Zwergkaninchen, Steinboden & Einarbeitung … und was das alles mit dem Vertrieb zu tun hat.
Seit ein paar Wochen hat mein Sohn Zwergkaninchen. Ein Pärchen. Nun haben die Beiden Nachwuchs bekommen: fünf wunderschöne süße Babys! Gestern durften die Kleinen, die jetzt drei Wochen alt sind, erstmals unser Haus erkunden. Unser Wohnzimmer hat drei verschiedene Böden: Teppich, Parkett und Naturstein. Parkett mögen die Tiere gar nicht, weil es viel zu glatt ist. Steinboden ist ok. Ein langfloriger Teppich ist die erste Wahl. Die fünf Babys sind bis auf ein Kaninchen alle gleich groß. Nur eines der Tiere scheint an der Milchbar der Mutter immer das Nachsehen gehabt zu haben: es ist deutlich kleiner als seine Geschwister.
Zuerst blieben alle fünf eng beieinander. Wie sie es im Stall gelernt hatten. Doch die Eltern tobten sich auf dem Steinboden aus, zu dem man nur gelangt, wenn man zwei Meter Parkett überwindet. Vater und Mutter haben Wochen gebraucht, bis sie diesen Schritt wagten! Wochen! Doch das kleine, etwas zurückgebliebene Kaninchen löste sich nach ein paar Minuten aus der Gruppe und lief zu den Eltern. Immer wieder Teppich – Parkett – Stein – Parkett –Teppich. Als wäre es völlig normal. Die anderen vier Geschwister blieben übrigens die ganze Zeit auf dem Teppich sitzen.
So … und jetzt fragen Sie sich, was will uns der Kreuter damit sagen?
Ich vergleiche das mit der Einarbeitung eines neuen Verkäufers im Vertrieb. Gerade im Mittelstand wird „der Neue“ erst einmal ein paar Wochen mit einem oder mehreren Kollegen „rausfahren“. Neudeutsch: Joint Visits. Zusammen Kunden besuchen, den Alltag in der Branche bzw. in dem Unternehmen kennen lernen. In diesen ersten Wochen werden die neuen Verkäufer dann geprägt. In diesen ersten Tagen entwickeln sich Glaubenssätze: Telefonakquise geht bei unseren Kunden nicht, unsere Kunden kaufen nie sofort, immer erst ein schriftlichen Angebot, Rabatte sind bei uns üblich, gegen den Wettbewerber haben wir keine Chance, das große Paket kauft kein Kunde, mehr als drei Besuche am Tag geht nicht…
Nach der Einarbeitung „wissen“ die Newcomer dann, dass es bestimmte Grenzen gibt, die zu akzeptieren sind! Schließlich haben die Kollegen mit den vielen Jahren Erfahrung diese Möglichkeiten schon ausgetestet. Dann muss sich ein Neuer nicht noch einmal die Finger verbrennen!
Da kommt mir Kurt Tucholsky in den Sinn, der meinte, dass er keinem vertraut bloß weil dieser seinen Job schon 20 Jahre lang macht. Man kann eine Sache auch 20 Jahre lang falsch machen! Doch das Thema „Erfahrung“ hatten wir schon im letzten Newsletter.
Das kleine Kaninchen hatte diese Einarbeitungsphase nicht. Es sah nur, dass die Eltern auch irgendwie auf den Steinboden gekommen waren. Also lief es völlig unbeschwert zu seinen Eltern. Während seine Brüder und Schwestern in der ganzen Zeit nicht einmal vom Teppich runter kamen.
Mein Fazit:
- Als Führungskaft: Denken Sie über Ihren Sales-OnBoarding Prozess nach. Ist der Optimal? Lassen Sie „Neue“ auch immer erst ein paar Wochen mitreisen? Das geht deutlich besser!
- Als „neuer“ Verkäufer: Testen Sie die Grenzen selbst aus. Machen Sie Ihre eigenen Erfahrungen. Nur weil ein paar Kollegen die telefonische Terminvereinbarung bei Neukunden nicht beherrschen, heißt das nicht, dass es nicht geht!
- Als Verkäufer ganz grundsätzlich: Beobachten Sie vergleichbare Branchen und loten Sie dort die Grenzen aus. Benötigt Ihr Kunde wirklich immer zuerst ein schriftliches Angebot von Ihnen, um dann eine Kaufentscheidung zu treffen? Sind Sie sicher?
Heute Abend darf die Kaninchenfamilie wieder auf den Teppich… Mal sehen, was ich noch entdecken kann. ;-)
Ihr
Dirk Kreuter