Artikelserie Vertriebsstrategien, Teil 2: Das Produkt mit den Augen des Kunden sehen

vom: 29.11.06

Produzent und Anwender haben in der Regel völlig verschiedene Sichten auf das Produkt. Der Produzent ist - meist mit Recht - stolz auf die vielen kleinen und großen Erfindungen, die kluge Auswahl des Werkstoffes und die funktionalen Vorteile gegenüber Wettbewerbsprodukten.

Den Anwender interessiert letztlich nur eins, nämlich der Nutzen, den das Produkt ihm (oder seinem Kunden) bietet.

Und da weder der Produzent noch seine Wettbewerber das Produkt kaufen sollen, müssen wir das "fast von selbst" zu verkaufende Produkt so beschreiben, dass dem Käufer in erster Linie der primäre Nutzen bewusst wird. Logisch, dass das nur möglich ist, wenn wir die potentiellen Käufer und ihre Bedürfnisse kennen - ein Thema für die Markt(er)forschung - dazu kommen wir später noch.

In der Praxis ist immer wieder zu beobachten, dass versucht wird, Produkte über Sekundärnutzen zu verkaufen, z.B. lange Haltbarkeit, innovative Technik, Umweltverträglichkeit, etc. Alles wichtige Eigenschaften, aber solche Argumente geben nicht der erwünschten Impuls beim Kunden und wecken nicht sein Interesse. Ihn interessiert - wie schon gesagt - der Nutzen, den das Produkt ihm bringt.

Wir können hier von solchen exquisiten Produkten lernen, die man in gleicher Qualität für einen Bruchteil des Preises beim Discounter kaufen kann: Wer sich ein teures Shampoo kauft, will kein Haarwaschmittel, sondern Bewunderung für sein seidiges Blondhaar, um zwischen mindestens 10 attraktiven Partner(innen) auswählen zu können. Deswegen erwirbt der Rolex-Käufer keinen Zeitmesser und der Porsche-Fahrer kein Fortbewegungsmittel.

--> Zum 3. Teil der Artikelserie: Den Produktnutzen definieren

--> Zum 1. Teil der Artikelserie: Systematisch vorgehen