Artikelserie Vertriebsstrategien, Teil 16: Die Umsetzung des Vertriebskonzepts

vom: 20.05.07

In den vorigen Kapiteln haben wir alle wesentlichen Elemente des Vertriebskonzepts definiert und in der Dokumentation beschrieben.Die meisten im Laufe des Projekts definierten Meilensteine sind abgehakt, es fehlen jetzt ´nur noch´ der Markteinstieg und die erfolgreiche Umsetzung.

Die externen Dienste sollten nun vollständig organisiert sein, die Dienstleister akquiriert und gebunden, die Zielvereinbarungen getroffen. Auch intern sind die notwendigen organisatorischen Grundlagen gelegt, die Akteure stehen bereit - viele waren in der Konzeptphase bereits eingebunden.

Nun gilt es, das Zusammenspiel zu organisieren und dann den Startschuss zu geben. Spätestens jetzt muss ggf. das zusätzliche Personal eingestellt und müssen die vorher als nötig erkannten Schulungs- und Trainingsmaßnahmen eingeleitet werden.

In der Startphase heißt - noch mehr als im laufenden Geschäft - das Motto: "Information ist alles". Hierfür sind, soweit noch nicht geschehen, unter allen Beteiligten die Prozesse und Funktionen klar zu verabreden und die Steuerung zu organisieren: Wir müssen nun sicherstellen, dass jeder einzelne Mitspieler seine Rolle im Räderwerk und seinen persönlichen Anteil am Gelingen kennt, damit alle Hand in Hand zusammenarbeiten können. 

Die Herausforderungen in einem neuen Geschäft sind vor allem fehlende Routine und die noch nicht entwickelte Selbstverständlichkeit der neuen Abläufe. Was später fast von selbst läuft, muss am Anfang bewusst und Schritt für Schritt abgearbeitet werden. Gerade deshalb ist es so wichtig, die Interne Organisation und eine klare Aufgabenzuordnung für alle transparent zu machen und die Abläufe zu verabreden.

Nun werden die letzten Meilensteine verbindlich verabredet und intern bekanntgegeben, letzte Testläufe in Organisation und Logistik durchgeführt und die vorbereiteten PR- und Werbemaßnahmen ein letztes Mal geprüft.

Alles ok?

Dann geben wir den Startschuss, die Kampagne läuft an!

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--> Zum 1. Teil der Artikelserie: Systematisch vorgehen