In der Preisverhandlung besser bestehen
In vielen Verkaufsgesprächen ist das Preisgespräch die größte Hürde und verursacht am meisten Schwierigkeiten. Hier finden Sie einige Tipps für Ihre Preisverhandlungen. Gerade das Verhandeln um den Preis scheint Unsicherheiten hervorzurufen.
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Preisverhandlungen sind ein Bestandteil im Verkauf
Inwieweit spielt der Preis eine Rolle in einem Verkaufsgespräch? Was für eine komische Frage, mögen Sie nun denken. Schauen wir uns Preisverhandlungen genau an, so stellen wir fest, dass der Preis je nach Gesprächsverlauf in den verschiedenen Stufen des Verkaufsgesprächs eine unterschiedliche Wichtigkeit besitzen kann. Es gibt in dieser Gewichtung 3 Phasen.
Phasen / Dimensionen der Priorität Preis in Preisverhandlungen
Die Priorität Preis hängt sehr stark von der Überzeugung des Kunden ab, wie sicher er in der Wertbeurteilung des Produktes ist. Je sicherer der Kunde in der Produktbewertung ist, desto weniger wird das Thema Preis in den Vordergrund treten. Es ist doch so: Wenn jemand etwas unbedingt möchte, wird er auch den entsprechenden Preis dafür zahlen - ohne viel Diskussion.
Ist der Kunde sich jedoch selbst nicht klar darüber, welche genauen Bedürfnisse er hat oder kann er eben den Wert des Angebots nicht einschätzen, dann hat er sofort ein Thema mit dem Preis und ist in der Preisverhandlung.
Umgang im Preisgespräch - Preise durchsetzen
Viele Verkäufer vermeiden ein wirkliches Preisgespräch und geben schon von vornherein einen Rabatt. Wie geht ein Verkäufer nun richtig in einem Preisgespräch vor? Es geht in erster Linie darum, den Wert eines Angebotes einzuschätzen und auch wertschätzen zu können. Und der Verkäufer weis wie sich sein Preis zusammensetzt und kann somit auch viel besser argumentieren.
Der Kunde hingegen kennt oft den Wert des Produkts nicht. Er kennt auch die Vorteile häufig nicht. Wie kann er also ohne dieses Wissen ein Angebot wirklich vergleichen - er vergleicht über den Preis. Das ist der einfachste Weg. Wir Menschen interpretieren und denken aufgrund des Preises auch, dass das Angebot andere Qualitäts- und Leistungsmerkmale hat. Dies vergleicht ein Kunde automatisch mit seiner persönlichen Einstellung. Das ein Kunde dies natürlich nicht zugibt, liegt auf der Hand.
Der Verkäufer hat nun die Aufgabe, den Wert und die Vorteile des Produktes für diesen Kunden herauszuarbeiten. Das ist das Ziel eines Preisgespräches und damit rückt der Preis vom Mittelpunkt des Denkens weg.
Jeder Preis hat seinen Wert - Preise durchsetzen und verhandeln um den Preis
In vielen Verkaufsgesprächen hören wir die Aussage "Das ist aber teuer". Jetzt kann ein Verkäufer schlagfertig antworten "Was nichts kostet ist nichts wert..." um Preise durchzusetzen. Dafür braucht der Verkäufer im Preisgespräch aber schon ein gutes Selbstbewusstsein. Dieser Mut lohnt sich, denn mit dieser kognitiven Dissonanz bringt der Verkäufer den Kunden dazu, zwei für ihn nicht vereinbare Gegensätze zu verbinden. Der scheinbar hohe Preis hat ja ein negatives Gefühl ausgelöst. Genau dieses Gefühl muss aufgeweicht werden. Der Verkäufer kann im Preisgespräch auch durch umfangreiche Fachkenntnisse über sein Produkt unterstützen. Hier muss er den wirklichen Nutzen für den Kunden erklären und mit den Produkteigenschaften beweisen.
Nur wenn Produkte absolut identisch sind, wird sich der Kunde für das günstigere entscheiden. Und auch das gilt nicht unbedingt immer. Wieso kauft sonst der eine Kunde den BMW bei diesem Händler und der andere bei einem anderen? Bleibt beim Kunden auch nur der kleinste Restzweifel, bietet dies Spielraum für Verhandlungen um Preise durchzusetzen und kann über eine kluge Preissenkung ausgeglichen werden. Dazu an späterer Stelle noch mehr. Der Kunde wird dies mit Zufriedenheit und Treue belohnen, und damit ist jedes Zugeständnis mehr als wettgemacht. So funktioniert nun einmal das Spiel der Preise.
Preise durchsetzen - Preisspiel und Manipulation
Wenn man sich auf dieses Spiel um den Preis einlässt, so begibt man sich auch automatisch in die Manipulation. Es wird keinen Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung geben, der wirklich objektiv bewertbar ist. Der Preis ist immer eine subjektive Meinung des Wertes.
Das wichtigste Ziel eines Verkäufers ist die Durchsetzung des maximalen Preises. Hierfür bedarf es der Fähigkeit, dem Kunden die Wertigkeit des angebotenen Produktes darzustellen. Ein schnelles Zugeständnis mit einem Rabatt bedeutet eine klare Abwertung des eigenen Produktes. Damit weis ja jeder Kunde, dass hier wohl noch mehr zu holen ist, wenn so schnell nachgegeben wird.
Ein Top-Verkäufer wird immer erst auf den Einwand eingehen. Dies funktioniert indem er das Preisargument aufgreift und den Kunden bestätigt. Der Verkäufer muss dem Kunden aber auch klar machen, dass dieses Angebot eben diesen Preis kostet. Wichtig hierbei ist die Verpflichtung des Kunden und immer für eine eventuelle Preisreduktion eine Gegenleistung einzufordern. "Wir können das gerne machen, wenn Sie ein größeres Volumen abnehmen..." verschafft ihm einen Mengenvorteil.
Verhandeln um den Preis und Preise durchsetzen
Das Prinzip ist also den Wert des Angebots zu erhalten. Mit dieser Grundbedingung ist es für den Kunden möglich, Einsparpotential zu verhandeln und für den Verkäufer besteht in der Gegenleistung des Kunden ein zusätzlicher Vorteil. Dadurch bleibt er in der Gewinnerposition.
Der Kunde hat sein Ziel im Preisgespräch durchgesetzt, den Preis zu verhandeln - den reduzierten Preis. Er fühlt sich mit dem Ergebnis zufrieden, da er von der Konfrontation in die Partnerrolle gewechselt ist.
"Ich möchte gerne diesen Fernseher kaufen. Sie bieten ihn für 799,- € an. Ich zahle Ihnen 450,- €."
Woran ist der Kunde wirklich interessiert? Will er verhandeln um den Preis? Aus der Kundenaussage wird klar, dass es ihm nicht darum geht, wo er den Fernseher kauft und welche weitere Leistung, wie Service oder Zubehör, dahinter steht.
Somit steht in diesem Fall die Überlegung, ob man denn überhaupt mit diesem Kunden in eine Geschäftsbeziehung treten möchte, an erster Stelle. Entscheiden Sie sich dagegen - sofern Sie dazu in der Lage sind - ist die Antwort einfach: "Bedaure, aber das kann ich Ihnen nicht anbieten.".
Falls Sie entscheiden dieses Geschäft durchzuführen, so beginnen Sie in Ihrem Preisgespräch wieder mit dem Wechsel von der Preis- auf die Werteebene: "Bevor Sie sich dafür entscheiden, schauen Sie sich doch bitte mal an, was Fernseher um 799,- € für Vorteile bieten." Oder: "Ich verstehe Ihr Argument; berücksichtigen Sie nur bitte, dass Fernseher für 450,- € nicht dieselbe Qualität und Lebensdauer bieten können. So wird Verkaufen und Verhandeln zum reinen Vergnügen. Sie werden vom Konkurrenten zum Partner - und zwar in dem Moment, in dem Sie eine gemeinsame Ebene durch das Thema Wert und Qualität in Verkaufsgesprächen erreicht haben. Und das gilt genauso für den Verkäufer wie für den Kunden.
Denn sobald eine Investition mit Sinn gesehen wird, steht sie nicht mehr zur Diskussion und wird gern getätigt werden. Unterstützen Sie die Argumentation in Ihren Verkaufsgesprächen und im Preisgespräch immer durch die Präsentation. Wahres Interesse am Kunden und ehrliche, bedürfnisorientierte Beratung wird Ihr Preisgespräch sympathisch, einzigartig und damit seinen Preis wert machen.