Artikelserie Vertriebsstrategien, Teil 10: Vertriebsweg klären

vom: 18.02.07

In der Konzeptphase verzweigen die Möglichkeiten zu stark, als dass wir in dieser Artikelserie ins Detail gehen könnten. Spätestens hier wird das Projekt sehr individuell.

Schon für die Wahl des bevorzugten Vertriebsweges gab es - abhängig von Produkt und Markt - eine große Bandbreite. Jedes Produkt ist anders, es gibt kein Schema F, das immer passt. Und jeder Vertriebsweg hat seine Besonderheiten.

Nehmen wir ein Beispiel: Wir haben ein sehr erklärungsbedürftiges technisches Produkt, das ausschließlich über geschulte Handelsvertreter verkauft werden kann. Dann sind wesentliche Punkte zu klären - als Berater muss ich nun Weichenstellungen vorbereiten und Entscheidungen des Auftraggebers vorbereiten:

  • Wie starten wir - flächendeckend, mit regionalen Schwerpunkten, regional begrenzt?
  • Wenn ja, in welchen Regionen, mit wie viel Leuten?
  • Mache ich erst mal einen Vortest, um Lehrgeld zu sparen oder legen wir gleich richtig los?
  • Welches Anforderungsprofil wird benötigt (Qualifikation, Vorbildung, Auftreten, etc)?
  • Wie finden wir die richtigen Leute (Anzeigen, Abwerben, Ausbilden)?
  • Welche Anreize müssen wir bieten - Geld, Motivation, Nebenleistungen?
  • Was müssen wir schulen - fachlich, vertrieblich? Wer macht die Schulungen?
  • Wie werden intern die Handelsvertreter geführt und koordiniert?
  • Wer im Betrieb kann das überhaupt? Muss der Berater als Interims-Manager einspringen?
  • Woher bekommen wir qualifizierte (!) Adressen potentieller Kunden?

Punkt für Punkt - anhand der entsprechenden Checkliste - gehen Berater und Auftraggeber diese (und weitere) Themen durch. Zunehmend kommen wir in die Phase der Unsicherheit: Auch wenn der Berater einschlägige Erfahrung hat, so gibt es trotzdem immer Unwägbarkeiten, eine Menge nicht mehr mess- und belegbare Entscheidungsgrundlagen, Annahmen und Einschätzungen - das kommt dem Nicht-Erfahrenen vor wie ein Minenfeld in unbekanntem Terrain.

Trotzdem ist eine Menge anzupacken und umzusetzen, die im Vorfeld verabredeten Meilenstein-Pläne fangen an zu drücken und die Checklisten füllen sich - vor allem die rechte Spalte mit dem ungeliebten "ToDo" in der Überschrift -, damit jeder weiß, dass es nicht bei schönen Worten bleibt!

--> Zum 11. Teil der Artikelserie: Marketing ist mehr als bunte Bildchen

--> Zum 1. Teil der Artikelserie: Systematisch vorgehen