Artikelserie Vertriebsstrategien, Teil 5: Die Wege zum Kunden klären

vom: 18.12.06

Wir haben nun also eine gute Kenntnis darüber, welchen Nutzen unsere Kunden von unserem Produkt erwarten. Im folgenden Teil vertiefen wir die vertriebliche Definition unseres Produkts.

Nun kennen wir also unser Produkt, auch aus dem Blickwinkel des Kunden, wir haben eine gesicherte Vorstellung, wie der Markt funktioniert und unsere Wettbewerber agieren und wissen recht gut, mit welchen Argumenten wir unser Produkt anbieten werden. Nun geht es darum, den Ansprechpartner "Kunde" tatsächlich zu erreichen - und das möglichst gezielt und effektiv.

Die Marktanalyse weist uns erste Wege, indem wir untersuchen, wie Wettbewerber und Anbieter vergleichbarer Kundengruppen den Markt angehen. Vielleicht gibt es auch schon erste Kunden, die man einfach fragen kann, wo sie suchen würden und wie ähnliche Produkte ihren Weg zu ihnen gefunden haben. Aufwand und Erfolgsaussichten verschiedener Möglichkeiten sind abzuschätzen und ggf. zu verifizieren: Was bringt ein Mailing, woher kommen dann die Adressen, wie werden sie (nach)bearbeitet?

Werden von unserer Zielgruppe Anzeigen wahrgenommen? Brauchen wir redaktionelle Beiträge in den einschlägigen Fach- und Verbandszeitschriften? Oder beides? Und welche Medien bevorzugen die potentiellen Kunden in unserer jeweiligen Zielgruppe? Welche Bedeutung haben Messen, Kongresse, Vorträge? Welche sind das? Erklärungsbedürftige Produkte benötigen den direkten Kontakt zum Kunden durch qualifizierte Vertriebsmitarbeiter - trägt das Produkt die damit verbundenen nicht unerheblichen Kosten? Zusammengefasst: Wie muss unsere direkte Kommunikation (Werbung, Akquisition, etc.) aussehen, was können wir auf den eher indirekten Wegen (Anzeigen, Artikel, Vorträge, etc.) erreichen?

--> Zum 6. Teil der Artikelserie: Die Ressourcen klären

--> Zum 1. Teil der Artikelserie: Systematisch vorgehen