PreSales Marketing (Teil III) – So bauen Sie Ihr Kontaktnetzwerk effektiv aus
Facebook verzeichnet als unangefochtener Branchenprimus knapp eine Milliarde Nutzer und auch XING, das größte deutschsprachige Business-Netzwerk, zieht immerhin 12 Millionen Menschen vor die Bildschirme. Für Ihr Marketing sind das rosige Aussichten, können Sie doch jeden einzelnen Nutzer dieser Online-Welten direkt und auf Knopfdruck ansprechen – zumindest in der Theorie.
Mit theoretischen Überlegungen wollen wir uns in diesem Artikel aber gar nicht weiter aufhalten, keine Sorge. Stattdessen wollen wir uns praktische Tipps und Methoden anschauen, die Ihnen dabei helfen können, ohne großen Aufwand neue Kontakte zu knüpfen. Bereits im letzten Artikel hier auf dipeo.de (ANM.: HIER BITTE LINK EINFÜGEN) haben wir uns mit drei wesentlichen Faktoren des PreSales Marketing beschäftigt: Vertrauen, Interesse, Anerkennung. Diese Punkte werden sich in den kommenden Zeilen widerspiegeln, denn auch bei der Vergrößerung Ihres Kontaktnetzwerks spielen sie eine wichtige Rolle.
Der Ausbau des eigenen Kontaktnetzwerks als Grundlage des PreSales Marketing
Das PreSales Marketing baut fast ausschließlich auf persönlichen Beziehungen auf – damit haben wir uns bereits sehr ausführlich beschäftigt. Damit ist diese Strategie sehr effizient, sie erfordert aber auch einige Anstrengungen hinsichtlich der Kontaktgenerierung. Zur Erinnerung: Im PreSales Marketing pflegen Sie zu jedem einzelnen Ihrer Kontakte eine positive und intensive Beziehung. So entsteht nach und nach eine starke Vertrauensbasis, die Ihnen bei anschließenden Verkaufsverhandlungen sehr nützlich sein kann. Darüber hinaus werden Sie auf Basis dieser positiven Beziehungen auch passiv neue Kunden an sich binden können. Das Vertrauen zwischen Ihnen und Ihren Kontakten führt nämlich auch dazu, dass sich diese selbständig bei Ihnen melden, sobald sie einen Bedarf an Ihren Produkten feststellen. Deshalb sprechen wir im PreSales Marketing von einer „Vertriebsanbahnung auf Autopilot“.
Nun ist bereits absehbar, weshalb der Ausbau des eigenen Kontaktnetzwerks eine so wichtige Rolle spielt: Je mehr Kontakte Sie zu Ihrem Netzwerk zählen können, desto mehr Kunden können sich aus diesem rekrutieren. Dieser Zusammenhang wird durch ein simples Rechenbeispiel etwas deutlicher: Nehmen wir einmal an, Sie können durch die Intensivierung Ihrer Beziehungen 10 Prozent Ihrer Kontakte in Kunden verwandeln. Bei 100 Kontakten sind das immerhin 10 Neukunden, bei 5000 Kontakten sind es aber bereits 500 neue Käufer Ihrer Produkte.
Der große Vorteil des PreSales Marketing: Es macht im Grunde keinen Unterschied, ob Sie Ihre Informationen und Inhalte 100 oder 5000 Personen zur Verfügung stellen. Der Aufwand ist nahezu identisch. Sie müssen also keine Angst davor haben, Ihr Kontaktnetzwerk auszubauen, denn Sie werden natürlich auch weiterhin Zeit für Ihr Tagesgeschäft finden.
So finden Sie neue Kontakte – 3 Tipps aus der Praxis
Lassen Sie uns also nun einmal schauen, wie Sie innerhalb von sozialen Netzwerken besonders einfach neue Kontakte finden. Diese Online-Portale eignen sich für den Ausbau Ihrer Marketingreichweite übrigens besonders gut, denn innerhalb sozialer Netzwerke können Sie auf Knopfdruck Beziehungen knüpfen und tausende Menschen mit nur einer einzigen Nachricht ansprechen. Kein anderes Medium bietet ein solch großes Potenzial und eine solche Effizienz.
1. Nutzen Sie Gruppen und Foren innerhalb der Netzwerke
Zur Erinnerung: Alleine XING verfügt über 12 Millionen Nutzer. Führen Sie sich diese Zahl gerne innerlich vor Augen. Wie viele Menschen sich da innerhalb des Netzwerks engagieren – das ist wirklich beeindruckend. Das macht es aber auch nicht gerade einfacher, aus dieser Vielzahl von Unternehmern, Freiberuflern und Führungskräften genau die Personen herauszufiltern, die zu Ihrem Unternehmen und Ihrer Branche passen. Mit einem einfachen Trick können Sie bei der Suche aber jede Menge Zeit einsparen: Finden Sie die Gruppen, Foren und Unterbereiche des sozialen Netzwerks, in denen sich Ihre Zielgruppe vorrangig engagiert. Zu nahezu jedem Berufszeig gibt es mittlerweile solche abgegrenzten Gemeinschaften – in XING wie auch in Facebook. Begehen Sie aber keinesfalls den Fehler, die jeweiligen Mitglieder grundlos anzusprechen. Damit werden Sie keinen Erfolg haben. Engagieren Sie sich stattdessen in den Gruppen und Foren und machen Sie so auf sich aufmerksam. Dann werden Sie entweder selbst angesprochen oder haben zumindest einen idealen Anknüpfungspunkt für eigene Kontaktaufnahmen.
2. Mutieren Sie zum Experten
Anerkannte Fachleute haben es schlicht einfacher: Sie können wildfremde Menschen ansprechen, die sich dann nicht nur geehrt fühlen, sondern selbstverständlich auch einer Vernetzung zustimmen. Außerdem finden sie passiv, ohne einen Finger zu rühren, neue Kontakte. Schließlich will doch jeder einen Experten zu seinem Netzwerk zählen und spricht diese deshalb auch direkt und selbständig an. Möchten auch Sie in die komfortable Lage kommen, nicht mehr nur aktiv nach Kontakten suchen zu müssen, sondern diese „einsammeln“ zu können, dann müssen auch Sie sich einen Expertenstatus erarbeiten. Das ist sehr viel einfacher, als viele Unternehmer glauben. So können Sie hierzu beispielsweise eigene Publikationen veröffentlichen. Von Ghostwritern geschrieben halten sich die Investitionen an Zeit und Geld in Grenzen. Mit Ratgebern und Anleitungen verdeutlichen Sie aber nicht nur Ihr Fachwissen, sondern sorgen auch für einige Aufmerksamkeit innerhalb Ihrer Branche. Sie können sich aber auch in passenden Blogs und Foren engagieren und Ihr Know-how auf diesem Wege unter Beweis stellen.
3. Bitten Sie aktiv um Weiterempfehlungen
Soziale Netzwerke leben vom Teilen. Seien es nun Informationen oder Kontakte, tagtäglich werden Milliarden von Informationen diskutiert und ausgetauscht. Sie können davon profitieren, denn Weiterempfehlungen sind eine effektive Möglichkeit, neue Kontakte zu finden. Das beweist alleine schon die Statistik: Jeder Facebook-Nutzer hat 245 Freunde, von denen wiederum jeder 359 eigene Freunde hat. Als durchschnittlicher Facebook-Nutzer verfügen Sie also über fast 88000 Zweitkontakte – und das ohne PreSales Marketing. Bleiben wir also bei unserem Beispiel von vorhin: Haben Sie durch das PreSales Marketing 5000 eigene Kontakte für sich gewinnen können, dann sprechen wir bereits von 1,79 Millionen Zweitkontakten. Bitten Sie Ihr Kontaktnetzwerk - vor dem Hintergrund solcher Zahlen - aktiv darum, weiterempfohlen zu werden. Es lohnt sich!
Drei Tipps konnte ich Ihnen vorstellen, alle weiteren würden den Rahmen dieses Artikels sprengen. Ich hoffe, Sie haben dennoch einiges dazulernen können. Möchten Sie mehr erfahren über XING, das PreSales Marketing und wie Sie neue Kontakte finden können, dann lade ich Sie herzlich dazu ein, mich auf meiner Webseite unter www.presalesmarketing.com zu besuchen. Bei Ihrer Kontaktsuche wünsche ich Ihnen viel Erfolg.
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