Im Team lässt es sich besser verkaufen - Teil 2 -

vom: 09.12.15

Insgesamt zeigt also die Team-Selling-Praxis, dass Teams zur Realisierung von Synergien gebildet werden, indem Mitarbeiter mit einander ergänzenden Fähigkeiten  und Fertigkeiten zusammengebracht werden.Eine Grundvoraussetzung für diese Synergien ist dabei, dass das Team als Ganzes über mehr Fähigkeiten verfügt, als die Summe der einzelnen Teammitglieder.

Die hauptsächlich positive Beurteilung der Teamleistung durch die Vertriebsmanager deutet darauf hin, dass Teamarbeit im Vertrieb an sich ein Vorteil ist:

Die meisten Teams werden sowohl in Bezug auf die eigenen Ziele als auch im Vergleich zu anderen Teams als überdurchschnittlich bewertet.

Das aber auch die Teammitglieder selbst sehr zufrieden sind, belegt die extrem niedrige Fluktuation  der Mitarbeiter: Über einen gemessenen Zeitraum von  zwei Jahren, hatten vier von zehn Teams überhaupt keine Fluktuation zu verzeichnen. Nur in jedem zehnten Team lag die Kündigungsquote über 15 Prozent.

Also sind Teams offensichtlich förderlich für die Mitarbeiterbindung an das eigene Unternehmen. Diese Wirkung ist auch darauf zurückzuführen, dass vielen Team ein hohes Maß an Entscheidungsfreiheit in Bezug auf die Aufgabenerfüllung eingeräumt wird. Dadurch wiederum steigt die Identifikation der Teammitglieder mit der eigenen Arbeit und folglich daraus,

  • Arbeitszufriedenheit,
  • Motivation und
  • Bindung an das Unternehmen.

Zwar zeigt die Studie ebenfalls, dass die untersuchten Teams überwiegend noch keine vollständig selbststeuernden Einheiten sind, denn nur jedes sechste Team kommt sogar ohne einen formalen Teamleiter aus. In Bezug auf wesentliche Arbeitsbereiche verfügen viele Teams über einen hohen Grad an Entscheidungsautonomie. Vor allem für die Festlegung von Besuchs- und Kundenstrategien als auch für die terminierte Aufgabenverteilung ist dies besonders wichtig. Wenn es dagegen um politische Entscheidungen geht oder um die Aufteilung der Teamvergütung, erhalten die Mitglieder kaum Entscheidungsspielräume. Die echten Führungsaufgaben werden daher selten vom Team wahrgenommen.

Insgesamt aber bleibt festzuhalten, dass durch eine Verlagerung von Entscheidungsfreiräumen in die Teams das vorhandene Know-how der Teammitglieder besser genutzt werden kann. Grundsätzlich wissen diejenigen Mitarbeiter, die täglich Kunden betreuen, am ehesten darüber Bescheid, welche Zielvorgaben erreichbar sind, auf welche Weise Aufgaben effizient erledigt werden können oder welche Ressourcen in welchem Ausmaß für welche Teilaufgaben eingesetzt werden sollten.

 

Quelle: salesBusiness