Wir pitchen manchmal! Sie auch?
"Papa, was ist ‚Erfahrung‘?"
"...das ist, wenn..."
Motocross. Sonntagmorgen. Natürlich will ich immer einer der Ersten sein, der auf die Strecke fährt. Dann habe ich mehr Platz und die Oberfläche ist noch ganz frisch.
10:00 Uhr. Los geht's.
Weil es in den letzten Tagen immer nur geregnet hat, ist der Kurs eine glitschige Rutschbahn. Keine Sekunde richtiges Fahren. Meine Unterarme verkrampfen. Dafür viel Platz auf der Strecke.
Nach drei Runden: Boxenstopp. Das Fahrerlager ist voll. Doch kaum jemand fährt auf die Strecke raus. Hmm...!?
Nach einer Stunde ist die Strecke "trockengefahren"! Jetzt macht es auch wieder mehr Spaß!
Und ich habe wieder etwas gelernt: Der frühe Vogel... ähm... der frühe Fahrer – fährt im Matsch!
"...das nennt man dann ‚Erfahrung‘!"
Und was können Sie daraus für Ihren Vertrieb lernen? Erfahrung!
Also: Wir pitchen manchmal. Sie auch?
Bei einem Pitch lässt der Auftraggeber mehrere Anbieter unmittelbar gegeneinander antreten: Bei gleicher Aufgabenstellung präsentieren die Anbieter ihre Lösungsansätze. Der Kunde kann so optimal die Leistungen vergleichen. Gerade bei Architekten und Werbeagenturen ist diese Art der „Wettkampf“-Präsentation beliebt und fast schon ein Standard in der Branche (http://de.wikipedia.org/wiki/Agenturpitch).
Wie können Sie Ihre Auftragschancen in dieser besonderen Verkaufssituation optimieren?
Wir wollen immer die letzten sein, die präsentieren. Wir tun alles, um den Abschluss aller Anbieter im Pitch zu bilden. Manchmal gehen wir gar nicht hin, wenn wir nicht den Schluss bilden. Warum? Der Kunde lernt mit jeder Präsentation. Er kann immer kritischer vergleichen und hinterfragen. Wenn wir an die Reihe kommen, dann weiß er genau, worauf er achten muss. Jetzt können wir alle seine Fragen erschöpfend beantworten und gleichzeitig neue Ideen, Argumente und Fragen („Geistige Brandstiftung®“) bei ihm platzieren und uns so profilieren. Darüber hinaus bleibt der letzte am stärksten in der Erinnerung haften. Präsenz im Kundenkopf!
Noch wichtiger ist mir eine verbindliche Aussage des Kunden nach unserer Präsentation. Beim Letzten hat der Kunde wenig Chancen auf den Vorwand: „Wir können uns noch nicht entscheiden. Wir müssen erst alle Anbieter sehen.“ Der Letzte kann meist viel stärker in die Verbindlichkeit gehen: Oft wissen wir zum Schluss, wo wir stehen.
Also: Der frühe Vogel… ähm… der erste Verkäufer wird es schwer haben, den Auftrag in einem Pitch zu holen!
In diesem Sinne…
„Fette Beute“ wünscht Ihnen
Ihr
Dirk Kreuter