Fachartikel
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Am Ende eines Gesprächs steht immer ein Vertrag? Die Machtbalance und ihre Auswirkungen
Von Uwe Techt am 07.08.18Wenn Absprachen oder Vereinbarungen nur schleppend oder gar nicht umgesetzt werden, dann folgt der Unzufriedenheit die Ursachensuche. Man will wissen: WARUM funktioniert etwas nicht wie vereinbart? Lesen
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Produktiver im Außendienst: Schneller und einfacher mehr verkaufen
Von Oliver Schumacher am 02.11.17Zeit ist ein demokratisches Gut. Jeder hat gleich viel davon. Eine Weisheit aus dem Zeitmanagement, die sich auch auf den Verkaufsaußendienst übertragen lässt. Jeder Verkäufer wie auch jeder Kunde hat gleich viel Zeit. Die entscheidende Frage im Außendienst ist: Wie nutzt ein Verkäufer diese Zeit am besten? Und vor allem: Für was – oder besser – für wen ist der Kunde oder Einkäufer bereit, einen Teil seiner Zeit zur Verfügung zu stellen. Auch wenn alle grundsätzlich gleich viel Zeit haben, wissen wir, dass Zeit heute generell ein wertvolles Gut ist. Zeit ist Geld! Und dementsprechend bewusst müssen wir alle mit ihr umgehen – mit unserer eigenen Zeit, aber ganz besonders auch mit der Zeit unserer Gesprächspartner. Lesen
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Der Einkauf hat bei Preisverhandlungen dazugelernt
Von DIPEO.de am 26.01.16Einkäufer haben es in der Regel mit gut geschulten Verkäufern zu tun. Diese haben Verkaufstrainings hinter sich und sind gut vorbereitet auf Einwände des potentiellen Kunden. Der Einkauf hingegen ist meist wenig geschult in Sachen Rhetorik und Verhandlungsführung. Doch hier zeichnet sich eine Veränderung ab. Verkäufer sehen sich immer öfter mit selbstbewussten Einkäufern konfrontiert, die sich nicht mehr unterlegen fühlen. Lesen