Artikelserie Vertriebsstrategien, Teil 4: Das Produkt rund machen

vom: 14.12.06

Wir haben nun also eine gute Kenntnis darüber, welchen Nutzen unsere Kunden von unserem Produkt erwarten. Im folgenden Teil vertiefen wir die vertriebliche Definition unseres Produkts...

Wir denken zum Beispiel darüber nach, welche Services zum Produkt gehören müssen, ob und welche Modifikationen sinnvoll und verkraftbar sind und ob es möglich ist, Qualitäts- und Preisdifferenzierungen innerhalb der Produktpalette und auf die Bedürfnisse der ausgewählten Zielgruppe(n) anzubieten.

Gerade die Preisgestaltung erfordert eine gute Marktkenntnis - vor allem über die Preise und Angebote der Wettbewerber und eine möglichst gute Abschätzung des Werts, den der Käufer aus unserem Produkt zieht.

Denn der Wert, den unser Produkt dem Kunden signalisiert, ist ein ungleich wichtigerer Maßstab für die Preisbildung als die Herstellungskosten.

Ein optimal auf den Bedarf des Kunden ausgerichtetes Produkt darf seinen Preis kosten - erinnern wir uns an das seidige Blondhaar!

Wir wissen nun auch genug über Kundenbedarf und Produkt, dass wir die wesentlichen Inhalte der Produktinformationen festlegen können und kennen den Markt gut genug, um zu wissen, in welchen Medien, in welcher Form und mit welchen Argumenten wir die Aufmerksamkeit der Zielgruppen finden werden. Mit diesen Informationen versorgt, können dann demnächst die (ggf. externen) Marketingspezialisten an die Arbeit gehen und Texte, Bilder, Prospekte, Anzeigen und Produktinformationen zu gestalten.

Ziel dieses Teils der Bestandsaufnahme ist eine abgestimmte zumindest in den Köpfen "fertige" Produktpalette mit Preisen und einer klar definierten Verkaufsargumentation.

--> Zum 5. Teil der Artikelserie: Die Wege zum Kunden klären

--> Zum 1. Teil der Artikelserie: Systematisch vorgehen