Vertrieb übers Internet – Auch für den Mittelstand

vom: 17.09.14

Das Internet bietet viele Chancen und Möglichkeiten, allerdings muss man sie zu nutzen wissen. Mit dem World Wide Web als Vertriebskanal können traditionelle Branchen neue Kundenkreise erschließen. Es kann als ergänzender Vertriebskanal zum Direktvertrieb gesehen werden oder zum alleinigen Standbein ausgebaut werden.

Die neuen Zielgruppen ergeben sich unter anderem aus der regionalen Ausweitung der Vertriebsregion. Die so erzielbare Absatzsteigerung führt zu möglichen Mengenrabatten beim Großhändler und damit zu einer höheren Gewinnspanne bei gleichbleibenden Preisen. Allerdings gibt es online nicht nur Vorteile: Die Betrugsrate durch gefälschte oder vorgetäuschte Identitäten ist deutlich höher als im Direktvertrieb, Zahlungsausfälle grundsätzlich häufiger. Ob es sich für das eigene Geschäft wirklich lohnt, auf Online-Vertrieb zu setzen, erfahren Geschäftsführer erst durch eine gründliche Zielgruppenanalyse. Dadurch wird ermittelt, welche zusätzlichen Zielgruppen durch einen Online-Vertrieb generiert werden könnten und wie diese am besten angesprochen werden. Bei der Erstellung des Online-Shops sollte auf folgende Punkte geachtet werden:

  • Übersichtliches Design und intuitive Navigation. Je leichter es dem Kunde fällt, sich auf der Seite zu bewegen, umso zufriedener wird er mit ihr sein. Produktebenen sollten logisch aufgebaut sein, und der Kunde sollte stets wissen, was ihn bei einem Klick erwartet.
  • Bilder und gute Produktbeschreibungen. Diese bieten dem Kunden Informationen und echten Mehrwert. Allerdings sollten die Bilder nicht zu groß sein, damit die Seite schnell lädt.
  • Verschiedene Zahlungsoptionen. Vorkasse schreckt Kunden häufig ab, bei Käufen auf Rechnung dagegen könnte das Unternehmen auf seinen Kosten sitzen bleiben. Besser eignen sich Paypal und Kredtikarten Optionen.
  • Prüfsiegel. Solche Auszeichnungen geben Kunden die nötige Sicherheit, auch in kleineren Online-Shops zu bestellen. Durch eine erfolgreiche TÜV-Prüfung oder die Auszeichnung als „Trusted Shop" sinkt die Bounce Rate, und die Kundenanzahl steigt.
  • Sonderaktionen und Rabatte. Um mit seinem Shop bekannter zu werden, kann man Rabatte für Neukunden oder bestimmte Rabattgutscheine anbieten. In Kooperation mit Seiten wie Gutscheinsammler.de finden sich schneller Neukunden, die bei gutem Service wieder bestellen.

Gerade Banken, Versicherungen, die Reisebranche, Musik- und Buchhandel entwickeln sich immer mehr hin zum Online-Vertrieb. Aber auch das klassisch mittelständische Unternehmen kann seine Waren und Dienstleistungen erfolgreich online anbieten.