Kaltakquise – Mut wird belohnt
Elke Klöfer, Akquisetrainerin, rät: Entscheiden Sie sich für den Erfolg, warten Sie niemals ab, denn die Zukunft gehört den Mutigen!
Noch vor wenigen Jahren, zu Zeiten der Wirtschaftskrise in Deutschland, gab es kaum Aufträge für Unternehmen. Folglich wurde deshalb wenig produziert. Heute jedoch läuft die Produktion auf Hochtouren und auch die Auftragsbücher der meisten Branchen sind wieder gut gefüllt. Die hohe Nachfrage aus dem In- und Ausland veranlasst Staat und Wirtschaft dazu, neue Arbeitszeit- und Schichtmodelle einzuführen.
Man möchte weg von Zeitverträgen und setzt daher wieder verstärkt auf Fachkräfte mit einem guten Profil, welche fest und langfristig im Unternehmen beschäftigt werden sollen. Nun ist der Vertrieb und das Marketing gefordert. Auch sollen die Umsätze und Erträge nicht nur kurzfristig sein, sondern durch Kundenpflege langfristiger Erfolg erzielt werden. Nur so werden sich langfristig ausgebaute Produktionskapazitäten und Personalstämme rentieren.
Motivation und entsprechende Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter sind daher die Voraussetzungen, um sich auf die Neukundengewinnung einzulassen.
Seien wir doch mal ehrlich: In zahlreichen Verkaufsteams wird dieser Teil der Arbeit, gelegentlich auch "Klinkenputzen" genannt. Diese eher unliebsame Tätigkeit wird oft den unerfahrenen Neulingen zugeteilt, während sich erfahrene, arrivierte Account Manager der Bestandskundenpflege widmen. Es kostet einfach weniger Energie und Aufwand, die Kommunikation untereinander ist um einiges einfacher, man kennt die Ansprechpartner und die (aktuellen) Geschäfte laufen ja noch gut an. Deshalb wollen sich weniger darum bemühen und es stattdessen den „Frischlingen“ überlassen.
Für viele Vertriebsmanager bringt diese Einstellung manche durchgrübelte Nacht und manches graue Haar extra, denn für ihr Unternehmen ist die Bewältigung dieser Aufgabe ein absolutes Muss.
Nur so kann man erfolgreich expandieren und die Zukunft aktiv gestalten!
Verbesserungsmöglichkeiten
Es gibt zwei Akquisethemen, mit deren Hilfe sich das Potenzial zur Steigerung der Neukundenquote finden lässt. Eines ist aktiv, das andere reaktiv
Inbound-Anfragen
Bei Praxistests stellt man leider häufig immer wieder folgendes Ergebnis fest: Die Anfragen der Kunden werden nicht ausreichend gut bearbeitet. Auch die Bedarfsanalyse wird eher kurz und knapp durchgeführt, nicht regelmäßig und häufig sehr schlampig. Verständlich, dass Angebote auf dieser Basis oftmals eine unzureichende Erfolgsquote aufweisen. Bei Neukunden ist erst recht ein hohes Maß an Sorgfalt angebracht. Die Vertriebsmitarbeiter müssen sich die eventuell daraus ergebende langfristige Bedeutung des Kunden für das Unternehmen ins Bewusstsein rufen.
Hat man nun das Vertrauen eines neuen Kunden gewonnen, so muss der Kundenkontakt gepflegt und der Informationsaustausch gewährleistet sein. Manchmal sind hier besondere Incentives für Neukundenabschlüsse hilfreich. Der Grundsatz hierfür: Es jedem Interessenten leichtmachen, Kunde zu werden. Reagiere schnell und mit Qualität und zeig ihm, wie er Kunde bleibt! Die Mitarbeiter, welche die reaktive Akquise übernehmen, sollten spzeiell hierfür ausgebildet, geschult und mit methodischen Hilfen ausgestattet sein. Nur somit lässt sich die Akquisequalität ernsthaft verbessern.
Aktiv statt reaktiv
Doch die aktive Akquise hat, vor allem wenn es um Neukundengewinnung geht, ganz klare Vorteile. WIR bestimmen, wen wir wann, wo, wie und wozu anstimmen und können uns sehr zielgerichtet darauf vorbereiten.
Nach der Durchführung einer Portfolioanalyse, kristallisieren sich die für uns am interessantesten und lukrativsten Zielgruppen heraus. Nun lassen sich Vertriebs- sowie Marketingressourcen wirkungsvoll einsetzten.
Dieses oft ungeliebte Kind "Kaltakquise" bietet derart viele Vorteile, da mutet es beinahe lächerlich an, wie sträflich es mancherorten beiseite oder den vermeintlichen Anfängern zugeschoben wird. Dabei ist gerade bei diesem besonderen Vertriebsprozess Erfahrung und Professionalität vonnöten.
Es ist doch so: Der Starke wartet nicht auf sein Glück, er entscheidet selbst. Der Selbstsichere wählt anstatt schüchtern darauf zu warten, erwählt zu werden. Tragen Sie also keine Kerze nach Altötting, um für die ferne Einsicht der Kunden zu bitten. Da gibt es sinnvollere Zwecke. Kaltakquise braucht keine höheren Geschicke. Da reichen Motivation, gute Vorbereitung und eine gut trainierte Gesprächskompetenz völlig aus.
Fördernde Maßnahmen
Kaltakquise ist ein wesentlicher Bestandteil der Aufgaben eines Verkäufers. Sie kann besonders erfolgreich wahrgenommen werden in Verbindung mit:
- einer Portfolioanalyse vorab und daraus resultierend eine klare Zielgruppenbestimmung
- einer klugen Auswahl von Zielkunden/ Ansprechpartnern mit hohem Potenzial bzw. guter Bedarfsprognose
- attraktiven Prospekten und wirklich informativen Handout
- vor- und nachbereitenden Mailings
- einer hohen Rundumerreichbarkeit, damit auch nach der Akquise die Kontaktaufnahme für die Interessenten leicht ist
- einer gut gemachten Webseite mit sofort sichtbaren Inhalten, die sich auf den aktuellen Akquisevorgang (Produkte, Leistungen, Informationen) beziehen
Erfolgskontrolle gehört dazu
Alle Aktivitäten eines Kaltakquiseprojektes sollten dokumentiert und ausgewertet werden. Dies gilt sowohl für die einzelnen, angesprochenen Interessenten als auch (siehe die Übersicht) für alle Maßnahmen des Vertriebsteams über einen festgelegten Zeitraum.
Sie vermeiden zum Einen die unbeabsichtigte mehrmalige Kontaktaufnahme der selben Person. Zum Anderen gehen Ihre Wiedervorlagen nicht verloren. Außerdem füllt sich immer mehr das CRM System mit den gewonnenen Kundeninformationen, was auch für künftige Maßnahmen von Vorteil ist. Zum anderen führt eine Beobachtung und Auswertung aller Maßnahmen oft zu einem wertvollen Optimierungsprozess: Besser, schneller, gezielter, effektiver, kostengünstiger.
Kaltakquise? Ja, unbedingt. Es ist die Königsdisziplin für die Besten der Besten im Verkauf und ist für das Unternehmenswachstum unerlässlich.