„Das Gesetz der 250“ oder: Wie viele Neukunden über Empfehlungen wirklich kommen könnten

vom: 03.06.15

„Das Gesetz der 250“. So nennt es Joe Girard in einem seiner Bücher. Damit ist gemeint: Ein Kunde, der bei ihm ein Auto kauft, ist gut für Weiterempfehlungen in der Größenordnung von 250 anderen Menschen.

Die Studie, die ich seit einigen Jahren zitiere, spricht davon, dass Menschen sich immer in gleichen Kreisen bewegen und sich diese in einer Größenordnung von 75 bis 85 Menschen befinden.

Warum ist das wichtig? Weil wir so eine Idee dafür bekommen, wie „Aktives Empfehlungsmarketing“ wirklich funktionieren könnte. Taktisch richtig angestellt, mit den richtigen Formulierungen und zum richtigen Zeitpunkt, wäre es möglich, die dementsprechende Anzahl an Weiterempfehlungen zu generieren. Hiermit sind „durchschnittliche“ Menschen gemeint, keine Multiplikatoren. Multiplikatoren sind zum Beispiel der Schützenkönig in einem mittelgroßen Ort, der Bürgermeister, der Pfarrer, der Vorstand eines Konzerns usw. Diese Menschen verfügen über ein noch größeres Netzwerk und wären in der Lage deutlich mehr Empfehlungen auszusprechen.

Doch nun gibt es eine neue, ganz aktuelle Studie, die ich in dem Magazin „Psychologie Heute“ entdeckt habe. Hier geht es um die Frage, mit wie vielen Menschen wir überhaupt aktiv in Kontakt sein können. Die Antwort: Im Durchschnitt 150 Personen. Das sagt zumindest der britische Psychologe Robin Dunbar, der an der Universität Oxford arbeitete. Er meint, dass Informationen über größere Gruppen überhaupt nicht vom menschlichen Gehirn verarbeitet werden können. Dunbar beschreibt unser soziales Netzwerk von der Struktur her wie eine Zwiebel. Im Zwiebelkern stehen die uns emotional besonders verbundenen Menschen, mit denen wir auch sehr viel Zeit verbringen. Diese Beziehungen sind uns ungefähr 22,5 Stunden unserer Zeit in der Woche wert. Im Schnitt widmen wir davon 40 Prozent unserem engsten Freundeskreis, die restliche Zeit entfällt auf weitere Bekannte. Das Spannende: Die Größe der einzelnen Zwiebelringe ist über die Jahre stabil. Wer sich beispielsweise irgendwann einmal auf einen Kreis von fünf Menschen in seinem engsten Umfeld eingependelt hat, der bleibt auch dabei. Menschen kommen und gehen, Freunde ziehen in eine andere Stadt oder Beziehungen werden aus irgendwelchen Gründen nicht mehr gepflegt. Doch der Kreis der Menschen bleibt.

5 Menschen umfasst unser engster Kreis. Auf sie können wir uns immer verlassen. Meist sind dies Familie, Partner und enge Freunde.

15 Menschen nehmen Anteil an unserem Leben und wir nehmen auch Anteil an ihrem Leben. Wir sehen diese Menschen häufig, wir sprechen mit ihnen über unsere Ziele und unterstützen sie auch selbst. Wir geben unsere Kinder auch mal in ihre Obhut und wenn es darauf ankäme, würden wir diesen Menschen auch Geld leihen.

50 Menschen gehören in einen normalen Freundeskreis. Natürlich gehört dazu auch die Verwandtschaft. Wir stehen im regelmäßigen Kontakt und würden diese Personen auch zu einem kleineren Fest einladen.

150 Menschen bezeichnen wir als unser aktives Netzwerk. Hier kommen neben Freunden und der Familie auch noch Nachbarn und Arbeitskollegen dazu.

500 Menschen bezeichnen wir als Bekannte.

1.500 Menschen können wir einen Namen zuordnen.

Nun können Sie selbst entscheiden: Wenn Sie einem Kunden die Empfehlungsfrage stellen, für wie viele Empfehlungen ist er gut?

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viele Neukunden über das „Aktive Empfehlungsmarketing“.

 

Herzliche Grüße

Ihr

Dirk Kreuter