Bilder und Beziehungen sind enorm wichtig für ein Verkaufsgespräch!
Im Vertrieb erfolgreich sind all jene, welche mit Disziplin, Ehrgeiz, Mut, Selbstvertrauen und Zuversicht neuen Herausforderungen begegnen. In dieser Hinsicht ähnelt der Vertrieb dem Spitzensport. Ihre innere Haltung spielt ebenfalls eine große Rolle für den Erfolg. Und schließlich zählen Ihre Gedanken und inneren Bilder. Verfügen Sie also über geistige Vorstellungskraft, dann nutzen Sie diese für Ihre Performance um noch mehr erreichen zu können.
Um sich auf einen Wettkampf richtig vorzubereiten, setzen Sportler die Visualisierung ein. Die bildhafte Vorstellung wirkt motivierend oder auch beruhigend. Diese Vorstellungskraft beeinflusst unser Unterbewusstsein, aktiviert Erlebnisnetzwerke im Gehirn und arbeitet nach dem Prinzip der selbsterfüllenden Prophezeiung. Mithilfe dieser Technik ist es uns möglich, einen entspannten Ruhezustand zu erlangen oder angestrebte Ziele bzw. vergangene Erfolge zu visualisieren. Unser Unterbewusstsein wird dadurch stimuliert und weckt in uns Emotionen, welche uns zusätzlich motivieren und stabilisieren. Erinnern wir uns zum Beispiel an vergangene Erfolge, ruft das ein positives Gefühl in uns hervor.
- Schaffen Sie positive Bilder in den Köpfen Ihrer Mitarbeiter vor wichtigen Verkaufsgesprächen indem Sie ihnen vergangene Erfolge ins Gedächtnis.
- Erleben Sie einen glücklichen Moment, dann nehmen sie ihn bewusst wahr. Speichern Sie diese Bilder im Gedächtnis ab, um sie bei Bedarf wieder hervorholen zu können.
- Ihr Kopfkino kann Ihnen bei Herausforderungen enorm hilfreich sein. Stellen Sie sich vor einem wichtigen Verkaufsgespräch einfach dessen positiven Verlauf vor: Der Kunde, der Ihnen bei Vertragsabschluss zum Dank die Hand schüttelt, der sich sicher ist, die richtige Entscheidung durch Sie getroffen zu haben... Fühlen Sie dieses Gefühl. Hören Sie seine dankbaren Worte, sehen Sie sein zufriedenes Lächeln. Visualisieren Sie diese Momente mit allen Sinnen, das heißt Hören, Sehen, Fühlen, Riechen und Schmecken. Gehen Sie anschließend mit diesem positiven Gefühl in die Verhandlung, so werden Sie das automatisch Ihrem Gegenüber ausstrahlen und das Gespräch wird positiv beeinflusst.
- Legen Sie den Fokus im Gespräch eher auf das Auslösen positiver Gefühle als auf die Fülle möglicher Informationen. Wecken sie Emotionen bei Ihrem Kunden! Dies gelingt Ihnen vor allem durch die Wahl einer bildreichen Sprache.
Dem Erfolg ein Gesicht geben
Unser Gehirn verarbeitet und speichert Bilder wesentlich leichter als Worte. Es hilft also der eigenen Motivation (oder der der anderen) Bilder zu schaffen, die entsprechende Reize setzen. Platzieren Sie an den Wänden Bilder – Bilder, auf denen Mitarbeiter beispielsweise auf Messen, beim Kunden oder bei Auszeichnungen zu sehen sind. Das führt jedem Mitarbeiter und jedem Besucher vor Augen, dass der Erfolg Ihres Unternehmens auf vielen Schultern wächst und von Menschen gemacht ist.
Die Bilder schaffen gleichzeitig Identifikation und Motivation. Viele Sportler haben z.B. einen eigenen Raum, in den sie Urkunden hängen und Pokale stellen. Sie suchen diesen Raum immer mal wieder auf – entweder um anderen stolz ihre Erfolge zu zeigen oder um sich selbst, wenn sie sich in einem Stimmungstief befinden, wieder aufzubauen und für neue Erfolge zu motivieren.
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Erfolg entsteht gemeinsam
Der berühmte Fußballtrainer Pep Guardiola sagte in seiner Zeit beim FC-Bayern München: „Ich muss erreichen, dass die Spieler sich lösen, damit sie laufen und zeigen können, was in ihnen steckt. Ich muss mich ihnen anpassen, nicht umgekehrt. Ich will nicht, dass sie etwas spielen, das mich zufriedenstellt, wie manchmal behauptet wird. Ich bin zufrieden, wenn die Spieler gelöst und glücklich spielen.“* Die Kunst einer erfolgreichen Führung besteht darin, die Mitarbeiter so wahrzunehmen, wie sie sind und ihnen die Freude am Tun zu ermöglichen. Denn alle Menschen wollen gesehen werden - vor allem wollen wir das man sieht, was jeder Einzelne im Team zum gemeinsamen Erfolg beiträgt.
Es ist daher enorm wichtig, eine gute Beziehung zu Ihren Mitarbeitern aufzubauen. Egal ob es um die Gesundheit geht, die Stressresistenz, die Beziehungen außerhalb des Arbeitsplatzes sind ein sehr entscheidender Einflussfaktor. Das Wir-Gefühl des Teams muss gestärkt und soziale Kontakte durch gemeinsame Events gefördert werden. Das persönliche Gespräch mit Mitarbeitern von Zeit zu Zeit zählt ebenfalls zu einem guten Beziehungsmanagement. Hierbei sollen die individuellen Erfolge der einzelnen Mitarbeiter gewürdigt werden.
Ein Beispiel aus einen Seminar: Die Mitarbeiter eines jungen Start up-Unternehmens sitzen im Großraumbüro. Wann immer einer von ihnen ein erfolgreiches Kundengespräch am Telefon geführt hat, drückt derjenige auf einen Buzzer. Laut tönend verkündet dieser den Erfolg. Daran erfreut sich zum einen der erfolgreiche Mitarbeiter, zum anderen feuert es seine Kollegen an, den Buzzer ebenfalls zum Klingen zum bringen. Solche kleinen Maßnahmen bewirken positive Gefühle beim Einzelnen – und davon lebt der Verkauf und Vertrieb.
Die Kunst und Fähigkeit der Begeisterung
Eine der am besten bezahlten Fähigkeiten der Welt ist die Begeisterungsfähigkeit. Doch leider ist sie nicht sehr häufig verbreitet. Schade eigentlich, denn Begeisterungsfähigkeit ist sehr ansteckend. Nach dem Resonanzprinzip spiegeln wir uns in unserem jeweiligen Gegenüber. Das bedeutet, wenn ich als Führungskraft die Begeisterung fürs Produkt oder eine Dienstleistung nicht spüre, spürt sie mein potenzieller Kunde ebenso wenig wie meine Mitarbeiter. Ist ein Mensch erfolgreich, egal ob im Vertrieb oder im Sport, dann entwickelt er ein Feuer der Begeisterung. Das spiegelt sich vor allem in der Mimik, Gestik, Sprechweise, in der Wortwahl und nicht zuletzt im Handeln wieder.
Um Begeisterung bei anderen zu schaffen, ist es wichtig, dass man als Führungspersönlichkeit selbst mit großer Leidenschaft dabei ist. Viele Führungskräfte unterschätzen wie groß Ihre Wirkung auf die Einstellung der Mitarbeiter ist. Die mentale und emotionale Stärke eines Teams speist sich unter anderem aus der Freude an der Tätigkeit, an gemeinsamen Erfolgen, an dem Spaß miteinander. Wer Spaß am Verkaufen hat, beherrscht es auch. Ob im Spitzensport oder im Vertrieb - eines sollten Sie sich und anderen vor allem bewahren: den Spaß an der Sache! Pep Guardiola habe, so sein Biograf Guillem Balague, einmal folgendes Erfolgscredo geäußert: „Liebe deinen Beruf, liebe dein Leben!“ Sind wir eins mit dem, was wir tun, sind wir auch zu Höchstleistungen fähig.
Quelle: vertriebszeitung.de