Erfolgreich im Vertrieb durch mentale Stärke

vom: 26.01.17

Man denkt es nicht sofort, doch Spitzensport und Vertrieb  haben so einiges gemeinsam. Zum einen geht es bei beiden um die Motivation des Einzelnen, den Wettbewerb mit anderen, die Verfolgung und Erreichung eines Ziels und die Umsetzung der „richtigen“ Taktik. Zum anderen ist in beiden Fällen Erfolg kein Zufall, sondern vielmehr Einstellungssache. Der Glaube an sich selbst und seine eigenen Fähigkeiten lässt einem Flügel wachsen, die einen hinauf an die Spitze tragen.

Es liegt auf der Hand, dass Angélique Kerber wohl kaum Grand-Slam-Siegerin geworden wäre, wenn sie permanent an sich gezweifelt hätte. Im Sport ist die mentale Einstellung enorm wichtig um seine Ziele zu erreichen. Doch gerade im Vertrieb wird diese Einstellung und spezielle Denkweise selten trainiert und angewandt - sehr zum Nachteil der Vertriebsmitarbeiter, denn dadurch ließe sich vieles erreichen.

Performance ist eine Frage der Programmierung

Haben Sie z.B. Angst vor dem Nein eines Kunden zu Beginn von Verkaufsgesprächen und denken: „Hoffentlich springt er nicht kurz vor Vertragsabschluss ab“, leisten Sie dem Versagen Vorschub. Weshalb sollten Sie dieses Gefühl zulassen und sich von der Angst zu Versagen einnehmen lassen? Ihr Gehirn erhält in diesem Gemütszustand prompt Bilder von Versagen und verknüpft diese mit Ihren aktuellen Aufgaben. Die Angemessenheit jener Bilder wird vom Gehirn nicht hinterfragt, sondern vielmehr in eine Handlungsanweisung umgesetzt. Damit leisten Sie einer selbsterfüllenden Prophezeiung Vorschub („self-fulfilling prophecy“). Das Resultat: Sie scheitern tatsächlich.

Was Ihnen vor wichtigen Verhandlungen mehr helfen würde, sind unterstützende Gedanken wie „Ich vertraue mir und meiner Überzeugungskraft“, die Ihnen Zuversicht und Gelassenheit schenken:

  •  Analysieren Sie Ihre Selbstgespräche, die jeder von uns täglich zigfach führt und die vor Herausforderungen eine entscheidende Rolle spielen. Finden Sie heraus, welche davon bei vergangenen Herausforderungen unterstützend waren.
  • Leiten Sie aus diesen inneren Dialogen kurze Ich-Sätze ab, die immer positiv formuliert sind. Speichern Sie sie z.B. auf dem Smartphone oder auf dem Desktop Ihres Computers ab. Je öfter Sie sie lesen, desto zuverlässiger wird die Botschaft im Unterbewusstsein abgespeichert.

(Quelle: Fotolia)

Die Stärken stärken statt auf die Schwächen zu fokussieren

Die Basis jedes Erfolges ist das Selbstvertrauen. Man sollte sich seiner eigenen Fähigkeiten und seines Potenzials bewusst sein - nur so kann man etwas erreichen.  Nochmal zurück zur Tennisspielerin Angélique Kerber – die Tatsache nun an der Spitzenposition der Weltrangliste zu stehen schreibt sie vor allem diesem Bewusstsein zu: „Ich habe immer an mich geglaubt. Ich kämpfe bis zum Schluss, und ich weiß, dass ich auf meine Stärken vertrauen kann.“ Wie lange ist es her, dass Sie als Chef die Erfolge Ihrer Mitarbeiter im Einzelgespräch  hervorgehoben und gelobt haben? Sehen Sie eine positive Entwicklung, zögern Sie nicht und geben zeitnah ein Feedback dazu. Allerdings sollte das konkret und sachlich ausfallen. Erwähnen Sie gezielt einzelne Punkte anstatt die Gesamtleistung zu beurteilen. Das Selbstbewusstsein des Mitarbeiters wird enorm gestärkt und er geht selbstsicherer an neue Herausforderungen heran. Und wer Aufgaben bekommt, die seinen Stärken entsprechen, ist in der Lage Höchstleistungen zu bringen.

Die Stärkenanalyse

Sie als Führungskraft besitzen viel Verantwortung und zugleich viele Aufgaben. So sind Sie sowohl Förderer wie auch Forderer und natürlich selbst besonders gefordert, wenn es um Ihr Selbstmanagement geht. Sie geraten seltener unter Druck, wenn sie sich Ihres Selbstwerts bewusst sind. Zweifel werden durch Selbstvertrauen aus dem Weg geschafft. Was zeichnet Sie aus, was können Sie besonders gut? Welche Erfolge konnten Sie schon feiern? Wofür bekommen Sie Lob? Welche Eigenschaften schätzen andere an Ihnen?

  • Schritt 1: Schreiben Sie mindestens fünfzehn Stärken auf – in der Führung, im Umgang mit anderen und sich selbst, beim Bewältigen von Herausforderungen. Machen Sie sich bewusst, über welches Potenzial Sie selbst verfügen: Begabungen, positive Eigenschaften, herausragende Fähigkeiten.

Tipp: Wenn Sie sich schwer damit tun, fragen Sie Freunde, Ihre Familie, Kollegen oder einen vertrauten Menschen, welche Fähigkeiten er an Ihnen schätzt. Das führt häufig zu Aha‐Erlebnissen. Mitmenschen erkennen in uns oft Stärken, die uns selbst gar nicht bewusst sind.

  • Schritt 2: Zu wie viel Prozent leben Sie Ihre Stärke X bereits aus? Und was ist Ihr Wunsch-Wert?

Fragen bei hoher Bewertung: Wodurch wurde der hohe Wert der Stärke bewirkt? Was werden Sie zukünftig tun, damit der Wert Ihrer Stärke auf dieser Höhe bleibt oder sogar noch steigt? Denn Ihre Stärken gilt es zu erhalten und zu verstärken.

Fragen bei niedriger Bewertung: Was wäre für Sie ein Wert auf der Skala, von dem Sie sagen: „Der Wert dieser Stärke ist in Ordnung“? Was genau müsste geschehen, damit Sie diesen erreichen? Was werden Sie zukünftig tun, damit Sie sich Ihrem Wunschwert annähern?

  • Schritt 3: Wie können Sie Ihre Stärken im Beruf und Alltag ein- und umsetzen? Sind dafür Änderungen des Umfelds notwendig? Die schriftliche Dokumentation unterstützt den Prozess des Stärkenaufbaus enorm.

Machen Sie dieselben Übungen auch für Ihre Mitarbeiter. Welche Stärken besitzen diese? Haben Sie ein Auge auf Ihre Mitarbeiter und beobachten Sie diese in einem Verkaufsgespräch: Welche Stärken des Mitarbeiters trugen zum erfolgreichen Abschluss eines Geschäftes bei? Interessant hier: Die Stärkenanalyse im Zusammenhang mit Selbst- und Fremdbild. Wo die Einschätzungen stark voneinander abweichen, herrscht der größte Bedarf des Bewusstwerdens.

Spiel, Satz – und Niederlage. Was tun, wenn der Erfolg ausbleibt?

Diese Momente kennt jeder Spitzensportler: Das Training ist schlecht gelaufen, der Wettkampf nun auch daneben gegangen. Kurz gesagt: Jeder erlebt Misserfolge welche anschließend zu verarbeiten sind. Um wieder auf die Erfolgsspur zu gelangen kommt man um die Analyse des Misserfolges nicht herum.

  • Welche Hindernisse waren auf dem Weg zum Ziel zu überwinden?
  • Was braucht Ihr Mitarbeiter an inneren Ressourcen wie z.B. Gelassenheit, Klarheit, Mut oder Entschlossenheit?
  • Was benötigt er an äußeren Ressourcen wie z.B. weiteres Wissen oder mehr Zeit?
  • Wie können Sie ihn als Chef dabei unterstützen, bspw. durch das Schaffen entsprechender Rahmenbedingungen?

Als erfolgreicher Sportler darf man sich von einer Niederlage nicht aus der Bahn werfen lassen. Der Fokus sollte auf den nächsten bevorstehenden Wettkampf ausgerichtet sein. Denn nach dem Spiel ist bekanntlich vor dem Spiel!Um das zu erreichen, konzentrieren Sie sich auf Ihre mentale und emotionale Stärke. Greifen Sie den Wettbewerb ohne jegliche Selbstzweifel an, stattdessen mit einer großen Portion an Selbstvertrauen! Blenden Sie jegliche Störfaktoren aus und lassen Sie sich auch nicht durch den Gegner einschüchtern. Konzentrieren Sie sich ohne Ausnahme auf das Abrufen Ihrer Leistungen. Sie halten Versagensangst und Leistungsdruck Stand, bleiben auf ihre Aufgaben fokussiert. Eine entscheidende Rolle spielt dafür unsere geistige Vorstellungskraft.

Quelle: Vertriebszeitung.de