. Dementsprechend müssen diese gewisse Kriterien erfüllen:

-    Qualität von Produkten und Service

-    Benutzerfreundlichkeit

-    Respektvolle Behandlung der Kunden und Mitarbeiter

-    Kompetenz der Mitarbeiter

-    Freundlichkeit der Mitarbeiter

Aus diesen Kriterien kann man schließen, dass die unmittelbare Verkörperung der Werte einer Marke durch Produkt und Mitarbeiter, für den Kunden bei weitem die wichtigste Informationsquelle über die Werte einer Marke – und damit auch eines Unternehmens sind.

2.     Werte leben

Wichtig ist aber nicht nur die Werte zu verkörpern, sondern sie auch zu leben. Das funktioniert nur wenn diese Wertekultur von der Unternehmensführung aus gelebt wird und sich bei den Mitarbeitern durchsetzt. Und das wird sie, denn ein werteorientiertes Leben und Handeln schafft Vertrauen – nicht nur bei den Mitarbeitern, sondern vor allem auch bei den Kunden – die Werte werden auch glaubhaft und nur dann wird er sie richtig wahrnehmen.

In diesem Zusammenhang dominieren drei Wahrnehmungsfelder bei den Konsumenten und Einkäufern:

-    Wie sieht der Umgang mit der Umwelt aus?

-    Wie geht man mit seinen Mitarbeitern um?

-    Ethik (von Fair Trade bis zu Diversity-Fragestellungen)

-    Werte des direkten Verkäufers des Unternehmens

3.     Werte vermitteln

Werte werden natürlich auch in den klassischen Kommunikationskanälen einer Marke oder einer Firma vermittelt, zum Beispiel im Design, beim Sponsoring, durch Leitbilder und Prospekte, im Internet und in der Werbung. Wenn die in diesen Kanälen vermittelten Werte kongruent sind mit jenen, welche in Produkt, gelebter Unternehmenskultur durch die Mitarbeiter und Service verkörpert werden, und in jenen, die das Unternehmen lebt, können diese Botschaften eine massive Verstärkung des Markenwertes sein. Gerade im Verkauf wird es nur noch über die Werte gehen, dann was verkauft denn? Nur Vertrauen – und das muß sich ein Verkäufer erst erarbeiten.