Wie hartnäckig sind Sie?
Paulo Coelho war von seinem Werk überzeugt. Und er war hartnäckig. Diese Hartnäckigkeit ist eine Eigenschaft vieler erfolgreicher Menschen: Mir fallen spontan Steve Jobs und Dieter Bohlen ein. In der Biografie von Steve Jobs finden Sie Szenen bei denen er sich in Verhandlungen weigert den Besprechungsraum des Kunden zu verlassen, wenn der Kunde nicht auf seinen Vorschlag eingeht! Oder Dieter Bohlen, der in seinen Anfangsjahren den Musikproduzenten immer wieder seine Demobänder geschickt hat.
Alle Genannten haben die Gemeinsamkeit, dass Sie einen Misserfolg einfach nicht akzeptieren!
„Die Menschen machen immer die Umstände dafür verantwortlich, was sie sind. Ich glaube nicht an Umstände. Die Menschen, die vorangehen in dieser Welt, sind stets jene, die sich aufmachen und die Umstände suchen, die sie brauchen, und sie schaffen, wenn sie sie nicht finden können.“
George Bernard Shaw (1856-1950), irischer Schriftsteller
Was bedeutet das nun für den Verkauf?
Akzeptieren Sie das „nein“ in der Telefonakquise? Oder rufen Sie später noch einmal an? Oder schicken Sie einen persönlichen Brief oder die Checkliste mit „10 Punkte auf die Sie beim Kauf von… achten sollten!“ (Geistige Brandstiftung) im Nachgang.
Einkäufer rotieren im Job: Bei Aldi hat ein Einkäufer immer nur maximal sechs Monate mit einem Verkäufer zu tun, dann wechseln ganz bewusst die Ansprechpartner, damit keine persönlichen Beziehungen die Verhandlungen beeinflussen! Ist Ihr Ansprechpartner bei Ihrem Zielkunden noch auf seiner Position? Bleiben Sie am Ball!
Tipp: Sind Ihre Kunden odhttps://www.dipeo.de/_files/upload/Musik.jpger Zielkunden bei XING? Dann kommen Sie dort in Kontakt. Als Premiummitglied sollten Sie dann einmal im Monat die Funktion: Powersuche „Direkte Kontakte, deren Firma/Position sich kürzlich geändert hat“ betrachten. Sie sehen hier ganz bequem, wer das Unternehmen oder den Verantwortungsbereich gewechselt hat. Ich habe immer um den 15ten eines Monats herum eine Wiedervorlage in meinem Kalender, bei der ich an diese Recherchefunktion erinnert werde.
Aber auch ohne Xing macht es Sinn, folgende Philosophie zu verinnerlichen:
4 H: Höfliche Hartnäckigkeit hilft häufig!
In diesem Sinne…
Ihr Dirk Kreuter