Erfolgreiche Menschen überzeugen abteilungsübergreifend und erreichen eine hohe Wirksamkeit im eigenen Unternehmen – auch ohne hierarchische Autorität

vom: 25.06.13

Engagierte Mitarbeiter haben eigene Ideen, die sie im Interesse des Unternehmens einbringen und durchsetzen möchten. Doch häufig fehlt ihnen die hierarchische Autorität, diese auch effektiv an den Mann zu bringen. Nun ist Verhandlungskunst und Überzeugungskraft gefragt, individueller Einfluss, um effektiv in der eigenen Abteilung oder im gesamten Betrieb wirken zu können. Nur wenige Menschen besitzen dieses Talent und schaffen es, durch strategische Netzwerke und systematischen Vertrauensaufbau abteilungsübergreifend den eigenen Einfluss zu mehren. Die Innsbrucker Verkaufs- und Verhandlungsspezialistin Ulrike Knauer nennt diese Kompetenz „internen Vertrieb“ und zeigt auf, wie Führungskräfte, aber auch „normale Mitarbeiter“ kommunizieren müssen, um erfolgreich die eigenen Ideen und Projekte durchzusetzen.

„Jedes Projekt, jede Idee, jedes Vorhaben will verkauft werden – an die Kollegen, den Chef, eine andere Abteilung oder eine mitbestimmende Organisation“, erklärt die Spitzentrainerin und Autorin Ulrike Knauer. Leider sei die Meinung, nur Einkäufer oder Verkäufer müssten Verhandlungsprofis sein, noch immer weit verbreitet. Dabei hingen Karrieren und berufliche Erfolge maßgeblich von Faktoren wie Wirkung, Reichweite, Kommunikationsgeschick und  eben Verhandlungskompetenz ab. „Jeder muss sich und seine Ideen verkaufen. Dabei unterscheiden sich die Grundregeln und Vorgehensweisen zwischen externem und internem Vertrieb kaum“, so die Verhandlungsexpertin.

Faktoren wie Authentizität und Werte schaffen, tragfähige Netzwerke in der gesamten Unternehmensstruktur, also auch außerhalb des eigenen unmittelbaren Wirkungskreises, Authentizität, Empathie und die Pro-Aktivität sind nach Meinung Knauers entscheidend. Es müsse eine tragfähige und verlässliche Vertrauensbasis aufgebaut werden. Das setzt das Interesse an jedem einzelnen Kollegen voraus, an dessen Tätigkeit und Aufgabengebiet und der Wunsch, sich mit dem Kollegen zu befassen. „Wer viel fragt, der bekommt auch viele Antworten – und mit diesen viele wertvolle Informationen“, verdeutlicht sie. Fragen und echtes Interesse sorgten für zwei Wettbewerbsvorteile beim Verkauf der eigenen Idee: Erstens erfahre man, wie das Gegenüber tickt, was es gerne mag, beruflich und privat, und wie es positiv gestimmt werden kann. Zweitens sei es die Chance, die eigenen Ideen und Vorhaben kritisch zu überprüfen. Nur durch Fragen und Dialoge sei eine systemische Überprüfung möglich. Nur so könne die eigene Planung immer wieder neu justiert und verfeinert werden.

Dabei sei es wichtig, nicht zuerst die eigene Karriere im Blick zu haben und aus rein taktischen Gründen seine Kommunikation zu optimieren. Vielmehr sei es eine strategische Frage. Der Karrieresprung oder die Erfolge kämen dann von allein. „Psychologische Grundkenntnisse, Typpologien und die richtige, individuell passende und typgerechte Kommunikation sind in der Zusammenarbeit mit Kollegen extrem wichtig geworden. Das gilt insbesondere für den internen Vertrieb und das Umsetzen der eigenen Impulse“, so Knauer. Eine Klaviatur und Kompetenz, die man unbedingt erlernen sollte.

Veränderungen, so die Verhandlungsexpertin abschließend, seien für Unternehmen überlebensnotwendig. Viele sinnvolle und positive Veränderungen scheiterten aber an inneren Widerständen. Deswegen sei interner Vertrieb auch für die Betriebe insgesamt so wichtig. Die Macher und Innovatoren in Unternehmen bräuchten mehr Gehör – unabhängig davon, wo sie gerade in der Unternehmenshierarchie stünden. Das möchte Knauer ändern. „Es ist immens wichtig, dass Mitarbeiter eine Strategie entwickeln, um sich intern besser zu verkaufen, sich durchzusetzen und ihren Wirkungsbereich zu erweitern.“