Softwarevertrieb in der Cloud – Wie mit der richtigen Infrastruktur klassische Vertriebswege revolutioniert werden

vom: 02.07.13

Cloud-Computing entwickelt sich zunehmend zur festen Größe in Unternehmensstrukturen. Für typische Anwendungsbereiche wie Datenaustausch und -sicherung oder IT-Outsourcing gibt es bereits zahlreiche Lösungen auf dem Markt. Im Bereich Softwarevertrieb hingegen hat sich mit SoftwareDEMO bisher nur ein deutsches Cloudprodukt auf einen hochinteressanten Markt gewagt.

Die Trends in der IT sind klar gesetzt: Prozesse bewegen sich in die Cloud, Mobilität und Zugriff von überall sind wichtiger als je zuvor. Deshalb ist es nur logisch, diese Anforderungen, die bereits in vielen Unternehmensbereichen gelten, auch im Softwarevertrieb umzusetzen.

Kunden wollen Software testen

Der Schlüssel zum erfolgreichen Softwarevertrieb liegt darin, den Interessenten vom Produkt zu überzeugen. Besonders Unternehmenssoftware zur Steuerung von Ressourcen (ERP) oder zum Kundenmanagement (CRM) ist in der Regel komplex und erfordert einen hohen finanziellen und integrativen Aufwand.  Der Kunde muss über Jahre hinweg mit der Lösung zufrieden sein und hat deshalb ein enormes Interesse, mögliche Kandidaten ausgiebig zu testen. 

Doch dieses Interesse bringt auch eine hohe Bürde für die Hersteller mit sich: Potenzielle Kunden schrecken meist vor den hohen Anforderungen eines Tests zurück. Zu umständlich sind Download und Installation einer fremden Software auf dem eigenen Computer. Selbst wenn diese Hürde überwunden ist, hat der Interessent nun ein unbekanntes Programm und weiß erst mal nicht weiter. Für einen geführten Test muss ein Mitarbeiter des Softwareherstellers vor Ort sein. Alternativ  wäre eine Telefonkonferenz oder ein Desktop-Sharing Tool notwendig.

Somit bleibt beim Blick auf den klassischen Softwarevertrieb festzuhalten: Eines der wichtigsten Instrumente, das Testen, ist oft kompliziert und unflexibel.

Keine Barrieren in der Cloud

Wer sich nun die Vorteile der Cloud ins Gedächtnis ruft, erkennt sofort den Mehrwert, den ein Cloud-basierter Softwarevertrieb bietet: Vertriebsmitarbeiter und Kunden können jederzeit und von überall aus auf Programme zugreifen, sie präsentieren und testen. Barrieren wie Downloads oder Datenträgerversand gibt es nicht. Präsentation und Test finden weder beim Interessenten, noch beim Anbieter, sondern auf einer virtuellen Maschine in der Cloud statt. Die Vorteile sind für beide Seiten groß: Der Hersteller gibt sein Produkt nicht aus der Hand und Interessenten testen eine Vollversion mit dem gesamten Funktionsumfang ohne lokal etwas installieren zu müssen. 

SoftwareDEMO als ‚Cloud-enabler‘

SoftwareDEMO bietet die Infrastruktur, um genau diese Vorteile des Cloud-Computing im Vertrieb zu nutzen. Es wird eine virtuelle Umgebung bereitgestellt, in der Softwarehersteller ihre Programme zum Test anbieten und einfach verwalten können. Interessenten erhalten Benutzerzugänge und greifen direkt im Webbrowser auf die Software der Hersteller zu. 

Darüber hinaus gibt es viele, speziell für den Vertrieb integrierte, Funktionen: Über automatisierte Meldungen erfahren Mitarbeiter sofort, wenn sich ein Interessent auf dem System anmeldet und können sich auf dessen Sitzung zuschalten, um Hilfestellung zu leisten. Außerdem lassen sich die Sitzungen sogar auf Video aufzeichnen. So gewinnt der Vertrieb Informationen über das Nutzungsverhalten des Interessenten. 

In einem hierarchischen Rollenmodell bilden Softwarehersteller auch komplexe Vertriebsstrukturen mit Partnern ab, in denen jeder nur Zugriff auf seine eigenen Leads hat. Große Softwarehersteller wie beispielsweise die CAS Software AG haben so ihre zahlreichen Vertriebspartner einfach und erfolgreich in eine zentral verwaltete Vertriebscloud integriert. 

Es bleibt festzuhalten, dass die Cloud klassische Softwarevertriebswege durch schlankere und flexiblere Prozesse revolutionieren kann. Die technische Infrastruktur ist mit Lösungen wie SoftwareDEMO schnell und einfach zu schaffen. Somit muss diese Erkenntnis lediglich noch von Unternehmens- und Vertriebsleitern verinnerlicht werden. Denn der Weg in die Cloud ist keine technische Maßnahme, sondern eine strategische Entscheidung.