Artikelserie Zukunftstrend Empfehlungsmarketing, Teil 4: Wie Sie Multiplikatoren aktivieren

vom: 09.11.09

Noch bevor der Markt nach potenziellen Promotoren untersucht wird, analysieren Sie Ihre eigene Datenbank nach Kunden, die sie bereits empfohlen haben. Bedanken Sie sich dafür, dann steigen die Chancen, dass sie zum ´Wiederholungstäter´ werden. Individuelle und überraschende Geschenke bewirken dabei manchmal kleine ‚Empfehlungswunder‘.

Ein solches Entgegenkommen hat sich der Empfehler auch redlich verdient, er hat ja schließlich kostenlos (!) Verkaufsarbeit geleistet. Und: Menschen verstärken Verhalten, für das sie Aufmerksamkeit, Anerkennung und Belohnungen enthalten.

Bei denen, die noch nicht empfohlen haben, kann man schmunzelnd etwa folgendes sagen: „Ach übrigens, wenn Sie mit unseren Leistungen zufrieden sind, dann sagen Sie es doch bitte den Anderen. Und falls Sie mal nicht so zufrieden sind, dann sagen Sie es bitte nur mir.“ In Anschreiben lässt sich folgender Hinweis unterbringen: „Wenn Sie mit unserer Leistung zufrieden waren, empfehlen Sie uns bitte weiter – gerne auch im Internet unter … (hier die Adresse des bevorzugten Bewertungsportals einsetzen).“

Am besten versehen Sie Ihren Wunsch nach Empfehlungen mit einer Begründung, beispielsweise so: „Ich möchte expandieren. Wen kennen Sie denn, der sich  möglicherweise für unser Angebot ebenfalls interessierten könnte?“ Wenn sich Ihr Gesprächspartner nun kooperativ zeigt, fragen Sie nach Details, die Ihnen beim weiteren Vorgehen nützlich sein können, etwa wie folgt: „Wenn Sie nun an meiner Stelle wären, was müsste ich bei der Kontaktaufnahme bzw. beim ersten Gespräch beachten?“ Haben Sie mehrere Adressen erhalten, fragen Sie beispielsweise: „Wen sollte ich aus Ihrer Sicht am ehesten kontaktieren und wann ist wohl der beste Anrufzeitpunkt?“ Die Qualität der Empfehlung steigt mit jeder Zusatzinformation, die Sie nun erhalten.

Empfehler und potentielle Kunden aktiv zusammenbringen

Empfehler und potentielle Kunden lassen sich auch aktiv zusammenbringen. Das kann auf einem Community-Portal passieren, aber auch in der realen Welt. Der Online-Buchhändler Amazon macht es zum Beispiel so: Bei der Aktion ‚See a Kindle in your City‘ können überzeugte Käufer des elektronischen Lesegeräts ihre Kontaktdaten auf einer speziellen Webseite hinterlassen. Nun können Interessenten diese ansprechen oder sich zwecks Produktvorführung mit ihnen treffen.

Personen des öffentlichen Lebens sind, wie wir schon hörten, wohl die effizientesten Empfehler. Nicht immer muss man aber tief in die Tasche greifen, um Prominente zu  Promotoren zu machen. So kann der Schweizer Uhrenhersteller TAG Heuer von einem wahren Glücksfall berichten: Barack Obama trägt bereits seit den 90ern eine Uhr der Marke – ohne dafür bezahlt zu werden. Und Sie? Ist Ihr Produkt brandneu, exklusiv, frech oder cool? Kann Ihre Zielperson sich damit schmücken und so in die Schlagzeilen  kommen? Dann suchen sie – gegebenenfalls mithilfe einer darauf spezialisierten Agentur - den Kontakt!

Lesen Sie im fünften Teil unserer Serie:

Testimonials und Referenzen: Ein wertvoller Schatz