Wer online forciert, gibt die Hoheit über die Bestellmengen aus der Hand!
Abendessen mit Freunden bei unserem Lieblingsgriechen. Hier gibt es bei den Kellnern eine klare Rollenverteilung. Wir können nicht bei jedem bestellen und vor allem nicht bei jedem bezahlen.
Der Kellner, der unsere Bestellung aufnimmt, ist auch derjenige, der später die Abrechnung macht. Im ersten Moment denkt man: „Was soll das? Wieso muss ich warten? Wieso kann das nicht ein anderer Kellner übernehmen?“ Doch verkäuferisch ist diese Vorgehensweise sehr intelligent. Erstens bei der Bestellung: Der Kellner macht perfektes Up- und Cross-Selling. Er weist uns auf eine größere Portion oder andere Gerichte hin, die ideal dazu passen. Er bringt uns kleine Geschmacksproben aus der Küche und gibt persönliche Empfehlungen ab. Wir bestellen weit mehr, als wir eigentlich geplant hatten. Das Essen ist fantastisch. Und der Kellner sehr sympathisch und kompetent. Nun möchte ich bezahlen. Auch hier übernimmt der Kellner, der die Bestellung aufgenommen hat.
Wer darf bei Ihnen Bestellungen aufnehmen? Jeder? Oder nur wirkliche Profis? Profis, die wissen, wie man Bestellmengen optimiert und die passenden Produkte dazu verkauft. Hier steckt unglaublich viel Mehrumsatz drin.
Das Unternehmen Würth wurde immer wieder von Journalisten kritisiert, dass sich die Online-Umsätze nicht so rasant entwickeln. In manchen Artikeln wurde behauptet, dass Würth das Onlinebusiness nicht richtig beherrschen würde oder glatt verschläft. Doch Würth hat eine ganz andere Strategie. Würth sagt, wer online forciert, gibt die Hoheit über die Bestellmengen aus der Hand. Über diese Aussage lohnt es sich nachzudenken. Wer online etwas bestellt, bestellt in der Regel nur seinen konkreten Bedarf, nicht mehr. Wer im Gegenzug im Abholmarkt oder am Telefon seine Bestellungen abgibt, bekommt auf jeden Fall eine größere Bestellmenge angeboten und die sich sinnvoll ergänzenden Produkte. Ich bin mir sicher, dass Würth mit der Kritik der Journalisten gut leben kann. Man muss es ja nicht an die große Glocke hängen, dass man eine komplett andere Strategie fährt.
Bei den Themen Up- und Cross-Selling und dem Anbieten von Aktionsware sind schnell zehn, fünfzehn oder sogar zwanzig Prozent erhöhter durchschnittlicher Bestellwert möglich. Wenn diese Vertriebsaktivitäten intelligent systematisiert sind. Darüber lohnt es sich nachzudenken.
In diesem Sinne „Fette Beute“ wünscht Ihnen
Ihr
Dirk Kreuter