Fachartikel
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Schweigen im Verkauf(sgespräch) - für Weltmeister
Von Ulrike Knauer am 16.07.18"Was kostet das Produkt denn jetzt?", fragt der Kunde. "9.640,00", antwortet der Verkäufer mit dem Preis und schweigt. Der Kunde schweigt auch. Und überlegt. Ein langer Moment des Schweigens im Verkaufsgespräch. Schweigen im Verkauf oder Schweigen beim Verkaufsgespräch? Auch ohne hellseherische Fähigkeiten kann ich jetzt vorhersagen, wie dieses Schweigen beim Verkaufsgespräch verlaufen wird: Vor- und Einwände... "Ich überlege es mir noch...", "Ich melde mich morgen bei Ihnen...", "Ich will noch Vergleichsangebote prüfen..." und so weiter. Lesen
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Hemmungen beim Fragen stellen? Wie Offenheit und Ehrlichkeit dem Verkäufer helfen können
Von Oliver Schumacher am 16.07.18Wieso? Weshalb? Warum? Wer nicht fragt bleibt dumm. Was in der Sesamstraße funktioniert, läuft im Verkauf nicht anders. Um die Bedürfnisse des Kunden zu erfahren - und um diese dann mit seinem Angebot befriedigen zu können - muss der Verkäufer erst einmal Fragen stellen. Vom Kopf her ist das alles ganz klar und einfach. Aber dem Kunden gegenüber trauen wir uns dann oft doch nicht, die notwendigen Fragen zu formulieren. Wir haben Hemmungen, konkret nach Hintergründen zu fragen oder eine Bitte auszusprechen. Es könnte ja eine ablehnende Antwort folgen, die das weitere Gespräch negativ beeinflussen könnte. Lesen
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Die wichtigsten 5 Tipps für Verkäufer
Von DIPEO.de am 28.06.18Egal ob man im Einzelhandel, Großhandel oder im Online-Handel tätig ist, wer als Verkäufer keine Geschäfte abschließen kann, wird langfristig sicherlich nicht überleben können. Es ist deshalb sehr wichtig, sich mit dem Verkauf etwas Näher zu beschäftigen, denn je mehr verkauft wird, desto mehr klingelt dann natürlich auch die Kasse. Im Prinzip ist eigentlich jeder von uns ein Verkäufer, da wir uns nicht nur im Berufsleben häufig selbst behaupten und in gewissen Aspekten auch verkaufen müssen. Der Verkauf wird als zwischenmenschlicher Prozess definiert, bei dem ein Verkäufer nicht nur über die Leistung eines Angebotes informiert, sondern den Interessenten auch vom Nutzen überzeugt und bei der Anwendung behilflich ist. Lesen
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Produktiver im Außendienst: Schneller und einfacher mehr verkaufen
Von Oliver Schumacher am 02.11.17Zeit ist ein demokratisches Gut. Jeder hat gleich viel davon. Eine Weisheit aus dem Zeitmanagement, die sich auch auf den Verkaufsaußendienst übertragen lässt. Jeder Verkäufer wie auch jeder Kunde hat gleich viel Zeit. Die entscheidende Frage im Außendienst ist: Wie nutzt ein Verkäufer diese Zeit am besten? Und vor allem: Für was – oder besser – für wen ist der Kunde oder Einkäufer bereit, einen Teil seiner Zeit zur Verfügung zu stellen. Auch wenn alle grundsätzlich gleich viel Zeit haben, wissen wir, dass Zeit heute generell ein wertvolles Gut ist. Zeit ist Geld! Und dementsprechend bewusst müssen wir alle mit ihr umgehen – mit unserer eigenen Zeit, aber ganz besonders auch mit der Zeit unserer Gesprächspartner. Lesen
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Es lebe das Gewinnen: Warum Win-Win zu vergessen ist und Sie optimal verhandeln müssen
Von Ulrike Knauer am 27.09.17Die meisten Verkäufer gehen mit einem Ziel in wichtige Verhandlungen: Eine Win-Win Situation herbeizuführen und kein Porzellan zu zerschlagen. Warum das im Verkauf langfristig nicht zum Erfolg führt, wieso Spitzenverkäufer sich immer auf das Gewinnen konzentrieren und wie sie dabei vorgehen, das weiß die Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer. Lesen
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Ruhepol Verkäufer: Weil der Alltag in Unternehmen schon aufregend genug ist
Von Oliver Schumacher am 06.09.17Kunden schätzen, insbesondere wenn es im Unternehmen gerade hektisch zugeht, einen Ruhepol im Gespräch. Dies hilft ihnen, logisch, strukturiert und sachlich zu denken und zu handeln. Verursacht in dem Moment ein Vertriebler zusätzlichen Stress, geht die Verkaufsstrategie nicht auf. Eigentlich kein Wunder – aber vor lauter Elan merken die meisten Verkäufer nicht einmal, warum sie scheitern. Lesen
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Öfter mal die Klappe halten! Warum Verkäufer so viel reden – und trotzdem nicht überzeugen
Von Oliver Schumacher am 09.08.17Viele Verkäufer texten ihre Kunden zu. Warum? Weil sie meinen, dass sie ihr Gegenüber so besser überzeugen können. Schließlich steigt doch mit jedem Wort die Chance, den Kunden zu erreichen und zu gewinnen, oder? Dass häufig das Gegenteil der Fall ist, wissen Verkäufer – zumindest wenn sie selbst schon einmal als Kunde einem Vielredner ausgesetzt waren. Aber wenn sie es im tiefsten Herzen besser wissen, warum reden sie in ihrer Rolle als Verkäufer dann nur so viel? Lesen
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Augmented Reality im Vertrieb: Potenzial der erweiterten Realität
Von DIPEO.de am 06.07.17Unter dem Begriff Augmented Reality (kurz: AR) (dt.: „erweiterte Realität“) werden Technologien zusammengefasst, die es erlauben, unsere Wahrnehmung der bestehenden Wirklichkeit mit virtuellen Objekten anzureichern. Spätestens mit der Weiterentwicklung und Verbreitung mobiler Endgeräte hat die Technologie, deren Anfänge bis in die 1960er Jahre zurückreicht, stark an Bedeutung gewonnen und rückt zunehmend in den Fokus unternehmerischer Tätigkeit. Lesen
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7 Tipps für ein erfolgreiches Auftreten im Verkaufsgespräch: So überzeugen Sie Ihren Kunden
Von DIPEO.de am 29.06.17Der Konkurrenzdruck im Vertrieb steigt: Die Zahl der Mitbewerber nimmt konstant zu und Produkte werden immer vergleich- und austauschbarer. Die Fähigkeiten des Verkäufers rücken dadurch zunehmend in den Mittelpunkt: Nur wer einen überzeugenden Auftritt hinlegt, erhält den Abschluss! Wie Sie Ihre Kunden im Verkaufsgespräch begeistern, verraten 7 effektive Praxistipps für ein erfolgreiches Auftreten im Verkauf: Lesen
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Verkaufsgespräche – 12 Tipps mit denen Sie Kunden überzeugen
Von DIPEO.de am 03.04.17In Zeiten vergleichbarer Produkte in vielen Marktsegmenten fällt es Kunden schwer sich zu entscheiden. Verkäufer dagegen hört man häufig klagen, dass die Produkte, die sie verkaufen sollen sich nicht wesentlich von denen der Konkurrenz unterscheiden und sie deshalb keine guten Verkaufsargumente hätten. Lesen