Wer entscheidet tatsächlich im Kundenunternehmen?
Man glaubt es kaum, doch besitzt eine Vielzahl von Kundenmitarbeitern einen direkten oder gar indirekten Einfluss auf die Kaufentscheidungen. Verkäufer ahnen oftmals nichts davon.
Viele Verkäufer erleben dieselben Geschichten: Die Verkaufsprozesse ziehen sich oft über mehrere Wochen oder gar Monate. Der Verkäufer achtet stets darauf, im Gedächtnis des Verhandlungspartners zu bleiben, daher ist es für ihn enorm wichtig, sich in regemäßigen Abständen zu melden. Doch plötzlich geschieht das Unerwartete, denn der Verhandlungspartner eröffnet die Tatsache, sich für ein Angebot eines Wettbewerbers entschieden zu haben. Dies sorgt für Unverständnis als auch Frust beim Verkäufer.
Häufig ist es der Fall, dass der Verkäufer in der Regel den wahren Entscheider nicht herausfindet. Deshalb ist es für Verkäufer enorm wichtig, möglichst schnell und bald die internen Entscheidungsabläufe in Erfahrung zu bringen, denn es gibt immer die eine Person, welche für Kaufentscheidungen verantwortlich ist. Diese Person stützt ihre Entscheidung auf Vorentscheider und Entscheidungsbeeinflusser.
Die Vorentscheider sind meist die Personen, die direkt mit dem Verkäufer verhandeln und das Projekt entscheidungsreif machen. Direkten, sowie auch indirekten Einfluss auf die Kaufentscheidungen üben viele verschiedene Kundenmitarbeiter aus. Diese können sowohl Sekretäre als auch Mitarbeiter aus dem Qualitätsmanagement sein – sprich Personen, von denen man selbst nichts weiß und es auch nicht vermutet, denn einige haben nicht einmal etwas mit dem angebotenen Produkt zu tun.
Deshalb ist in jedem Verkaufsprozess unerlässlich, festzustellen, wer die Entscheider, Zwischenentscheider, Entscheidungsvorbereiter und Beeinflusser sind. Vergeben wird dieser Auftrag an denjenigen Anbieter, welcher die Abläufe kennt und das „Netzwerk“ erforscht hat. So wird dem anderen mitgeteilt, dass man aufgrund der Kosten ein anderes Fabrikat vorzieht.
Wie erfährt der Verkäufer, wer in die Entscheidungsfindung involviert ist? Durch Fragen, Wachsamkeit und gutes Zuhören. Ganz wichtig: Bereits bevor sich der Verkaufszyklus in der Abschlussphase befindet, sollte der Verkäufer den Entscheider kontaktiert haben. In Abstimmung mit seinem Verhandlungspartner. Dabei wählt er die Gesprächsthemen, die für den jeweiligen Gesprächspartner relevant sind. Mit dem Kaufmann spricht er über ROI und Wirtschaftlichkeit, mit dem Qualitätsmanager über das Qualitätsmanagement seines Unternehmens.