Kaltakquise - 3 Fehler in der erfolgreichen Kaltakquise

vom: 30.07.18

Erfolgreiche Kaltakquise bzw. professionell akquirieren – damit Sie dieses frustrierende “Nein” beim dreißigsten Telefonat immer weniger bekommen und erfolgreiche Telefonakquise betreiben! Was sind die 3 häufigsten Fehler bei der Kaltakquise?

  1. Fehler in der Kaltakquise: Ohne Punkt und Komma über sich selbst erzählen

    Angenommen, Sie konnten die erste Hürde Vorzimmer mit Bravour nehmen und sind nun mit dem Wunsch-Ansprechpartner verbunden. Jetzt haben Sie nur sehr, sehr kurz Zeit, sein Interesse zu wecken, damit er nicht sofort genervt wieder auflegt. Die Qualität Ihres Kaltakquise-Elevator-Pitch wird darüber entscheiden.

    Ihr Pitch muss kurz, emotional, aufhorchend lassend und vor allem einfach sein!

    Er sollte idealerweise immer so wirken, als formulierten Sie ihn begeistert und überzeugt zum allerersten Mal, nur für genau diesen Ansprechpartner! Ihr Akquise-Elevator sagt aus, wer Sie und Ihr Unternehmen sind, welche Produkte Sie anbieten und warum Sie es wert sind, einige Momente an Aufmerksamkeit zu erhalten! Bereiten Sie sich auch darauf vor, die ca. drei bis fünf wichtigsten Vorteile und den Nutzen Ihres Produktes aus dem Effeff aufsagen zu können. An einem solchen Einstiegssatz basteln Spitzenverkäufer monatelang, versuchen verschiedene Varianten in der Praxis und erwählen aus den gewonnenen Erkenntnissen dann ihren individuellen und hoch wirksamen Kaltakquise-Elevator-Pitch.

    Verzichten Sie auf langweilende Killer-Phrasen wie „Ich bin Experte für Versicherungen und möchte Ihnen mein Angebot vorstellen … „ Sie werden in hohem Bogen aus der Leitung fliegen. Ihr Gesprächspartner am Telefon braucht gleich zu Beginn des Gesprächs den klaren Beweis, dass es sich lohnt, Ihnen länger zuzuhören. Er muss also sofort seinen persönlichen Nutzen erkennen. Reduzieren Sie dazu Ihre Kommunikation über Ihr Angebot auf das Wesentliche und Interessanteste und liefern Sie Ihre Botschaften so emotional und bildhaft ab, dass sie in Erinnerung bleibt.

  2. Fehler in der Kaltakquise: keine offenen Fragen stellen

    „Ja, logisch, was sonst?“ werden Sie sich jetzt vielleicht denken. Was sollen Verkäufer denn anderes tun, als sich mit den Wünschen und dem Bedarf Ihrer Kunden intensiv zu beschäftigen?

    Aus meiner Erfahrung ist das oft nur reine Theorie. Viele Verkäufer denken, sie haben die total richtigen Fragetechniken drauf und wären die Meister des originellen und zielführenden Fragestellens. Dabei kratzen Sie nur an der Oberfläche und hören mit dem Fragen viel zu früh auf. Dabei sind die richtigen Fragen an der richtigen Stelle das Um und Auf eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs. Top-Verkäufer fragen dabei immer offene Fragen, und lassen die Ethik dabei nie außer Acht. Sie wollen den individuellen Kundenbedarf wirklich verstehen, damit sie dem Kunden die individuelle Lösung anbieten können.

    Nur Fragen zeigen Ihnen den Weg zum tatsächlichen Bedarf. Wenn Sie fragen, erfahren Sie die subjektiven und objektiven Entscheidungs-Kriterien, die Ihr Gesprächspartner hat. Das heißt: wie urteilt er, was ist für ihn wichtig, was unwichtig, hinsichtlich seiner Kaufentscheidung?

    Tipps für Fragen

    Ich frage immer ganz direkt: „Und, was haben wir für ein Budget?“ Wenn darauf peinlich berührtes Schweigen folgt, dann schlagen Sie einfach eine für sie adäquate Summe des Auftragsvolumens vor, gefolgt von dieser Frage:

    „Passt das, sind wir da auf einer Linie?“

    Wenn jetzt ein Ja erfolgt, können Sie nun gleich alle Details fixieren.

    Auch alle diese Informationen fassen Sie für Ihren neuen Kunden, wieder zusammen und wiederholen seine Aussagen. Das ist wichtig, um sich noch einmal sein verbales Nicken abzuholen. Formulieren Sie zum Beispiel wie folgt: „Sie wollen … “- gefolgt von einer genauen Beschreibung Ihrer Produkte und aller anderen Details. “Das alles können wir Ihnen anbieten, weil …. “–(genaue Erklärung der Gründe, warum Sie das offerieren können). Zum Abschluss gebracht mit einem stimmsicheren: „Passt das so? Wenn ja, dann erhalten Sie jetzt gleich unser Angebot per E-Mail.“ Und sobald Sie diese Mail mit Ihrem sehr individuellen Angebot abgesendet haben, ist Ihnen der Verkauf am Telefon im Rahmen der Kaltakquise geglückt.

    Und was Sie einmal erreicht haben, das werden Sie auch immer wieder realisieren können und so die Königsdisziplin des Verkaufs erfolgreich leben!

  3. Fehler in der Kaltakquise: nicht hören! - und damit nicht professionell akquirieren

    Nicht zu hören was der Kunde sagt und damit auch nicht zu verstehen, was der Kunde wirklich möchte und welches Interesse er hat – oder eben nicht.

    Eine der wichtigsten Eigenschaften von guten Verkäufern ist wirklich aktiv zuzuhören.  Wir sind ja meistens dabei nur oberflächlich zuzuhören und darauf zu warten, dass wir selbst sagen können, was wir bereits im Kopf haben. Das erfolgt häufig unbewusst und ist nicht immer beabsichtigt.

    Um auf eine Top Abschlussquote bei der Kaltakquise zu kommen kann erst präsentiert werden, wenn man auch verstanden hat was der Kunde wirklich möchte. Ansonsten präsentieren Sie in eine Glaskugel der Interpretation und hoffen darauf, dass der Kunde genau diese Vorteile des Produktes auch wertschätzt.

    Kein Wunder, wenn Sie dann automatisch schnell ein “Nein” kommen, wenn Sie die Punkte nicht zufällig erwischen, die Ihren Kunden überzeugen.

    Die Crux ist es nach dem Einstieg, den Gesprächspartner auch weiter interessiert und in der Leitung zu halten. Und ihn in letzter Konsequenz während des Gesprächs zu einer Kaufzusage zu animieren.

    Das ist nicht ganz einfach, aber es ist möglich. Limitieren Sie sich in genau diesem Moment bloß nicht gedanklich durch negative Überlegungen. Nutzen Sie in dieser Phase Ihre Stimme als dramaturgisches Element. Und vergessen Sie vor allem passende Pausen nicht, damit Ihr Gesprächspartner auch genug Zeit hat, das Gehörte zu verarbeiten.

    Vergessen Sie niemals die passenden Pausen, damit Ihr Gesprächspartner genügend Zeit hat, das Gehörte zu Verarbeiten!

    “Nein danke” tut weh ist keine erfolgreiche Kaltakquise

    Die meisten Menschen empfinden eine Zurückweisung als Angriff auf die eigene Persönlichkeit. Das Gefühl kommt einem physischen Schmerz gleich. Eine Reihe von Redewendungen kommen nicht von ungefähr.  Es fühlt sich an wie ein Schlag in die Magengrube an. Man fühlt sich vor den Kopf gestoßen, das war eine Ohrfeige usw.

    Tatsächlich hat die Hirnforschung erkannt, dass bei einer Ablehnung dieselben Gehirnregionen aktiviert werden, wie bei tatsächlichem körperlichem Schmerz. Keine andere negative Emotion wie z. B. Trauer verursacht dieselbe Hirnreaktion. Ein Storno oder eine Absage kann somit tatsächlich weh tun. Aus diesem Grund versuchen die meisten Menschen einer Absage, einem nein danke, zu entgehen. Durch verbiegen und verleugnen der eigenen Persönlichkeit, Ausreden und Tricksereien entsteht jedoch ein gefährlicher und falscher Umgang mit Ablehnung.

    Doch die Angst vor einer Absage ist ein schlechter Berater – gerade in der Kaltakquise!

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