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Havard Verhandlungskonzept

Dem Disput der beiden im Verhandlungskonzept zentral vertretenen „Schulen“ hat sich das Havard Negotiation Project an der Havard Law School in Cambridge gestellt. Es wurde erforscht, ob Verhandlungen erfolgreich nur unter „harten“ Faktoren gelingt, das heisst nur der eigene Erfolg in der Sache anzustreben ist, oder ob mit „weichen“ Faktoren eher der Erfolg erzielt wird, das heisst vorallem eine positive Beziehung zu wahren ist. In diesem Projekt wurden Verhandlungen aus verschiedensten Bereichen (unter anderem auch Geschäftsverhandlungen et cetera) systematisch erfasst, ausgewertet und analysiert.

Das Ergebnis dieser Studie lautet: ein erfolgreiches Verhandeln erfordert ein hartes Verhandeln auf der Sachebene und ein weiches Verhandeln auf der Beziehungsebene. Unabdingbar jeder erfolgreichen Verhandlung ist dabei die störungsfreie Beziehung zwischen den Beteiligten.

Quelle: Vertriebsmanager

Stichworte: Kompetenz Vertrieb Verhandlung