PreSales Marketing (Teil II) - 4 Tipps für mehr Interesse, Vertrauen und Anerkennung
Vertrauen spielt bei Kaufentscheidungen eine zentrale Rolle. Das belegen auch zahlreiche Studien und Umfragen. So hat erst vor einigen Monaten das Unternehmen Ernst & Young eine wenig überraschende Statistik veröffentlicht. Demnach spielt das Vertrauen in die Seriosität für 79 % aller Internetkäufer eine große Rolle. Benutzerbewertungen liegen bei gerade einmal 48 %. Doch was bedeuteten diese Zahlen für Ihr Unternehmen?
Damit möchten wir uns in diesem Artikel unter anderem beschäftigen. In meinem letzten Beitrag hier auf dipeo.de (HIER BITTE LINK EINFÜGEN - HABE ARTIKEL AUF DIPEO.DE NICHT GEFUNDEN) habe ich Ihnen bereits gezeigt, worin der Unterschied zwischen Interessenten, potentiellen Kunden, Kunden und Stammkunden liegt. Auch haben wir uns schon einmal recht theoretisch damit beschäftigt, wie Sie aus eben diesen Interessenten potentielle Kunden machen können. Dies möchten wir heute praktisch vertiefen. Ich werde Ihnen insgesamt vier Tipps vorstellen, mit denen Sie Vertrauen schaffen, Interesse wecken und Ihre eigene Reputation stärken können. Es lohnt sich also!
Vertrauen muss man sich verdienen - so geht’s
Zur Erinnerung: Vertrauen ist wichtig, da Sie nur so eine optimale Grundlage für Ihre Verkaufsgespräche legen, Ihre Preisvorstellungen durchsetzen und Kunden an sich binden können. Klingt wichtig, ist es auch.
1. Sprechen Sie mit Ihren Kontakten
Das wirkt zugegebenermaßen recht banal: mit den eigenen Kontakten sprechen. Aber Hand aufs Herz: Wie viele Geburtstage Ihrer Interessenten, (potentiellen) Kunden, Lieferanten und Geschäftspartner haben Sie schon vergessen? Wie oft haben Sie sich die Mühe gemacht, eine handgeschriebene Glückwunschkarte zur Beförderung zu verschicken?
Sie sehen also: So selbstverständlich ist dieser Aspekt der Vertrauensbildung gar nicht, dafür aber unglaublich wichtig. Das wissen Sie sehr wahrscheinlich aus eigener Erfahrung: Sie nehmen Kontakte, die sich aufrichtig für Ihr Berufsleben interessieren, die vielleicht sogar persönliche Weihnachtskarten an Sie verschicken, doch sehr viel positiver war. Ihren eigenen Kontakten wird es da nicht sehr viel anders ergehen. Um Vertrauen aufbauen zu können, bedarf es einer zwischenmenschlichen Beziehung. Diese erreichen Sie, ob es Ihnen gefällt oder nicht, nur über eine rege Kommunikation - ohne zu sehr ins Persönliche abzudriften, das ist klar, aber eben doch persönlicher Natur.
2. Testimonials und Kundenmeinungen
Ein echter Evergreen sind Kundenmeinungen und Testimonials. Auf nahezu jeder Webseite finden Sie diese Wortmeldungen überzeugter Kunden, meist ausgeschmückt mit allerlei Lob und Begeisterung. Zugegeben also: Diese Marketingwerkzeuge sind nicht neu. Dennoch haben sie nicht an Wirkung verloren und sollten daher in unserer kleinen Aufstellung auch nicht fehlen.
Neben der eigenen Webseite bieten sich besonders die sozialen Medien für diese Form der Kundenwerbung ab. Und dann wird es auch schon etwas interessanter - denn wie das wirklich effektiv funktioniert, das wissen nur die wenigsten Unternehmen. Animieren Sie Ihre Kunden, selbst aktiv zu werden - Befürworter wie Kritiker. Laden Sie sie zu einem ehrlichen Dialog über Ihr Unternehmen ein: Was ist gut, was kann besser gemacht werden? Die optimale Umgebung für solch einen Meinungsaustausch sind soziale Netzwerke wie XING und Facebook. Dort werden nicht nur Ihre eigenen Kontakte auf diese sehr glaubwürdigen Statements aufmerksam, sondern auch deren Freunde und Kontakte. Ihre Marketing-Reichweite ist entsprechend groß.
Wer nicht wirbt, der stirbt - 2 Tipps für mehr Interesse
Vertrauen ist die Grundlage für jeden Verkaufsabschluss, Interesse die Basis dafür, dass Sie überhaupt einen Gesprächspartner finden. Werden Sie nicht wahrgenommen, können Sie auch keine neuen Kunden gewinnen.
1. Seien Sie auf breiter Front aktiv
Um wahrgenommen zu werden, müssen Sie natürlich selbst erst einmal aktiv werden. Das funktioniert nicht ohne etwas Arbeit, lohnt sich aber in jedem Fall. Mit den richtigen Methoden können Sie den Zeiteinsatz außerdem auf einem niedrigen Niveau halten.
Zunächst einmal sollten Sie recherchieren, wo Sie sich denn überhaupt in Szene setzen können. Hierfür eignen sich in aller Regel eigene und fremde Blogs, Foren, Netzwerk-Gruppen und Magazine. Diese sollten in jedem Fall zu Ihrer Branche und Ihrem Unternehmen passen - Sie wollen schließlich bei den richtigen Personen für Interesse sorgen. Konzipieren Sie daraufhin einen detaillierten Redaktionsplan. Das kann eine einfache Excel-Liste sein - teure Programme brauchen Sie hierfür nicht. Tragen Sie in diesen ein, wann Sie welchen Artikel wo veröffentlichen möchten. Für die Abarbeitung dieser Punkte können Sie Ghostwriter beauftragen, die bereits für geringe Investitionen aktiv werden. Sie müssen dann Ihre Texte nur noch veröffentlichen. So werden Sie - mit einem minimalen Aufwand und ohne große Budgets - auf breiter Front wahrgenommen. Einfach, nicht wahr?
2. Profilieren Sie sich als Experte
Ein Punkt, mit dem wir uns in einem der nächsten Beiträge hier auf dipeo.de noch sehr viel genauer auseinandersetzen wollen, ist Ihr eigener Expertenstatus. Dieser spielt nicht nur bei der Vertrauensbildung eine wichtige Rolle, sondern auch beim Thema Interesse.
Der Grund hierfür ist einfach nachvollziehbar: Alle Menschen umgeben sich gerne mit Fachleuten - ob online oder offline, das ist nebensächlich. Experten sind einfach attraktiv. Möchten Sie Aufmerksamkeit auf sich lenken, nachhaltiges Interesse innerhalb der Branche wecken, dann führt an Ihrer Reputation kein Weg vorbei. Ihr Ziel muss es sein, diese langfristig auszubauen. Hierfür können Sie beispielsweise eigene Publikationen veröffentlichen - von Ghostwritern ausgearbeitet eine kostengünstige und zeiteffiziente Möglichkeit. Natürlich nicht die einzige, aber mit den Alternativen möchten wir uns in einem späteren Artikel detailliert beschäftigen.
Hier geht's weiter zu Teil III: So bauen Sie Ihr Kontaktnetzwerk aus