Haben Sie ein Feindbild? Oder was motiviert Sie zu Spitzenleistungen im Vertrieb?
„Was versteht jemand, der Traktoren herstellt schon von Sportwagen!“ soll der Legende nach Enzo Ferrari gesagt haben, nachdem ein Kunde die Kupplung an seinem Ferrari 250 GT reklamierte.
Es war in den 60er Jahren. Ein wohlhabender Unternehmer, der Traktoren herstellte, war mit verschiedenen Details seines Sportwagens unzufrieden. Doch der Ferrari-Chef war erbost über die Kritik. Also baute der Traktorenhersteller selbst eine Kupplung in den Sportwagen ein. Eine Traktorenkupplung!
Doch damit war die Sache noch nicht erledigt! Jetzt war der Ehrgeiz des Unternehmers geweckt worden: Er hatte von nun an das Ziel, den besseren Sportwagen zu bauen!
Der Name des Mannes? Ferruccio Lamborghini.
Der Wettstreit, wer denn nun den besten Sportwagen baut, dauert bis heute an!
Mein Fazit: Beide haben den jeweils anderen als Feindbild. Beide wollen besser sein. Beide treiben sich gegenseitig zu Höchstleistungen an. Der unternehmerischen Entwicklung tun Feindbilder gut! Besonders im Vertrieb!
Ein anderes Beispiel: Seit 2007 begleite ich die Vertriebsmannschaft eines Unternehmens, das sein Business im Internet macht. Heute ein Multimillionen-Unternehmen. Marktführer. Mit Abstand. Etwa 50 Verkäufer in der Offline-Welt: Telefonverkäufer und Außendienstler.
In den ersten Jahren gab es ein klares Feindbild: Der Marktführer mit den amerikanischen Wurzeln. Die Kultur des Feindbildes wurde seinerzeit intensiv gepflegt. Auch in meinen Trainings. Alle hatten ein Ziel: Marktführer! Alle arbeiteten hart daran, den Wettbewerber zu verdrängen. Das hat mir und den Verkäufern immer viel Spaß bereitet. Was haben wir alles ausprobiert!
Seit einiger Zeit ist mein Kunde Marktführer. Mit vielen Längen Vorsprung! Doch nun ist die Stimmung eine Andere im Vertrieb. Es wird sich viel mehr mit sich selbst beschäftigt, als es gut tut. Jetzt gibt es selbstgesteckte Wachstumsziele zur vertrieblichen Orientierung. Das ist aber etwas ganz anderes als ein Feindbild. Ziele sind da längst nicht so motivierend, wie ein klares Feindbild. Schade. Und die Nummer zwei hat sich mit seiner Position arrangiert. Hier kommt nichts mehr. Ja, ich hätte gern wieder ein Feindbild.
Und wie ist das bei Ihnen? Was treibt Sie zu Spitzenleistungen im Vertrieb an?
Mein Tipp: Denken Sie einmal über die Kultur des Feindbildes in Ihrem Markt nach! Es lohnt sich!
In diesem Sinne…
„Fette Beute“ im Vertrieb wünscht Ihnen
Ihr
Dirk Kreuter