Zeit zu handeln – stationärer Handel unter Druck!

vom: 02.02.17

Betrachtet man den stationären Handel heute, leidet dieser unter enormen Druck. Grund dafür sind explodierende Mietpreise, sehr hohe Logistikkosten und vor allem die hohe Konkurrenz der zahlreichen Onlineshops. Im Jahr 2016 erreichte der E-Commerce rund 10 Prozent Marktanteil am deutschen Einzelhandel. Der Trend zeigt weiterhin nach oben.

Beim Online-Handel denken viele erst einmal an die Vormachtstellung einiger großer Spezialisten. Doch schon früher gab es verschiedene Gegebenheiten, an die sich Ladenbesitzer anpassen mussten, beispielsweise das Aufkommen großer Kaufhausketten.

Doch wie unterscheiden sich Amazon oder Zalando von den damaligen Kaufhauskönigen?

Die Antwort liegt auf der Hand: Sie sind Visionäre. Und Visionäre haben die Welt bisher immer dadurch verändert, dass Abläufe verbessert oder revolutioniert wurden. Ihre Stärke ist es, zukünftige Kundenbedürfnisse zu erkennen. Die Pure-Player (Online-Spezialisten) zeigen einem, wohin die Reise geht: Seit dem Jahr 2016 bestehen Kooperationen zwischen stationären Händlern und den großen Online-Shops. Nachdem ein Kunde seine Online-Bestellung aufgegeben hat, wird diese an teilnehmende Händler aus dem Umkreis weitergegeben. Der stationäre Händler versendet nun aus seinem eigenen Bestand die bestellte Ware. Daraus resultiert eine Win-Win-Win-Situation – auch der Kunde profitiert von der unverzüglichen und schnellen Lieferung seiner Ware.

 (Quelle: Shutterstock)

Dank neuer Technologien verschmelzen die Grenzen zwischen stationärem und Online-Handel

 

POS-Terminals: Digitale Sortimentserweiterung

Um das online verfügbare Gesamtsortiment in den stationären Handel zu holen, eignen sich POS-Terminals.  So können Endkunden im Ladengeschäft über POS-Terminals auf das Gesamtsortiment zugreifen. Daraus ergibt sich eine deutliche Kostenersparnis bei gleichzeitiger Sortiments-Erweiterung.

Click-and-collect: Digital bestellen, vor Ort abholen

Auch das Click-and-Collect-Modell erfeut sich derzeit großer Beliebtheit. Das ist die neuartige Verschmelzung von Online- und Offline-Kanälen – also Internet und stationärer Handel. Die Kunden können online das Produkt vorbestellen bzw. reservieren und es anschließend beim Händler vor Ort abholen. Nebenbei kann man sich auch noch über das gesamte Sortiment des Ladens informieren. Die Produkte können dann im Laden problemlos ausprobiert werden. Auch wenn das gewünschte Produkt nicht in der geforderten Farbe verfügbar ist, lässt man es sich einfach bequem nach Hause liefern. Das Einkaufen könnte sich in der Zukunft in vielen Punkten verändern. So könnte es möglich sein, dass die Schaufenster über Touchpads bedienbar sind und die Kunden auch nach Ladenschluss Einkäufe im stationären Handel tätigen können. Laut Schätzungen sind rund 20 Prozent des Umsatzes großer Pure-Player stationär getrieben. Vielen Händlern ist nicht bewusst, dass Endkunden etwa 150 Millionen Produkte auf ihrem Smartphone mit sich führen. Da muten Argumente wie „künstliche Warenverknappung fördert den Absatz“ oder „der Einzelhandel muss eine Vorauswahl für den Kunden treffen“ geradezu absurd an.

Optionaler Lieferservice auch im stationären Handel

Die heutigen technischen und logistischen Möglichkeiten sind vielerorts gelebte Realität und der Kunde nimmt diese Möglichkeiten gerne an – nur im Handel nicht. Dem Handel gelingt es häufig nicht, die neuen Möglichkeiten umzusetzen. So ergeben sich hinsichtlich der Verkaufsstrategie, dem Kundenservice und der Logistik spürbare Defizite. Eine wesentliche Voraussetzung für einen ganzheitlichen Cross-Selling-Ansatz ist ein Distributionspartner mit höchster Produktverfügbarkeit und maximaler Flexibilität innerhalb der Logistik. Auf der einen Seite muss die Warenverfügbarkeit online und in Echtzeit für alle Kunden ersichtlich sein, aber auf der anderen Seite müssen die Händler auch nicht vorrätige Produkte so fix liefern können wie ein Online-Shop. Das gelingt vielen (noch) nicht.

Beratungspersonal als Entscheidungshelfer beim Kauf

Der Umgang mit POS-Terminals ist ebenfalls ein Kritikpunkt – sofern diese Gerätschaften überhaupt im Einsatz sind. Diese Terminals einfach nur aufzustellen genügt durchaus nicht. Dem Personal muss es möglich gemacht werden, mittels dieser Geräte neben der Verfügbarkeit auch Produktinformationen zu erhalten um diese bei einem Beratungsgespräch abrufen zu können. Hierfür müssen alle Prozesse miteinander verknüpft und digitalisiert werden. Allerdings sind dies für einen kleinen Händler kaum zu erbringende, zugleich aber sehr erfolgsrelevante Herkulesaufgaben.Ein wichtiger Aspekt ist auch, dass sich die meisten Kunden lieber mithilfe Ihrer eigenen Geräte Informationen über Produkte einholen, als einen zuständigen Verkäufer zu fragen. In naher Zukunft strebt man daher an, dass  die Kunden im Laden direkt über die POS-Terminals die benötigten Produktinformationen einsehen können. Die Folge: Die online verfügbaren Informationen werden wichtiger als das Personal. Die einzige Möglichkeit dem entgegenzuwirken ist die Investition der stationären Händler in die Qualifizierung ihres Personals um ihren Kunden auch zukünftig einen Mehrwert bieten zu können. Die Kunden erwarten keine Auskunft mehr über Produktverfügbarkeit oder Produktinformationen, vielmehr wollen sie Lösungen, individuelle Empfehlungen und gute Ideen. POS-Terminals können daher dem Verkaufspersonal hier lediglich als Unterstützung dienen.

Fazit

Der Kunde allein entscheidet, wann, wo und wie gekauft wird. Gelingt es den Händlern, ihn mit ihrer fachlichen Beratung, mit einer optionalen Lieferung nach Hause und einer digitalen Sortimentserweiterung zu begeistern, steht einem florierenden Einzelhandel nichts im Wege. Der stationäre Handel muss handeln. Jetzt!

Quelle: vertriebszeitung.de