Ohne Vorbereitung im Verkauf geht es nicht

vom: 26.07.18

Wer  sich  auf  seine  Erfahrung  und  Intuition  verlässt  und  sich  deswegen  nicht  vorbereitet,  verschenkt  bei  jedem  Verkaufsgespräch  wertvolle  Zeit  und  damit  bares  Geld.  Wer  keine  eigenen  Ziele  hat,  arbeitet  immer  für  die  Ziele  eines  anderen  –  wenn  auch  oft  nur  unbewusst.  Grund  genug,  sich  darüber  bewusst  zu  werden:  Ohne  Vorbereitung  im  Verkauf  geht  es  nicht!

Einige Verkäufer schaffen, obwohl sie Mitarbeiter der gleichen Firma sind, nahezu doppelt so viele Gespräche am Tag und erreichen vom Ergebnis her sogar mehr als das Doppelte. Woran liegt das? Viele Menschen haben Probleme damit, wertschätzend und strukturiert auf den Punkt zu kommen. Im Verkauf eine Katastrophe: Unprofessionelle Gesprächsführung ist ein Zeitfresser und für den intelligenten Kunden eine Zumutung. Für mehr Wertschätzung dem Kunden gegenüber, zur eigenen Sicherheit und um möglichst wenig verkaufsaktive Zeit zu verlieren, gibt es nur eines: Verkäufer müssen vor einem Gespräch mit Kunden oder Interessenten über möglichst viele relevante(!) Informationen verfügen UND das Gespräch kunden- und nutzenorientiert rasch auf den Punkt bringen.

Kunden schätzen professionelles Vorgehen

Der Aufwärmphase im Verkaufsgespräch wird gerade in älterer Verkaufsliteratur oft eine große Bedeutung beigemessen. Für viele Außendienstmitarbeiter ist es deshalb unvorstellbar, bereits nach zwei oder drei Sätzen mit dem Verkaufen zu beginnen. Doch viele Kunden schätzen es inzwischen als höchst professionelles Vorgehen, wenn der Verkäufer recht früh sagt: "Lassen Sie uns am besten erst einmal die geschäftlichen Dinge erledigen". Verkäufer sind schließlich da, um zu verkaufen - und Kunden wissen das. Folgende Fragen, die sich Verkäufer natürlich VOR dem Gespräch stellen sollten, erleichtern die gezielte Vorbereitung:

  • Was ist mein maximales Gesprächsziel? Habe ich mindestens zwei Rückzugsziele?
  • Mit welchem Gesprächseinstieg und Nutzenversprechen kann ich Aufmerksamkeit und Interesse des Kunden wecken?
  • Welche Einwände können kommen? Wie sollen diese entkräftet werden?
  • Sollte es Spielräume beim Angebotspreis geben: Wie hoch ist mein Einstiegspreis und Rückzugspreis? Habe ich einen äußersten Preis definiert?
  • Mit welchen Mitteln kann der Kunde in die Präsentation mit einbezogen werden, so dass dieser im Idealfall denkt "Wenn ich nicht kaufe, begehe ich einen Fehler"?
  • Welche Angebotsalternativen gibt es?

Verkäufer haben die Aufgabe, ihr Gespräch so zu strukturieren und zu gestalten, dass Kunden schnelle "Jas" und "Neins" geben können. Kunden wollen kaufen. Kunden müssen kaufen. Letztlich  liegt  es  also  am  Verkäufer.  Verkäufer  dürfen  nicht erwarten,  dass  der  Kunde  100-prozentig  vorbereitet  ist  und schon  an  alles  denken  wird.  Verkäufer  haben  die  Aufgabe,  möglichst  an  alles  zu  denken,  was  für  den  Kunden  wichtig  ist  und  sein  könnte.  Und  Verkäufer  tragen  vor  allem  dafür  die  Verantwortung,  dass  sie  all  das  ihrem  Kunden  dann  auch  zeigen,  erklären,  anbieten  und  ...  verkaufen.  Das  muss  auch  nicht  unbedingt  alles  auf  einmal  sein.  Doch  das  Setzen  von  Prioritäten  ist  wichtig.

Zum geschätzten Gesprächspartner werden

Mit  ihrer  Wortwahl  können  Verkäufer  maßgeblich  die  Freude  beim  Einkaufen  erhöhen  und  sich  zu  einem  geschätzten  Gesprächspartner  katapultieren.  Manche  Verkäufer  fürchten,  zu  aufdringlich  zu  wirken.  Doch  was  würden  sie  wohl  selbst  als  Kunde  oder  gar  viel  beschäftigter  Einkäufer  zu  schätzen  wissen:  Einen  Verkäufer,  der  endlos  redet  und  anscheinend  Angst  vor  dem  „Nein“  hat?  Oder  einen  motivierten  Menschen,  der  strukturiert  und  systematisch  seine  Ideen  und  Konzepte  professionell  vorstellt  sowie  mutig  und  engagiert  nach  Aufträgen  fragt?  Und  jetzt  bitte  nicht  wieder  die  Erfahrung  oder  gar  das  Alter  vorschieben:  Es  ist  nie  zu  spät,  an  seiner  Vorbereitung  und  Kommunikation  zu  arbeiten.  Wer  dazu  nicht  (mehr)  bereit  ist,  wird  sein  Gegenüber  zukünftig  nur  sehr  schwer  von  sich  und  seinem  Angebot  überzeugen  können.