Verkaufsprozesse besser kontrollieren – der Vertriebsrichter macht‘s!

vom: 05.11.15

Der Vertriebstrichter ist ein Instrument zur Steuerung des Vertriebs. Er zeigt die Anzahl und das Potenzial laufender Kundenprojekte und gibt Hinweise auf mögliche Effizienzsteigerungen.

Die Aufgaben eines Vertriebsrichters sind klar: Er ist ein Instrument zur Steuerung  des Vertriebs. Die Anzahl sowie das Potenzial laufender Kundenprojekte werden von ihm aufgezeigt, außerdem weist er auf mögliche Effizienzsteigerungen hin.

Um den Überblick zu behalten oder um die Prioritäten verschiedener Projekte festzulegen, ist die Hilfe eines Vertriebsrichters viel Wert. Außerdem sehen Sie selbst, wieviel Aufwand im Vertrieb notwendig ist, um Ihre Ziele in Form von gewonnen Kundenprojekten zu realisieren. Die aktuellen „Opportunities“ werden im Vertriebstrichter je nach Fortschritt im Verkaufsprozess auf unterschiedlichen Stufen eingetragen.

Klassifizieren Sie ihre Projekte gemäß des aktuellen Verkaufsstatus im Vertriebsrichter, lassen sich anschließend Schritt für Schritt sogenannte „Ratios“ ermitteln. Ein Diagramm in Form eines Trichters lässt Sie Rückschlüsse darauf ziehen, wie viele Kunden Sie durchschnittlich angehen müssen, wie viele Angebote Sie schreiben und wie viele Aufträge Sie gewinnen müssen, damit die gewünschten Ergebnisse erreicht werden.

 

Vertriebstrichter zeigt mögliche Effizienzsteigerungen auf

 

Der Vertriebsrichter zeigt nicht nur die Anzahl sowie das Potenzial laufender Projekte auf, sondern auch wo Sie als Unternehmer ansetzen können um die Effizienz zu steigern. Häufig wirkt es sich zum Beispiel negativ aus, wenn der Trichter zu voll ist. Viele Projekte, die sich nicht realisieren lassen, halten den „Fluss“ auf, blockieren Ressourcen, lenken vom Wesentlichen ab. In diesem Fall sind beherzte „No-Go-Entscheidungen“ angebracht, am besten schon in einer frühen Phase, um echtes Potenzial zu erschließen. Beim Vertriebsrichter handelt es sich allerdings nicht um ein reines Controlling Instrument. Möchte man das volle Potenzial des Vertriebsrichters ausschöpfen, sollte er auch für das „Backward-Planning genutzt werden. Vorgegangen wird in umgekehrter Richtung und folgende Fragen sollten Sie sich stellen:

  • Wie viel Umsatz beziehungsweise Marge muss ich im Lauf des Jahres generieren?
  • Welche Größe haben meine Vertriebsprojekte durchschnittlich in Euro?

 

Um die Anzahl der Vertriebsprojekte, welche noch zu gewinnen sind, zu erhalten, müssen Sie lediglich die beiden Zahlen dividieren. Sie können nun weiter im Trichter aufsteigen, die folgenden Ebenen zueinander in Beziehung setzen und die „Ratio“ berechnen:

•    Aufträge zu Angeboten

•    Angebote zu Vertriebsprojekten

•    Vertriebsprojekte zu beim Kunden platzierten Ideen

•    Platzierte Ideen zu möglichen Unternehmen beziehungsweise Kontakten

 

Vertriebstrichter für Neu- und Bestandskunden

 

Schlussendlich können Sie daraus ableiten, wie Ihr Trichter oben kontinuierlich gefüllt sein muss, damit Sie Ihr Vertriebsziel unten erreichen. Der Online-Vertrieb eignet sich hervorragend, um für regelmäßiges Input auf der obersten Etage zu sorgen. Es spricht nichts dagegen, mehrere Trichter zu führen, etwa einen für Bestands- und einen für Neukunden. Wenn sich die Ziele bzw. die Zielgruppe des Online-Vertriebs zum Direktvertrieb unterscheiden, ist auch hier ein zweiter Trichter von Vorteil, da sich daraus sonst Unübersichtlichkeiten und eine eventuell falsche Planung ergeben könnte.

 

Auch die Frage, wie lange Sie vom Lead, zum Beispiel der ersten positiven Rückmeldung auf eine Mail-Aktion bis hin zur tatsächlichen Kundengewinnung, brauchen, ist wichtig: Brauchen Sie statt zwölf lediglich nur sechs Monate vom Lead bis zum Projektgewinn, halbiert sich auch die Zahl auf den einzelnen Stufen. Sollten Sie feststellen, dass die „Ratios“ nicht stimmig sind, verbessern Sie Folgendes:

  • Höhe des Werts der jeweiligen Projekte betrachten und Konzentration auf höherwertige Projekte ermöglichen.
  • Verkaufsprozess besser und zielgerichteter verfolgen.
  • Mehr Marketing-, Online-Vertriebs- oder Tele-Sales-Aktionen planen, um mehr Zahlen und Projekte in den Trichter zu bekommen.

Auch wenn es auf den ersten Blick nach mühseliger Rechnerei aussieht – die Arbeit mit dem Vertriebstrichter kann relativ schnell zur Routine werden. Die meisten CRM-Systeme bilden diese Vorgehensweise ohnehin bereits ab. Auch über passende Applikationen zur Vertriebsplanung ist die Statusanalyse und Berechnung des Vertriebstrichters möglich.